海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與海外訂單有效獲取及跟進(jìn)策略（陳碩）

第一部分  出口市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與海外市場(chǎng)客戶(hù)分析
一、影響到出口市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的七大要素
1、區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)
2、區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式
3、貿(mào)易方式與貿(mào)易線路的選擇
4、區(qū)域市場(chǎng)與國(guó)別因素
5、海外客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)與層級(jí)屬性
6、區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品屬性（功能屬性與外銷(xiāo)遞延屬性）
7、客戶(hù)溝通與客戶(hù)跟進(jìn)策略

二、影響到海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)的國(guó)別因素及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
2、東盟及東盟國(guó)別化
3、南亞之印巴
4、中亞與俄羅斯
5、中東
6、北美與中南美
7、西歐、北歐與澳新
8、中東歐
9、以色列與海外猶太經(jīng)銷(xiāo)商
10、日韓與華裔

三、影響到海外客戶(hù)的產(chǎn)品屬性因素和相應(yīng)對(duì)策（比較產(chǎn)品功能屬性與外銷(xiāo)遞延屬性）
1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿(mào)運(yùn)營(yíng)中的概念屬性
3、產(chǎn)品的功能屬性
4、產(chǎn)品的國(guó)別延伸屬性（外銷(xiāo)員必須關(guān)注）
5、產(chǎn)品的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)延伸屬性（外銷(xiāo)員必須關(guān)注）
6、屬性差異對(duì)比

四、影響到海外訂單獲取的客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)因素及相關(guān)策略探討（中心探討）
1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
2、終端用戶(hù)與直接用戶(hù)
3、分銷(xiāo)終端
4、品牌采購(gòu)商與網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商
5、采購(gòu)代理
6、品牌經(jīng)銷(xiāo)商
7、行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商
8、進(jìn)口商（中間商、壟斷進(jìn)口商、專(zhuān)業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商）

五、影響到海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與訂單獲取的“客戶(hù)溝通與談判”
1、海外客戶(hù)溝通的幾個(gè)注意事項(xiàng)及外銷(xiāo)員常犯的溝通意識(shí)性錯(cuò)誤
2、海外客戶(hù)溝通的幾大策略
a)關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
b)與客戶(hù)思維的一致性
c)溝通的節(jié)奏與氛圍
d)一攬子溝通
e)重利益而非立場(chǎng)
f)找到并抓住關(guān)鍵人物
g)海外客戶(hù)交流的兩種方式
3、海外客戶(hù)溝通博弈
a)信息博弈
b)位置博弈
c)策略博弈

六、客戶(hù)跟進(jìn)與跟進(jìn)管理
1、海外客戶(hù)跟進(jìn)管理中的AIDA模式
2、初期跟進(jìn)與客戶(hù)初期跟進(jìn)的關(guān)鍵
3、初期跟進(jìn)中的郵件、傳真、電話三部曲
4、中期跟進(jìn)與催單、逼單策略
 
第二部分 海外市場(chǎng)預(yù)測(cè)與出口銷(xiāo)售計(jì)劃的精確制訂 
第一講  海外客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)特征分析和客戶(hù)管理
一、客戶(hù)的國(guó)別特征和國(guó)別環(huán)境對(duì)客戶(hù)訂單的影響
二、客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)層次和個(gè)性特定對(duì)訂單穩(wěn)定性的影響和相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略
三、客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)檔案建立
四、客戶(hù)跟進(jìn)與客戶(hù)市場(chǎng)的戰(zhàn)略策劃
五、外銷(xiāo)員在客戶(hù)關(guān)系管理中的角色定位
六、規(guī)范客戶(hù)管理與規(guī)范客戶(hù)訂單
 
