工業(yè)品營銷精英人才壓模訓練體系（丁興良）

針對每一個工作任務清單，進行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?/p>

明確本次，營銷運用哪一謝的日?；顒?，進行選擇；

5--每一個日?；顒颖仨氝_成目的

根據(jù)日?；顒?，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的；

目的導向，每一次實現(xiàn)1個小目標，就是未來大目標

6--達成目的,需要的具體策略方法

為了達成目的，在做具體的日?；顒又?，我有什么具體策略

這些策略，必須是實用可行

7--完成策略方法,需要的常用話術(shù)

針對這些日?；顒?，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)

這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術(shù)

“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-信息收集十八招

一、信息收集的標準定義

信息收集的基本定義

信息收集的成功標準

信息收集的項目進度

信息收集的工作任務清單

二、信息篩選的3大原則

在尋找潛在客戶的過程中，可以參考 “MAN”原則：

M：MONEY——代表“金錢”

A：AUTHORITY——代表著決定權(quán)

N：NEED——代表有（產(chǎn)品、服務）需求

該客戶的項目內(nèi)部已經(jīng)立項

三、信息收集的十八招

客戶

中間商

銷售同行

行業(yè)協(xié)會

政府部門

互聯(lián)網(wǎng)

媒體

設計院

四、全方面的收集信息

采購過程的關(guān)鍵活動  

關(guān)鍵人的活動  

競品的活動  

需求的變化

五、信息收集的常用方法、策略、話術(shù)

進門難（門衛(wèi)）應對策略

接觸難（采購拒絕見面、接電話）應對策略

傳真、郵件等沒有反饋應對策略

客戶：很忙、沒時間（不感興趣）

價格太高，暫時不用

六、信息收集常用工具及表單

七、信息收集對銷售人員的職業(yè)能力要求

客戶采購所處的階段和時機

需求概況和我方滿足情況

同類產(chǎn)品歷史使用情況和合作情況

甲方經(jīng)手人或設計方經(jīng)手人信息，經(jīng)手人透露與我方進一步合作意向

八、信息立項評估表

產(chǎn)品匹配性

項目所處采購階段

項目金額

客戶影響力

資金來源

經(jīng)手人影響力

歷史合作

九、信息立項的五大要素

如何填報項目信息

工具：項目信息登記表

項目立項的五大要素

項目立項評估的方法

工具：項目立項評估表

案例：相互踢皮球，800多萬項目可以立項嗎？

“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-深度接觸與搞定線人

一、發(fā)展線人的策略與方法

1.深度接觸是項目成功的關(guān)鍵

項目失敗的三大原因

提升項目成單率的兩大應對策略

案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？

深度接觸的三大任務

線人的四大優(yōu)勢

線人的三大作用

2.線人所具備的特點

四類不同的線人

不同時期發(fā)展不同線人

3.將哪些人發(fā)展成線人

線人幫我們的深層次目的

哪些人是發(fā)展線人的首選

對線人的能力與素質(zhì)要求

發(fā)展線人的指導原則

從五個維度找線人

案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復雜，該如何找到線人？

二、如何評估線人的價值

1.理性評估線人價值的方法

工具：線人價值評估表

如何感性評估線人的價值

案例：應用工具評估四個角色的價值

2.如何保護線人

何時可以讓線人引薦高層關(guān)系

哪些行為可導致線人暴露

提醒線人的三不要

線人一旦被懷疑或暴露該如何應對

案例：小鬼也能推翻煮熟的鴨子？

不同層級線人如何對接

多線人如何控制成本

案例：國電招標項目如何發(fā)展多線人？

3.如何培養(yǎng)并指導線人開展工作

如何培養(yǎng)線人的忠誠度

如何建立線人項目共同體關(guān)系

指導線人可做的7項工作

如何指導線人給對手提供虛假情報

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

4.如何防止被線人忽悠

如何進行人品把關(guān)

