工業(yè)品政商大客戶(hù)的高層公關(guān)技能（丁興良）

1、新常態(tài)下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
經(jīng)典案例：團(tuán)隊(duì)配合，260萬(wàn)的項(xiàng)目的高層突破
 
2、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)
高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
經(jīng)典案例：高層到底支持誰(shuí)？
拜訪(fǎng)高層的心態(tài)
拜訪(fǎng)高層時(shí)的四類(lèi)不良心態(tài)
懼上心態(tài)的三個(gè)根源
懼上心態(tài)的五大通道演練
克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法
經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局
 
3、高層公關(guān)策略
誰(shuí)是高層，分層攻略
大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則
 
4、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
高層情報(bào)收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例： 銷(xiāo)售冠軍的成單秘密？如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)？
高層社交風(fēng)格分析
案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法
高層需求分析
案例：賴(lài)昌星與王林的高層營(yíng)銷(xiāo)策略
經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶(hù)久攻不下怎么辦？
 
5、高層客戶(hù)的拜訪(fǎng)
高層客戶(hù)拜訪(fǎng)
演練：電話(huà)約見(jiàn)演練
經(jīng)典案例：線(xiàn)人搞定了，單子為什么飛了？
 
6、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任
推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
尋找并建立共同點(diǎn)
演練：通過(guò)共同點(diǎn)破冰
經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項(xiàng)目運(yùn)作
經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層
經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰(shuí)手
經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題的老客戶(hù)后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎
如何由線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系
如何建立高層信任
案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
 
7、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求
如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
案例：培訓(xùn)說(shuō)服高層的經(jīng)典案例
 
8、高層客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
如何維護(hù)高層關(guān)系
案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
演練：判斷客戶(hù)關(guān)系的階段
案例：利用差異化的人情搞定高層？
 
培訓(xùn)師介紹：
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)
中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家
卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA*******年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”*******年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”*******年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”*******年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號(hào)”，并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事
2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專(zhuān)題采訪(fǎng)
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專(zhuān)訪(fǎng)*******年著作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜*******年榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強(qiáng)講師
（二）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)背景，13年?duì)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷，200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍68本。
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線(xiàn)、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線(xiàn)、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專(zhuān)業(yè)媒體的專(zhuān)欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專(zhuān)訪(fǎng)，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、CCTV-4 、CCTV-10播出。
2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專(zhuān)題采訪(fǎng)，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)突圍。
2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專(zhuān)家，分別從金融和營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。
（三）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
先后在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國(guó)水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)，全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一的世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總。
 
培訓(xùn)特長(zhǎng)：
培訓(xùn)領(lǐng)域成就
主講課程：
 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略系統(tǒng)
 工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)
 工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)
 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)
 工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)
 《卡位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》
 《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》
 《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》
 《項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
 《差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與品牌塑造》
 《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷(xiāo)》
 《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸》
 《工業(yè)品新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模型—4E》*******…………………
擅長(zhǎng)咨詢(xún)領(lǐng)域：
 市場(chǎng)研究與營(yíng)銷(xiāo)分析診斷
 新產(chǎn)品定位及上市推廣
 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
 工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣
 工業(yè)品組織設(shè)計(jì)與績(jī)效考核
 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控
 工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制
 工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理
 工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃
 工業(yè)品項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃
 銷(xiāo)售人才培訓(xùn)體系建設(shè)