第二講  海外經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)措施與經(jīng)銷(xiāo)商訂單管理
一、海外經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)措施對(duì)客戶(hù)訂單的穩(wěn)定性的積極作用
二、外銷(xiāo)員手中的客戶(hù)激勵(lì)措施的正確應(yīng)用
三、具體的海外市場(chǎng)與激勵(lì)措施的相互影響
四、海外經(jīng)銷(xiāo)商的訂單是如何下達(dá)的
五、外銷(xiāo)員應(yīng)如何管理客戶(hù)的訂單
六、密集的跟單是管理客戶(hù)訂單的法寶
七、如何了解客戶(hù)訂單的動(dòng)態(tài)變化及相應(yīng)的動(dòng)態(tài)應(yīng)對(duì)機(jī)制
八、海外訂單預(yù)警機(jī)制的建立與外銷(xiāo)員的個(gè)人預(yù)警機(jī)制
九、海外訂單管理的應(yīng)急機(jī)制及企業(yè)應(yīng)急機(jī)制的內(nèi)部協(xié)調(diào)
 
第三講  海外市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析與海外營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
一、區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售情況分析
二、出口產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)的分析與海外營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃總體框架
三、海外市場(chǎng)的信息分析及相應(yīng)的數(shù)據(jù)調(diào)研和數(shù)據(jù)流程
四、海外市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型和數(shù)學(xué)分析
五、海外市場(chǎng)預(yù)測(cè)的戰(zhàn)略原則及外銷(xiāo)員的具體工作
六、外銷(xiāo)員應(yīng)如何制訂區(qū)域的海外營(yíng)削計(jì)劃
七、海外營(yíng)削計(jì)劃與企業(yè)物料安排的協(xié)調(diào)
八、合理規(guī)劃海外營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的提前期及提前期的制訂
 
第四講  海外市場(chǎng)預(yù)測(cè)的思路與銷(xiāo)售趨勢(shì)分析
一、預(yù)測(cè)失誤與預(yù)測(cè)的不確定性分析
二、區(qū)域市場(chǎng)的尖峰期與低谷期
三、買(mǎi)方對(duì)供應(yīng)商的多元化選擇對(duì)企業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)思路的影響
四、長(zhǎng)尾效應(yīng)
五、區(qū)別可預(yù)測(cè)的客戶(hù)訂單與不可預(yù)測(cè)的客戶(hù)訂單
六、區(qū)別可預(yù)測(cè)的產(chǎn)品品目和不可預(yù)測(cè)的產(chǎn)品品目
七、預(yù)測(cè)客戶(hù)訂單的波動(dòng)與預(yù)測(cè)企業(yè)機(jī)會(huì)損失及機(jī)會(huì)利益
八、縮短交貨時(shí)間與延長(zhǎng)客戶(hù)的訂單提前期
九、需求指示器與參與客戶(hù)訂單和市場(chǎng)策劃
十、建立預(yù)測(cè)追蹤機(jī)制
十一、調(diào)研和追蹤目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售趨勢(shì)
十二、制訂符合客戶(hù)利益的銷(xiāo)售趨勢(shì)分析表格
十三、制訂符合客戶(hù)利益的銷(xiāo)售策略
 
第五講  海外市場(chǎng)預(yù)測(cè)的策略探討
一、預(yù)測(cè)編排
二、消除預(yù)測(cè)差異
三、預(yù)測(cè)評(píng)估
四、客戶(hù)協(xié)調(diào)
五、內(nèi)部協(xié)調(diào)
六、及時(shí)的溝通與跟進(jìn)
七、預(yù)測(cè)中“二八原則”（客戶(hù)、產(chǎn)品品目、區(qū)域）
八、研討訂單的相似性和替代性
 
第六講  區(qū)域出口銷(xiāo)量的預(yù)測(cè)的方法探討及海外客戶(hù)訂單的準(zhǔn)確控制
一、出口銷(xiāo)量的預(yù)測(cè)方法探討
二、不同出口區(qū)域銷(xiāo)量預(yù)測(cè)的相互影響與互補(bǔ)
三、如何準(zhǔn)確控制海外客戶(hù)的訂單
四、“跑單”和“飛單”
五、客戶(hù)訂單偏移的控制與追蹤
六、個(gè)性化分析
 