如何進行角色認定

如何進行信息交叉確認

如何進行投石問路

案例：極具誘惑力的陷阱

5.如何由基層線人推進高層關(guān)系

項目運作兩類途徑

爬樓梯式公關(guān)

雙螺旋式上下互動

如何選擇項目的運作途徑

案例：面對這位科長我該如何推進，8000塊我是花還是不花？

6.如何識別線人反水

線人反水原因分析

線人反水的17個征兆

如何應對線人反水

7.線人開發(fā)的五大步驟

找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

了解業(yè)務聯(lián)系人個人需求

發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關(guān)系；

建立項目目標和利益的共同體

“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-4P需求開發(fā)與引導技術(shù)

一、如何建立客戶的信任度

客戶信任的根源

信任度與親近度的關(guān)系

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業(yè)與行業(yè)知識

典型案例與結(jié)果

親身或現(xiàn)場體驗

履行承諾

權(quán)威推薦

二、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立

客戶的購買動機和行為分析是什么？

客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？

開發(fā)客戶需求的方法是什么？

如何判斷客戶的購買信號？

挖掘客戶需求的方式是什么？

三、如何策劃4P銷售

P策劃的基礎是什么？

成功策劃的三個關(guān)鍵是什么？

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個步驟是什么？

案例分享：買李子的過程，我怎么被一步一步被帶動的？

三、成功運用4P的五個關(guān)鍵

關(guān)鍵一：4P運用的原則是什么？

五個關(guān)鍵之一：6W3H

五個關(guān)鍵之二：開放式問題與封閉式問題

五個關(guān)鍵之三：漏斗式提問

五個關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑

五個關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

關(guān)鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀

詢問現(xiàn)狀的兩個關(guān)鍵前提是什么？

如何詢問現(xiàn)狀？

如何區(qū)別高風險與低風險的問題？

關(guān)鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？

分析潛在問題的四個注意點是什么？

如何區(qū)別高風險與低風險的問題？

關(guān)鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何擴客戶痛苦？

挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么？

如何區(qū)別高風險與低風險的問題？

關(guān)鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？

給予客戶快樂問題的三個注意點是什么？

如何區(qū)別高風險與低風險的問題？

“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-高層公關(guān)的七劍下天山

一、激發(fā)高層人士的銷售機會

掌握目標市場和關(guān)鍵人的選擇評價標準

如何清晰界定銷售機會和對象

探索面向組織銷售的流程和法則

引發(fā)關(guān)鍵人興趣的方法和策略

如何從一個簡單交談發(fā)展為成單機會

案例：高層人士的六個關(guān)鍵興趣點

二、建立高層采購標準

構(gòu)建清晰、完整和共識的客戶需求

協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要

正確問題引導客戶得到你想要的答案

運用探索確認組織及關(guān)鍵人的核心需求

定位關(guān)鍵人的痛苦，引導你需要的信息

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定

案例：挺進無競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘

三、針對多關(guān)鍵決策人的成功溝通

掌握關(guān)鍵人的角色定位方法，評選內(nèi)線（Coach）、結(jié)盟者（Mentor）、支持者（Supporter）

中立者（Neutral）和敵對者（Enemy）

如何探查客戶組織內(nèi)部“隱性組織結(jié)構(gòu)”

如何運用影響力打通客戶組織采購決策金字塔

探索最佳時刻以及最有影響力的方式去說服其他重要關(guān)鍵人

學習針對關(guān)鍵人需求提供示例以揭示產(chǎn)品/服務所帶來的利益

清晰分辨三類非支持的關(guān)鍵人：懷疑者（Skepticism）、倒退者（Drawbacks）、 誤解者（Misunderstandings）

使非支持的關(guān)鍵人認同的有效方法

四、高層接觸與項目銷售

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機會點在哪里？

搞定高層的七大秘訣

項目階段什么時機如何借力高層

讓高層來促進項目成交

案例討論：西安潤輝如何搞定河南電力

五、發(fā)展與提升高層關(guān)系

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

分析客戶內(nèi)部的六個角色

如何找到關(guān)鍵決策人

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

六、高層銷售的獲取承諾

如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計劃，并安排雙贏的采購進度

掌握推動采購進展的方法

研討過早進展和結(jié)案的弊端

學習應對關(guān)鍵人拖延成交的方法

如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的，如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的最好方法

