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市場(chǎng)營(yíng)銷
門店銷售動(dòng)作分解(李治江)
參加對(duì)象:門店導(dǎo)購員、店長(zhǎng)、經(jīng)銷商老板、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師公開課編號(hào)
GKK9451
主講老師
李治江
參加費(fèi)用
26000元
課時(shí)安排
2天
近期開課時(shí)間
2017-05-23
舉辦地址
加載中...
其他開課時(shí)間
- 開課地址: 開課時(shí)間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
第一部分、顧客購買心理與行為分析
一、顧客購買心理與過程分析
1、顧客購買決策七步驟
2、門店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧
老客戶維護(hù)
微信營(yíng)銷
會(huì)員管理(隱性渠道)
實(shí)戰(zhàn)案例:方太電器的老客戶維護(hù)技巧
二、影響客戶購買因素知識(shí)
1、了解“顧客知識(shí)”
產(chǎn)品知識(shí):品牌知識(shí)&品類知識(shí)
購買知識(shí):顧客思考的五個(gè)問題
使用知識(shí):產(chǎn)品的應(yīng)用與保養(yǎng)
促銷知識(shí):促銷的關(guān)鍵在“控制”
自我知識(shí):感性購買&理性購買
實(shí)戰(zhàn)案例:AO史密斯導(dǎo)購逼單技巧
2、識(shí)別顧客行為風(fēng)格
沙僧(和平型)顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
豬八戒(活潑型)顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
孫悟空(果敢型)顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
唐僧(完美型)顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
3、識(shí)別購買決策中的關(guān)鍵人
實(shí)戰(zhàn)案例:四步搞定不配合的參謀
三、高端產(chǎn)品顧客購買階段分析
1、“一逛”階段僅了解品牌與產(chǎn)品
2、“二比”階段客戶自己的關(guān)注點(diǎn)
3、“三買”階段客戶下單心理分析
小組討論:顧客不同購買階段應(yīng)對(duì)技巧
第二部分、門店銷售動(dòng)作分解
第一步:熱情迎賓
1、六種常見的錯(cuò)誤迎賓用語
2、顧客進(jìn)門就喊貴怎么辦?
3、銷售中的“逆反原則”
4、個(gè)性化稱謂讓客戶感覺被尊重
互動(dòng)體驗(yàn):NLP溝通法則之“尊重”
第二步:有效開場(chǎng)
1、有效開場(chǎng)的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)
2、有效開場(chǎng)的4種有效方法
3、高效贊美客戶的5個(gè)步驟
4、超級(jí)贊美不露痕跡13把飛刀
小組演練:互相練習(xí)贊美技巧
第三步:識(shí)別顧客(黃金三問)
1、黃金三問之問需求
馬斯洛五層次需求理論
冰山原理:顯性需求&隱性需求
挖掘客戶隱性需求的三個(gè)原則
顧客的期望值管理
實(shí)戰(zhàn)案例:迪士尼店員用一個(gè)問題輕松成交
2、黃金三問之問時(shí)間
判斷客戶是否當(dāng)天購買的8個(gè)信號(hào)
刺激客戶提前購買的5招18式
導(dǎo)購員要到顧客電話的6個(gè)絕招
實(shí)戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導(dǎo)購員打賭也能成交
3、黃金三問之問預(yù)算
精確判斷顧客購買預(yù)算的4個(gè)方法
高端客戶的分類與跟蹤技巧
門店小單轉(zhuǎn)大單的8個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧
實(shí)戰(zhàn)案例:高端實(shí)木家具導(dǎo)購?fù)鯇毚騿?br />
第四步、引導(dǎo)體驗(yàn)
1、頂尖銷售高手溝通技巧
銷售冠軍“奔馳”能力模型
實(shí)戰(zhàn)演練:銷售思維模式訓(xùn)練“會(huì)說是的”
銷售溝通如何講故事拿訂單?
