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實用銷售談判（呂春蘭）
參加對象：適合希望提升談判技能的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管、銷售人員等公開課編號
GKK9755
主講老師
呂春蘭
參加費用
4200元
課時安排
2天
近期開課時間
2018-06-22
舉辦地址
加載中...
其他開課時間
- 開課地址： 開課時間：
電話：010-68630945/18610481046 聯(lián)系人：尹老師
公開課大綱
課程收獲：
1、學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼
2、掌握談判的四個專業(yè)步驟
3、掌握專業(yè)的銷售談判技巧
4、4步搞定客戶提升業(yè)績
課程特色：
全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧。
課程大綱：
第一部分 談判準備、心理定位（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準備應對客戶？
2、都說要“雙贏”，但誰都想在具體項目中獲利甚至贏得多一點，如何平衡“雙贏”？
3、對方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據(jù)理力爭去談？
二、解決對策
1、建立談判前的準備清單，設(shè)定目標與底線，有策略與方法步驟；
2、理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點，盡量追求“感覺共贏”
3、樹立專業(yè)銷售人員應該的有理有據(jù)、不卑不亢的談判心態(tài)。
三、大綱內(nèi)容
1、談判的概念和運用范圍
2、理解策略性談判基本原則和雙贏談判策略思維
3、標準談判準備流程
4、探討優(yōu)秀銷售談判者的素質(zhì)和應具備的技巧
第二部分 分析策略、尋找籌碼（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應對其苛刻要求？
2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、明顯您處于弱勢，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動？
二、解決對策
1、多維度找到自己的籌碼，有籌碼策略才上談判桌；
2、通過單點突破、優(yōu)勢掛鉤等方法找“籌碼”
3、搭建銷售團隊的優(yōu)勢資源“籌碼庫”。
三、大綱內(nèi)容
1、甲乙雙方的7種籌碼
2、銷售員如何營造自我價值優(yōu)勢
3、案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
4、思考討論：我方和對方的所有籌碼
第三部分 開局破冰（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、對方一副先聲奪人的架勢，如何應對并掌握主動？
2、對方就是跟你繞彎子不回應你，如何引導主題？
3、客戶明明認可您的產(chǎn)品價值，卻拿所謂的競爭對手優(yōu)勢壓你，怎么辦？
二、解決對策
1、從一開始就設(shè)計并抓住談話的主動權(quán)與話語權(quán)；
2、運用軟硬破冰技巧營造“勢能”與“優(yōu)勢”，并引導談判到開誠布公的利益要害點。
3、找到客戶隱含的“必救痛點”
三、大綱內(nèi)容
1、開局破冰、引進包廂、定調(diào)定位
2、PPP談判開場陳述模式
3、案例研討：基于“立場”和“利益”的談判
4、練習區(qū)分甲乙雙方的“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”
第四部分 提案引導 （2-3h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、雙方客氣來客氣去不肯先開價，結(jié)果對方一開價讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？
2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報錯價，如何不失面子“挽回”？
二、解決對策
1、主動出擊先報價（提案），影響對方期望值；
2、運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”
3、活用“有理有據(jù)搭柱子”的報價提案方式，即使對方暫時不接受報價也要接受你的理由
三、大綱內(nèi)容
1、思考討論：先開價還是后開價
2、用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權(quán)3、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
4、推測虛實、有效提案的四大招
5、影響對方的期望值
6、站在對方角度思考提案
1、學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼
2、掌握談判的四個專業(yè)步驟
3、掌握專業(yè)的銷售談判技巧
4、4步搞定客戶提升業(yè)績
課程特色：
全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧。
課程大綱：
第一部分 談判準備、心理定位（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準備應對客戶？
2、都說要“雙贏”，但誰都想在具體項目中獲利甚至贏得多一點，如何平衡“雙贏”？
3、對方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據(jù)理力爭去談？
二、解決對策
1、建立談判前的準備清單，設(shè)定目標與底線，有策略與方法步驟；
2、理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點，盡量追求“感覺共贏”
3、樹立專業(yè)銷售人員應該的有理有據(jù)、不卑不亢的談判心態(tài)。
三、大綱內(nèi)容
1、談判的概念和運用范圍
2、理解策略性談判基本原則和雙贏談判策略思維
3、標準談判準備流程
4、探討優(yōu)秀銷售談判者的素質(zhì)和應具備的技巧
第二部分 分析策略、尋找籌碼（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應對其苛刻要求？
2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、明顯您處于弱勢，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動？
二、解決對策
1、多維度找到自己的籌碼，有籌碼策略才上談判桌；
2、通過單點突破、優(yōu)勢掛鉤等方法找“籌碼”
3、搭建銷售團隊的優(yōu)勢資源“籌碼庫”。
三、大綱內(nèi)容
1、甲乙雙方的7種籌碼
2、銷售員如何營造自我價值優(yōu)勢
3、案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
4、思考討論：我方和對方的所有籌碼
第三部分 開局破冰（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、對方一副先聲奪人的架勢，如何應對并掌握主動？
2、對方就是跟你繞彎子不回應你，如何引導主題？
3、客戶明明認可您的產(chǎn)品價值，卻拿所謂的競爭對手優(yōu)勢壓你，怎么辦？
二、解決對策
1、從一開始就設(shè)計并抓住談話的主動權(quán)與話語權(quán)；