案例分享：促進銷售前進的四步曲

“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-招投標的策略與標書制作

一、采購招標背景與法律法規(guī)

國家高度重視招投標工作

采購招投標法律體系

法律

法規(guī)

規(guī)章

三個里程碑

采購招標的五行與五化

互動環(huán)節(jié)：現(xiàn)場問題匯總

二：投標必中的五大步驟                

尋標：項目信息的分析與判斷

優(yōu)質(zhì)招標信息判斷標準

跟標：以中標為目標的客戶關(guān)系運作

高層決策人的心態(tài)

中層管理者的心態(tài)

基層操作人員心態(tài)

控標：揭開招標文件的5個秘密

如何“捚雷”與“挖雷”

招標文件如何設置門檻

如何發(fā)現(xiàn)招標文件的傾向性

評分標準的三控要點

投標：讓人眼睛一亮的投標文件

投標準備：組建投標小組

投標文件的必備要素

投標文件撰寫的原則

如何體現(xiàn)公司的獨特亮點

中標：商務談判與合同簽署

投標工具：防止廢標的36個注意事項

現(xiàn)場成果：關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

情景演練：真實案例從12種因素進行投標報價

三：標書編制的技能

組建投標小組與分工

標書制作中的溝通協(xié)調(diào)

讀懂招標文件是前提

一看招標公告，

二投標人須知，

三看評標標準，

四看偏離表，

五看合同條款

現(xiàn)場實用手冊《  公司招標文件分析細則》

寫好標書的四大勝招

得高分的技巧：突出亮點

展示優(yōu)勢

現(xiàn)場完成實用手冊：《公司標書檢查項目清單》

四、談判與合同管理

1.合同的嚴肅性

2.合同中的付款方式確定

3.合同談判的關(guān)鍵因素

4.談判者的心態(tài)

5.談判的重點與回旋余地

6.互動案例分析與情景演練

7.其它采購方式的合同談判

8.合同談判摹擬演練

“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-雙贏談判的策略與方法

一、建立“雙贏談判”思維 ,邁向優(yōu)秀銷售                

體驗式的游戲“熱身”；引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；

用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”

探討優(yōu)秀銷售談判者的素質(zhì)和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向

二、分析談判策略與籌碼                            

常用的談判籌碼例證分析

銷售方常用的力量有哪些

銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

思考討論:我方和對方的所有籌碼

錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉(zhuǎn)換。

三、談判步驟（一）——準備與開局破冰

標準談判準備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標與底線5）擬定談判主策略步驟;

開局破冰、引進包廂、定位定調(diào)

PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

通常商務談判,我們預先需要準備什么?

小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應的“讓步分析工具”；

練習區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益

四：談判步驟（二）——提案與引導

思考討論：先開價還是后開價？

用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙

有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

推測虛實、有效提案的四大招

影響對方的期望值

站在對方角度思考提案

練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；

五：談判步驟（三）——討價還價

討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

討價還價的原則

討價還價的心理博弈

讓步的技巧和藝術(shù)

克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:

討價還價的常用戰(zhàn)術(shù):

事先說開、掌握主動

強調(diào)價值、堅守價格

情感打動、利益說服

談判桌上的推擋功夫

讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果

六：談判步驟（四）——促成協(xié)議 

推進談判收尾的技巧

拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

談判柔道術(shù)

