海外客戶開發(fā)與維護管理A班與外貿(mào)參展技巧及客戶成交訓(xùn)練B班（鐘老師）

課程背景：
為什么每年大量投入財力、人力、推廣等，客戶成交率確不高？
告別外銷團隊“單兵”作戰(zhàn)時代，做訓(xùn)練有素的“特種”兵，怎么提升改變？
客戶管理不是讓客戶在數(shù)據(jù)庫里“睡覺”，如何有效的“激活”客戶？
你的產(chǎn)品是賣出去的，還是被買出去的？
每年參加10多次展會，為什么成交量確上不去？
展會期間收集的客戶信息是否有效轉(zhuǎn)換為了客戶、大客戶？
外貿(mào)對于產(chǎn)品、海報、網(wǎng)站等展示設(shè)計和要求是否有效？

課程目標：
幫助外銷團隊改變觀念突破傳統(tǒng)思維，建立吻合客戶和市場需求的銷售和營銷模式。提升服務(wù)和管理技能，突破銷售成交障礙。
培訓(xùn)通過互動方式，課程結(jié)合企業(yè)具體狀況設(shè)計,案例討論，實戰(zhàn)工具提供使學(xué)員學(xué)以致用,.他主持的培訓(xùn)融理念,技巧,案例,游戲為一體,體現(xiàn)了參與性,趣味性和實戰(zhàn)性. 管理咨詢方案更為企業(yè)量身定做，幫助企業(yè)解決實際瓶頸，輔導(dǎo)實戰(zhàn)管理技能
1. 學(xué)習(xí)有效的展會不同階段的推廣方法
2. 掌握展中與不同買家的溝通，談判技巧
3. 掌握展后如何有效跟進銷售線索的方法

課程大綱：
A班內(nèi)容：《出口營銷技巧、海外客戶開發(fā)與維護管理》
第一節(jié)：我們?nèi)绾螒?yīng)對國際市場變化的挑戰(zhàn)
1. 國際國內(nèi)市場變化
2. 買家采購模式、習(xí)慣變化、市場變化
3. 供應(yīng)商與買家溝通面臨的困惑
4. 如何提升附加值的競爭
5. 單打獨斗時代已過去，團隊合作模式理念 
6. 服務(wù)模式變化，報價員時代已過去
7. 改變“保姆型”跟單模式
8. 銷售顧問時代來臨
 
第二節(jié)：出口營銷應(yīng)具備的能力
1. 什么是顧問式銷售？為什么要顧向式銷售
2. 顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別
3. 顧問式銷售對銷售人員的全新要求
一、鎖定目標客戶和市場能力
1) 鑒別和評估我們目標客戶能力
2) 定義客戶級別和潛力能力
3) 了解客戶關(guān)注點，興趣點
4) 有效鑒別客戶是外銷團隊的管理重點
5) 目標客戶的定義和分析
二、提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣點能力
1) 提煉我們公司及產(chǎn)品獨特買點
2) 如何專業(yè)地介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)
三、 將公司賣點轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力
1) 特點利益銷售法
2) 公司產(chǎn)品的特點和利益如何在溝通中表述
3) 如何從講解員轉(zhuǎn)換到銷售員

四、異議處理和見機成交的能力
1) 銷售員如何建立銷售意識
2) 了解不同業(yè)務(wù)類型客戶的溝通特點
3) 如何有效跟進客戶技巧分享
4) 溝通中如何發(fā)現(xiàn)客戶的簽約信號和時機
5) 如何處理客戶反對意見

五、銷售解決方案而非產(chǎn)品的能力
1) 什么是解決方案式銷售
2) 一站式采購方案
3) 整合采購方案+營銷方案是最好的附值 
4) 如何向客戶提供方案策略？
5) 應(yīng)對不同的客戶類型 
6) 了解基本的采購知識
7) 向客戶提供夠方案
8) 采購中的價值鏈
9) 制定方案要素
10) 客戶是如何評估方案的？
11) 方案是否證明你傾聽客戶需求了 （個性化？）