2、運用軟硬破冰技巧營造“勢能”與“優(yōu)勢”，并引導談判到開誠布公的利益要害點。
3、找到客戶隱含的“必救痛點”
三、大綱內(nèi)容
1、開局破冰、引進包廂、定調(diào)定位
2、PPP談判開場陳述模式
3、案例研討：基于“立場”和“利益”的談判
4、練習區(qū)分甲乙雙方的“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”
第四部分 提案引導 （2-3h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、雙方客氣來客氣去不肯先開價，結(jié)果對方一開價讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？
2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報錯價，如何不失面子“挽回”？
二、解決對策
1、主動出擊先報價（提案），影響對方期望值；
2、運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”
3、活用“有理有據(jù)搭柱子”的報價提案方式，即使對方暫時不接受報價也要接受你的理由
三、大綱內(nèi)容
1、思考討論：先開價還是后開價
2、用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權(quán)3、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
4、推測虛實、有效提案的四大招
5、影響對方的期望值
6、站在對方角度思考提案
第五部分 討價還價（2-4h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？
2、對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？
3、對方用預算低、沒辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
二、解決對策
1、不要就價格談價格，塑造價值感；
2、讓不同條件捆綁不同價格，保持主動地位，不跟競爭對手被動比價；
3、用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。
三、大綱內(nèi)容
1、討價還價談判的技巧
2、討價還價三原則
3、讓步的策略和方法
4、克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
5、通過各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
第六部分 促成協(xié)議（1h）
一、挑戰(zhàn)痛點?
1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？
3、大頭都談好了，居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
二、解決對策
1、隨時準備好BATNA（最佳替代方案）；
2、事先準備充分條款和說明，預防各種小花樣。大利益堅守原則、小利益適當讓利。
3、給自己里子給對方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”。
三、大綱內(nèi)容
1、不同方法尋找共識交集與解決方案
2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應對方法
3、確認協(xié)議的關(guān)鍵點
4、Q&A：學員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中的概念和技巧,提出相關(guān)問題。
講師介紹：
百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師 呂春蘭
16年、2000+天的培訓歷程，為500+家內(nèi)訓客戶、10萬+學員培訓授課，是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓師，課程復購率達80 %，被學員客戶評價為“最務(wù)實談判培訓師”；
長期為上海交大、南京大學、中山大學、西安交大、新華都商學院、上海財大等EMBA班、總裁班、營銷總監(jiān)班授課，被評為“最接地氣的教授”。
22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點； 其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
一、挑戰(zhàn)痛點
1、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？
2、對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？
3、對方用預算低、沒辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
二、解決對策
1、不要就價格談價格，塑造價值感；
2、讓不同條件捆綁不同價格，保持主動地位，不跟競爭對手被動比價；
3、用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。
三、大綱內(nèi)容
1、討價還價談判的技巧
2、討價還價三原則
3、讓步的策略和方法
4、克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
5、通過各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
第六部分 促成協(xié)議（1h）
一、挑戰(zhàn)痛點?
1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？
3、大頭都談好了，居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
二、解決對策
1、隨時準備好BATNA（最佳替代方案）；
2、事先準備充分條款和說明，預防各種小花樣。大利益堅守原則、小利益適當讓利。
3、給自己里子給對方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”。
三、大綱內(nèi)容
1、不同方法尋找共識交集與解決方案
2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應對方法
3、確認協(xié)議的關(guān)鍵點
4、Q&A：學員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中的概念和技巧,提出相關(guān)問題。
講師介紹：
百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師 呂春蘭
16年、2000+天的培訓歷程，為500+家內(nèi)訓客戶、10萬+學員培訓授課，是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓師，課程復購率達80 %，被學員客戶評價為“最務(wù)實談判培訓師”；
長期為上海交大、南京大學、中山大學、西安交大、新華都商學院、上海財大等EMBA班、總裁班、營銷總監(jiān)班授課，被評為“最接地氣的教授”。
22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點； 其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
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