探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對

講師介紹

丁興良

工業(yè)品營銷研究院院長

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

工業(yè)品營銷管控體系創(chuàng)始人

中歐國際工商管理學院EMBA

丁興良，被美商國際貿(mào)易組織認可的專業(yè)培訓導師。丁興良并長期擔任清華大學中國總裁班的特別顧問以及《出色財智》雜志特聘銷售顧問。 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者 中歐國際工商管理學院EMBA 工業(yè)品營銷研究院首席顧問

【人物履歷】

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業(yè)面臨的危機。

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

先后在世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團擔任銷售總監(jiān)，全球自動化閥門控制行業(yè)第一的世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總。

【個人榮譽】

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2008年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年，榮獲全球營銷類華人十強講師

2012年，榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

2013年，中國教育臺《開放課堂》專題節(jié)目“營銷管控--創(chuàng)造銷售奇跡的管理智慧”

【主講課程】

《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)》

《工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)》

《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)》

《工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)》

《工業(yè)品營銷模式系統(tǒng)》

《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》

《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)》

《工業(yè)品營銷業(yè)務精細化流程管控》

《工業(yè)品項目型銷售與標準化管理》

《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》

《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》

【專著成就】

出版專業(yè)書籍

工業(yè)品營銷系列叢書

《突破工業(yè)品營銷瓶頸》 《營銷突圍策略》

《工業(yè)品營銷七重攻略》 《卓越銷售7個秘訣》

《品牌戰(zhàn)略》 《透視跨國企業(yè)的工業(yè)品營銷》

《工業(yè)品營銷學》 《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

《工業(yè)品營銷學》

《工業(yè)品營銷學》

《卡位》 《世紀500強企業(yè)的工業(yè)品營銷之道》

大客戶營銷系列叢書

《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《大客戶戰(zhàn)略銷售》

《大客戶戰(zhàn)略管理》 《大客戶戰(zhàn)略服務》

《大客戶營銷四大寶典 》 《大客戶攻防策略》

《大客戶銷售策略與項目管理》 《做大單》

項目型營銷系列叢書

《項目型銷售與標準化管理》 《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》

《項目型營銷專業(yè)咨詢手冊》 《項目型銷售與管理工具-軟件篇》

營銷總裁系列叢書

《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略》

《卡位》

《卡位》

《輕松搞定大客戶》 《項目型銷售與管理》

《渠道銷售與管理》

價格戰(zhàn)系列叢書

《直面價格戰(zhàn)爭—戰(zhàn)略篇》 《直面價格戰(zhàn)爭—技巧篇》

營銷新革命系列叢書

《創(chuàng)新工業(yè)品營銷思維》 《塑造工業(yè)品營銷品牌》

商用車行業(yè)系列叢書

《商用車品牌營銷》 《商用車銷售技巧》

IT信息化系列叢書

《技術(shù)演示策略》 《戰(zhàn)略營銷策劃》

行業(yè)策劃系列叢書

《SPIN—顧問決定價值》 《深度_解決方案式營銷》

商戰(zhàn)營銷小說叢書

《成敗》

出版工業(yè)品營銷光盤20套

《工業(yè)品營銷》 《管理革命》

工業(yè)品營銷

《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略》

《輕松搞定大客戶》 《項目型銷售與管理》

《渠道銷售與管理》 《突破工業(yè)品營銷瓶頸》

《卓越銷售7個秘訣》 《避開價格戰(zhàn)，挺進無競爭領(lǐng)域》

《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《大客戶戰(zhàn)略管理 》

《大客戶戰(zhàn)略銷售》 《大客戶戰(zhàn)略服務》

【服務的客戶】

電力、電氣自動化

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團、江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 ……

工程機械

三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數(shù)控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……

建筑工程

南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開能建設、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……

工業(yè)原材料

湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學技術(shù)、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……

客車、卡車、汽車制造

廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上?？蛙囍圃?、三一客車美的客車、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風裕隆、大眾汽車、瑞風汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風集團……

暖通設備及中央空調(diào)

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其它工業(yè)行業(yè)

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