向華為學(xué)習(xí)：海外市場拓展與運(yùn)營管理（孫凱）

一、國際市場發(fā)展趨勢與基本特點
1、國際市場發(fā)展趨勢
  從全球角度
  從國內(nèi)角度
2、面臨的機(jī)會和挑戰(zhàn)
  企業(yè)面臨的機(jī)會有哪些
  企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些
3、國內(nèi)外市場差異點
  運(yùn)營環(huán)境的差異
  文化的差異

二、海外市場戰(zhàn)略布局
1、海外戰(zhàn)略布局
  海外市場戰(zhàn)略布局實踐與理論分析
案例：華為與海爾的兩種戰(zhàn)略
  華為公司市場布局與發(fā)展介紹
2、海外機(jī)構(gòu)組織演變
  海外營銷機(jī)構(gòu)常見組織類別
  華為海外機(jī)構(gòu)設(shè)置演變過程
案例：關(guān)不掉的“分公司”

三、海外市場拓展的四個階段
1、市場調(diào)查階段
  調(diào)研的目的是什么，包含哪些主要內(nèi)容
  市場與行業(yè)分析方法
  競爭分析的要點是什么？
  客戶的組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
  如何與客戶聯(lián)系，如何進(jìn)行信息收集
案例：印度與日本市場與行業(yè)調(diào)研摘選

2、市場拓展階段
  國際市場拓展要解決的關(guān)鍵問題
  國際市場拓展初期的具體工作內(nèi)容
   基于市場和機(jī)會點分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃
  確認(rèn)合作伙伴與合作形式
  關(guān)注海外政府關(guān)系與政府類項目
  創(chuàng)立品牌與獲得客戶認(rèn)可

3、市場發(fā)展階段
  國際市場進(jìn)一步發(fā)展階段的目標(biāo)和途徑
  海外項目成功要素
4、市場持續(xù)發(fā)展階段
  獲得國際市場持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作有哪些
案例：印度華為的售后服務(wù)

四、海外市場營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營管理
1、海外區(qū)域市場規(guī)劃 
  差距分析的特點與運(yùn)用
案例：華為某區(qū)域市場的差距分析
  目標(biāo)與策略制定
案例：SWOT策略制定法

2、銷售管理
  機(jī)會點管理
  項目立項與監(jiān)控
  戰(zhàn)略項目與山頭項目

3、客戶關(guān)系管理
  客戶關(guān)系的規(guī)劃
  客戶關(guān)系實施監(jiān)控
  客戶關(guān)系的評估

4、品牌營銷
  品牌營銷四部曲
案例：華為1-5-1工程
5、服務(wù)的保障與價值
  服務(wù)營銷一體化
  服務(wù)創(chuàng)造價值     

五、海外組織機(jī)構(gòu)平臺建設(shè)與運(yùn)作管理
1、海外業(yè)務(wù)平臺建設(shè)
  海外核心業(yè)務(wù)單元
  關(guān)鍵崗位設(shè)置
案例：華為的“鐵三角”

2、海外支撐平臺建設(shè)
  海外業(yè)務(wù)支持平臺
  海外行政平臺
案例：華為公司海外組織架構(gòu)介紹

3、海外人員管理
  華為公司海外機(jī)構(gòu)人員構(gòu)成與“跨文化溝通”
  海外中方員工外派激勵與海外補(bǔ)助構(gòu)成
  華為國際化人才的培養(yǎng)
4、海外地區(qū)部組織運(yùn)作與管理
  扁平化與精細(xì)化的矛盾與平衡
  從“銷售中心”到“利潤中心”

六、海外運(yùn)營風(fēng)險控制
1、國際市場風(fēng)險識別與評估
2、各類主要風(fēng)險分析
  工會組織與勞務(wù)糾紛
案例：山東兗礦集團(tuán)的“黃金夢”
  法律和稅務(wù)風(fēng)險
案例：1）巨額賠償；2）為什么要交兩遍稅
3）華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端
  外匯風(fēng)險
案例：委內(nèi)瑞拉的匯率變化
  商業(yè)欺詐
案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”
  政治風(fēng)險
案例：菲律賓的“受賄風(fēng)波”
  個人健康與安全
案例：“假警察”

3、風(fēng)險控制管理
  風(fēng)險防范與安全預(yù)警機(jī)制降低風(fēng)險發(fā)生概率
案例：簽證管理制度杜絕出境被扣事件發(fā)生
  危機(jī)預(yù)案使風(fēng)險損害降到最低
案例：利比亞的緊急撤離

講師介紹：
前華為公司拉美片區(qū)公共關(guān)系及營銷總監(jiān)  孫凱

10年華為營銷管理經(jīng)驗，4年華為海外營銷管理經(jīng)驗，歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁。他是華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。作為華為海外政府市場創(chuàng)始人，負(fù)責(zé)拓展和組建了政府國際項目的營銷公關(guān)體系，并成功運(yùn)作多項海外政府大型項目。
項目經(jīng)驗
綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役；安哥拉石油框架通信項目;剛果石油框架通信項目;上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項目;加勒比海中國政府優(yōu)惠貸款通信項目……
授課風(fēng)格
系統(tǒng)性、針對性與實操性兼?zhèn)?，結(jié)合大量華為營銷實戰(zhàn)案例，內(nèi)容豐富、充實，學(xué)員普遍感到課程的實用性很強(qiáng)
服務(wù)客戶
三一重工、特變電工、京山輕機(jī)、中國國電、億陽通信、智達(dá)康通信、金宏威、雙合電腦系統(tǒng)、圖創(chuàng)、湖南中科恒源、凱恩帝、華昌達(dá)機(jī)電、高科通信、山東科瑞石油裝備、國電聯(lián)合動力、南車集團(tuán)、中國重汽集團(tuán)、怡亞通、美的集團(tuán)、長安汽車等