導(dǎo)購員講故事的六種情境
導(dǎo)購員講故事的四個(gè)角度
實(shí)戰(zhàn)演練:每個(gè)小組講一個(gè)公司的品牌故事
銷售溝通如何設(shè)計(jì)銷售問題?
a.問題的形式:開放式問題&封閉式問題
b.問題的目的:SPIN顧問式銷售經(jīng)典四步
c.問題的感情色彩:四種方法讓問題中性
實(shí)戰(zhàn)演練:針對(duì)門店中的銷售困境如何提問
銷售溝通五大高效傾聽反饋技巧
案例分析:蘭蔻導(dǎo)購員輕松搞定退單客戶
2、銷售溝通專業(yè)產(chǎn)品演示技巧
心法:產(chǎn)品介紹的四個(gè)層次
說法:FAB法則&8種語言風(fēng)格
身法:情景演示&對(duì)比演示
實(shí)戰(zhàn)演練:“金牌”+“獵狗”演練產(chǎn)品FAB賣點(diǎn)
第五步:異議處理
1、顧客提出價(jià)格異議的真實(shí)原因
2、輕松處理價(jià)格異議的3套話術(shù)
案例分析:胡敏霞賣燈
第六步:電話跟進(jìn)
1、電話跟單的五步標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
2、吸引顧客再次上門的5個(gè)電話內(nèi)容
3、吸引顧客再次上門的4條短信
4、微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包
案例分析:TATA木門馬曉跟單技巧
第七步:專業(yè)成交
1、識(shí)別顧客購買的5個(gè)語言信號(hào)
2、識(shí)別顧客購買的10個(gè)動(dòng)作型號(hào)
3、狼性銷售主動(dòng)逼單10個(gè)法則
4、開單以后門店導(dǎo)購必做6件事
案例分享:金伯利鉆石導(dǎo)購?fù)蹙曛鲃?dòng)成交法
第八步:快樂送賓
1、三句話讓顧客買得高興
2、一個(gè)請(qǐng)求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
案例分享:王姐的十八里相送
第三部分、銷售工具與課后作業(yè)
1、銷售工具:
《潛在客戶信息表》
《顧客產(chǎn)品銷售清單》(減法表)
《客戶滿意度調(diào)查表》
《產(chǎn)品賣點(diǎn)FAB演練表》
《顧客跟蹤記錄表》
2、課后作業(yè)(企業(yè)落地或者講師項(xiàng)目式合作)
作業(yè)1:互相練習(xí)贊美的技巧
作業(yè)2:互相練習(xí)會(huì)說“是的”
作業(yè)3:整理逼單話術(shù)并演練
作業(yè)4:小組討論還有哪些信號(hào)判斷顧客當(dāng)天想買
作業(yè)5:從“金牌”“獵狗”動(dòng)機(jī)兩個(gè)方面重新整理FAB技巧
作業(yè)6:整理電話跟單話術(shù)并演練
作業(yè)7:整理本公司產(chǎn)品銷售必問的20個(gè)經(jīng)典問題
作業(yè)8:小組討論如何成功地把自己推銷給客戶
第四部分、銷售情景實(shí)戰(zhàn)演練(晚上3個(gè)小時(shí)左右)
1、情景演練場(chǎng)景(也可以由企業(yè)結(jié)合自身問題進(jìn)行收集后,組織演練)
情境1:顧客承認(rèn)公司產(chǎn)品好,但是覺得價(jià)格太貴了想要回家再商量一下,怎么辦?
情境2:顧客堅(jiān)定地說網(wǎng)上的價(jià)格比你們便宜多了,我打算去網(wǎng)上買了,怎么辦?
情境3:顧客在前期活動(dòng)中預(yù)交了定金,但是現(xiàn)在來到門店要求退掉定金,怎么辦?
情境4:顧客夫妻兩人店,女顧客對(duì)某款產(chǎn)品比較喜歡而男顧客不喜歡,兩人吵架了,怎么辦?
情境5:顧客進(jìn)門一言不發(fā),我們?cè)撛趺崔k?
2、情景演練步驟與方法(略)
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