第七講  區(qū)域出口銷(xiāo)量的預(yù)測(cè)與出口銷(xiāo)售計(jì)劃制訂
一、合理的計(jì)劃是成功的基礎(chǔ)
二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的形式和過(guò)程
三、平均交易額
四、預(yù)測(cè)表與銷(xiāo)售趨勢(shì)
五、區(qū)域主管與外銷(xiāo)員在出口銷(xiāo)量預(yù)測(cè)上的分工
六、修正銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
七、制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售預(yù)算
八、銷(xiāo)售計(jì)劃
九、銷(xiāo)售分解
十、做預(yù)測(cè)和計(jì)劃時(shí)常犯的錯(cuò)誤
 
第八講  戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（“SBU”）的制定與企業(yè)出口銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)部協(xié)調(diào)
一、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位構(gòu)成
二、“SBU”中的供應(yīng)鏈思想
三、出口銷(xiāo)售計(jì)劃在企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作
四、內(nèi)部協(xié)調(diào)與相互跟進(jìn)
 
第九講 海外營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)
 
第三部分  跨文化溝通思維與溝通策略
一、各國(guó)（以美英歐為主）文化差異綜述及對(duì)海外溝通的影響
1、文化差異的五個(gè)指標(biāo)
2、文化差異與行為方式
3、文化差異與商業(yè)文化差異
4、歐美文化與中國(guó)文化差異的對(duì)比
5、文化與次文化
6、哲學(xué)、思維、邏輯、價(jià)值觀
7、地域差異
8、宗教信仰（基督教文化與儒家文化差異對(duì)溝通的影響）
9、生活習(xí)慣與社會(huì)背景

二、歐美商務(wù)禮儀
1、歐美商務(wù)交往慣例
2、交往與溝通
3、書(shū)信與行為

三、跨文化商務(wù)溝通的理念解讀
1、開(kāi)放的美式溝通
2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡率綔贤?br /> 3、程序的英式溝通
4、東盟國(guó)別差異與溝通理念
5、公平、公開(kāi)、公正與“契約精神”
6、商務(wù)溝通中的邏輯判斷與舉證的公信力
7、縱向?qū)Ρ扰c橫向?qū)Ρ?br /> 8、折中與妥協(xié)理念的差異

四、文化差異與溝通思維
1、交流與決策的分離
2、理性交流、理性決策
3、感性交流、感性決策
4、感性交流、理性決策

五、跨文化溝通要點(diǎn)
1、要點(diǎn)一------關(guān)注點(diǎn)碰撞
2、要點(diǎn)二------思維一致性
3、要點(diǎn)三------過(guò)程、氛圍與節(jié)奏
4、要點(diǎn)四------一攬子溝通與方案提供
5、要點(diǎn)五------利益與立場(chǎng)
6、要點(diǎn)六------溝通方式的合理選擇
7、溝通中的博弈
1）拒絕的藝術(shù)（歐式拒絕與美式拒絕）
2）折中的藝術(shù)（溝通中的語(yǔ)言次序）
3）提問(wèn)與傾聽(tīng)的藝術(shù)
4）議價(jià)模型與討價(jià)還價(jià)
5）位置博弈與利益博弈
6）信息對(duì)稱(chēng)
8、歐式思維
9、美式思維
10、貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點(diǎn)

講師介紹：
陳碩 老師
商務(wù)部研究院及商務(wù)部培訓(xùn)中心“一帶一路與自貿(mào)區(qū)”課題主講人之一
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院“金融與投資家”研究生課程之“離岸金融與跨境投融資”課程主講教授
雙碩士(美國(guó)馬里蘭大學(xué)MBA、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，廣東省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問(wèn)，香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理、香港IBT國(guó)際商務(wù)咨詢(xún)有限公司國(guó) 際貿(mào) 易首席咨詢(xún)師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來(lái)先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了1000多場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)題講座，為近百家企業(yè)做過(guò)專(zhuān)門(mén)內(nèi) 訓(xùn)或顧 問(wèn)服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問(wèn)題方面有獨(dú)到的見(jiàn)解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語(yǔ)言表達(dá)能力，對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開(kāi)。
 