六、維護和管理客戶關(guān)系能力
1) 采購商采訪分享
2) 在過去的幾年中買賣關(guān)系發(fā)生了哪些變化？
3) 您決定與一個新供應(yīng)商合作的關(guān)鍵因素是什么？          
4) 供應(yīng)商應(yīng)該具備怎樣的能力？
5) 供應(yīng)商具備什么能力才能 脫穎而出
6) 供應(yīng)商要與您建立長期合作關(guān)系，必須具備怎樣的特質(zhì)？
7) 如何突破“保姆型”維護客戶障礙；
8) 如何與不同合作階段客戶溝通策略：
9) 剛合作時的溝通要素；
10) 2-3次返單后的合作策略；
11) 長期合作客戶的維護策略。
12) 東西方文化差異

七、營銷和開發(fā)客戶能力
1. 銷售與營銷區(qū)別；
2. 如何推廣,展示公司的獨特賣點；
3. 留住客戶的7個關(guān)鍵要素；
4. 實戰(zhàn)營銷推廣方法分享；
5. 運用客戶數(shù)據(jù)庫營銷方法分享；
6. 如何激活丟失和休眠客戶
 
 第三節(jié)、大客戶的開發(fā)及銷售技巧
一、 客戶的分類及大客戶的定位
1) 開發(fā)大客戶的意義
2) 大客戶的種類和特點
3) 了解大客戶的采購過程及對供應(yīng)商的要求
4) 大客戶關(guān)注什么？
5) 大客戶服務(wù)的重要性
6) 什么是大客戶服務(wù)？
7) 營銷中的2/8定律
8) 維護大客戶的重要意義

 二、如何圍繞大客戶的需求進行服務(wù)
1) 建立目標客戶標準、需求定位
2) 鎖定目標客戶和市場
3) 討論：如何界定大客戶及大客戶的標準
4) 評估客戶案例參考
5) 建立大客戶檔案
6) 搭建服務(wù)團隊溝通平臺
7) 了解大客戶的采購決策過程和特點
8) 確定營銷策略，產(chǎn)品開發(fā)及制定市場推廣和銷售計劃

三、如何向客戶提供方案策略？
1) 了解客戶的背景
2) 分析不同的銷售對象
3) 應(yīng)對不同的客戶類型 
4) 了解基本的采購知識
5) 采購中的價值鏈
6) 制定方案要素和方案等級
7) 客戶是如何評估方案的
8) 如何有效進行采購項目管理
9) 了解客戶采購流程與決策過程
10) 項目管理工具分享
11) 

第四節(jié)：國際貿(mào)易談判和成交技巧
一、雙贏思維的談判
1. 什么是商務(wù)談判？
2. 什么是雙贏思維的談判理念
3. 什么時候需要談判呢？

 二、成功地與客戶溝通策略
1) 與客戶溝通談判實戰(zhàn)技能分享
2) 銷售溝通中的發(fā)問技巧
3) 如何從面對面地溝通了解客戶興趣點和關(guān)注點
4) 買家采訪：如何有效溝通

三、面對面的談判禮儀
1) 專業(yè)商務(wù)禮儀和行為規(guī)范
2) 外貿(mào)溝通中應(yīng)注意的銷售禮儀和行為舉止
3) 商談的距離
4) 個人談判入座的位置
5) 站立展示的位置
6) 如何有效展示產(chǎn)品，目錄、資料方法
7) 在Showroom中的展示技巧
8) 如何面對一對一，一對多的買家銷售情景

四、商務(wù)接待技巧
1) 如何接待和安排客戶來訪
2) 如何接機，如何安排行程
3) 如何接待不同等級的客戶
4) 安排商務(wù)談判應(yīng)注意要素
5) 商務(wù)接待后的如何專業(yè)跟進
6) 歐美商務(wù)禮品習(xí)慣
7) 掌握女士優(yōu)先原則
8) 商務(wù)餐飲禮儀
9) 中外餐飲接待文化區(qū)別
10) 如何與老外用餐和點餐