陳老師至今已為上百家涉外企業(yè)和機(jī)構(gòu)提供了滿(mǎn)意的團(tuán)隊(duì)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)及相關(guān)的涉外咨詢(xún)服務(wù)，部分客戶(hù)如下：
1.  高校：清華大學(xué)、浙江大學(xué)、英國(guó)威爾士大學(xué)等高校MBA特聘國(guó)際貿(mào)易客座教授。
2.  機(jī)構(gòu)：國(guó)家機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)、國(guó)家醫(yī)保進(jìn)出口商會(huì)、多家省市商務(wù)廳局、香港貿(mào)易通、國(guó)家商業(yè)技師協(xié)會(huì)、多家保稅港區(qū)管委會(huì)
3.  銀行：浦東發(fā)展銀行、荷蘭銀行深圳分行、渣打銀行深圳分行、建設(shè)銀行廈門(mén)分行、深圳發(fā)展銀行
4.  跨國(guó)公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國(guó)民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛(ài)普拜斯應(yīng)用生物系統(tǒng)、仕林企業(yè)集團(tuán)、NOK、環(huán)球精密儀器、島津株式會(huì)社。
5.  電子科技：中國(guó)通信服務(wù)、東方信聯(lián)、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團(tuán)（空調(diào)、生活電器、洗碗機(jī)、櫥電、日電集團(tuán)海外財(cái)務(wù)）、美的威靈電機(jī)、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設(shè)備、廈門(mén)燦坤、康佳集團(tuán)、志高空調(diào)、海爾空調(diào)、榮事達(dá)、深圳桑達(dá)--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長(zhǎng)盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創(chuàng)電子、冠捷科技（蘇州飛利浦）、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團(tuán)、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實(shí)業(yè)、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團(tuán)
6.  工程機(jī)械與石油設(shè)備：中國(guó)重汽、萊鋼建設(shè)、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集團(tuán)、江蘇雙登集團(tuán)、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威瑪石油、上?，F(xiàn)代房產(chǎn)設(shè)備
7.  輕工紡織、工藝文具：三槍制衣、貝發(fā)集團(tuán)、廣州佳威腳輪、紹興永順景文具、寧波兆生文具、寧波成路紙品、藝彩聯(lián)合印刷、上海和匯安全用品、白樺林遮陽(yáng)制品、日興不銹鋼制品、柏琪眼鏡、健業(yè)紡織（健潤(rùn)針織）、佛山大明家具
8.  陶瓷：路易華倫天奴陶瓷、歌納衛(wèi)浴、新中源陶瓷、鷹牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷
9.  制藥與食品：旺旺集團(tuán)、曼秀雷敦藥業(yè)、云南白藥、黔香酒業(yè)
10. 外貿(mào)與商業(yè)零售：寧波萌恒工貿(mào)、廈門(mén)外圖集團(tuán)、泉州中太、廣州中之豪、浙江物產(chǎn)國(guó)際、廈門(mén)建發(fā)集團(tuán)、弘業(yè)股份、珠海國(guó)貿(mào)、上海白馬傳動(dòng)設(shè)備、深圳瑞凱、西藏金珠、海的貿(mào)易、深圳歲寶百貨、成都維士
11. 港口與物流：蛇口碼頭（SCT）、赤灣碼頭（CCT）、中海集運(yùn)（深圳）、鹽田國(guó)際、招商港務(wù)、怡高船務(wù)、森邦國(guó)際、天津輕豐國(guó)際貨運(yùn)代理、天津航星國(guó)際貨運(yùn)代理、上海德龍國(guó)際貨運(yùn)代理、上海新兄弟物流國(guó)際業(yè)務(wù)部、寶供物流國(guó)際業(yè)務(wù)部