 五、不同場合的談判技巧
1) 如何接待主動來司客戶
2) 公司接待中如何鑒別客戶？
3) 如何接待邀請客戶來公司洽談業(yè)務(wù)
4) 如何應(yīng)邀去客戶處展示和談判
5) 拜訪客戶應(yīng)注意的禮儀
6) 如何在客戶參觀公司中引導(dǎo)銷售
7) 展會現(xiàn)場如何吸引買家？如何專業(yè)溝通？
8) 海外客戶拜訪策略和方法分享

第五節(jié)、回顧總結(jié)、問題答疑
B班內(nèi)容：《外貿(mào)參展技巧及客戶成交訓(xùn)練》
第一節(jié)、如何突破銷售成交障礙
1. 了解買家的采購習(xí)慣變化        
2. 我們面臨與買家的溝通挑戰(zhàn)
3. 了解不同業(yè)務(wù)類型客戶的溝通特點
4. 與買家溝通的策略和實戰(zhàn)方法
5. 如何面對溝通不斷無法成交
6. 什么是我們的核心競爭優(yōu)勢?
7. 如何從面對面地溝通了解客戶興趣點和關(guān)注點

第二節(jié)、展前如何有效準備和推廣
1. 明確你的參展目標
2. 如何設(shè)定團隊各成員參展目標
3. 如何布展展示你的訴求
4. 展位設(shè)計誤區(qū)，如何有效設(shè)計展位練習(xí)
5. 如何設(shè)計參展海報突顯公司和產(chǎn)品優(yōu)勢
6. 如何準備展品的要素
7. 如何準備有效的銷售資料/工具?
8. 怎樣培訓(xùn)和訓(xùn)練參展團隊?
9. 分享展前訓(xùn)練團隊的實戰(zhàn)方法
10. 展前如何推廣？
11. 邀請函怎么寫，如何邀請老客戶？如何邀請潛在客戶
12. 如何運用電話和郵件結(jié)合邀請，
13. 如何運用網(wǎng)站，B2B媒體，主辦方推廣
 
第三節(jié)、展中與買家有效溝通的技巧
1. 如何吸引買家進入你展位，開場白的策略
2. 現(xiàn)場如何評估真假買家
3. 如何在展中高效記錄買家信息
4. 展中如何有效與買家溝通
5. 展中如何展示產(chǎn)品,如何與買家談判,報價
6. 展中如何收集行業(yè)信息
7. 展中如何調(diào)研，現(xiàn)場如何采訪客戶
8. 展中發(fā)問問題訓(xùn)練
9. 展中如何接待老客戶，接待潛在客戶
10. 訪談記錄表單工具運用
11. 談判中如何發(fā)現(xiàn)客戶的簽約信號和時機
12. 展中如何有效管理銷售線索
13. 商展應(yīng)注意的銷售禮儀
14. 展會現(xiàn)場管理要點

第四節(jié)、展后有效跟進客戶的方法與技巧
1. 展后評估買家以及分類策略
2. 如何有效跟進展后銷售線索
3. 如何利用電話和郵件結(jié)合跟進銷售線索
4. 怎樣的回復(fù)跟進郵件是有效的
5. 展會后如何針對不同等級的客戶跟進方法
6. 跟進后客戶不回復(fù)怎么辦
7. 如何與展會來我們展位的客戶保持聯(lián)系的方法
8. 展會報告如何寫
9. 展后如何接待客戶來訪
10. 如何管理每次展會累積的銷售線索 

第五節(jié)、回顧總結(jié)、問題答疑

講師介紹：鐘老師
海外營銷培訓(xùn)師，擁有20年的貿(mào)易和銷售渠道管理經(jīng)驗， 在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應(yīng)商,十分了解買家的真實需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團隊面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團隊管理，銷售實戰(zhàn)方面有十多年的跨國公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗。曾任上海中歐國際工商學(xué)院EMBA、北大國際MBA國際營銷項目講師
著有營銷書籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國近百家學(xué)院用于外貿(mào)實戰(zhàn)教學(xué)參考