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大客戶經(jīng)營(yíng)與顧問(wèn)式銷售技巧（陳杰）

參加對(duì)象：職場(chǎng)工作中需進(jìn)行多媒體演示匯報(bào)的各類人士
公開(kāi)課編號(hào) GKK10122
主講老師 陳杰
參加費(fèi)用 4980元
課時(shí)安排 2天
近期開(kāi)課時(shí)間 2018-09-28
舉辦地址 加載中...
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公開(kāi)課大綱
課程亮點(diǎn)
1. 重點(diǎn)掌握大客戶策略關(guān)系營(yíng)銷原則和建立大客戶關(guān)系維護(hù)體系的方法
2. 從大客戶關(guān)系，客戶角色分析，客戶利益分析，客戶高層決策分析和客戶管理模型著手，對(duì)大客戶策略營(yíng)銷進(jìn)行研究，找出最佳營(yíng)銷策略
3. 學(xué)習(xí)解決大客戶服務(wù)過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題，獲得持續(xù)營(yíng)銷成功
 
課程收益
1. 掌握一套完整的大客戶分析和管理方法，制定可實(shí)施的大客戶策略營(yíng)銷方案
2. 準(zhǔn)確把握大客戶需求及對(duì)采購(gòu)的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法和管理體系
3. 改變僅靠“關(guān)系”的傳統(tǒng)銷售行為，真正為大客戶創(chuàng)造價(jià)值，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，全面有效地提升大客戶銷售的效率和勝率
4. 學(xué)會(huì)篩選大客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵大客戶策略銷售和管理方面
 
課程大綱
第一部分：是不是所有人都能成為大客戶銷售？
如何定義大客戶
年銷量、單筆合同維度
客戶規(guī)模、影響力維度
大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)
從銷售新人到銷售高手的晉級(jí)流程
攻堅(jiān)外部客戶之前需要做好內(nèi)部工作
 
第二部分：大客戶的80\20法則
幾乎天天簽合同，卻還只能勉強(qiáng)過(guò)關(guān)
為什么他看上去笨笨的，業(yè)績(jī)卻那么好
80\20法則是如何運(yùn)用在銷售領(lǐng)域的
 
第三部分：如何獲取想要的大客戶信息
大客戶信息與普通客戶信息的區(qū)別在哪里
讓crm系統(tǒng)為工作助力
另類的公司信息獲取方式
信息的判斷與使用才是關(guān)鍵
 
第四部分：大客戶銷售工具箱里面都有什么？
銷售菜鳥(niǎo)為什么敲不開(kāi)客戶的門
大客戶銷售經(jīng)理的武器庫(kù)
“話術(shù)”到底怎么用？
壓箱底的寶貝
 
第五部分：顧問(wèn)式銷售簡(jiǎn)介
什么是顧問(wèn)式銷售
顧問(wèn)式銷售的概念
顧問(wèn)式銷售的身份特點(diǎn)
顧問(wèn)式銷售的優(yōu)勢(shì)
為什么要做顧問(wèn)式銷售
誰(shuí)是最好的銷售人員（案例）
銷售中的難點(diǎn)在哪里
顧問(wèn)和銷售哪個(gè)是重點(diǎn)
銷售行為與購(gòu)買行為的差異
影響力的差異帶來(lái)行為的不同
出發(fā)點(diǎn)的差異帶來(lái)衡量標(biāo)準(zhǔn)的不同
目標(biāo)的差異帶來(lái)結(jié)果的不同
 
第六部分：顧問(wèn)式銷售的客戶拜訪
好的結(jié)局從一個(gè)好的開(kāi)端開(kāi)始
6.1.1沒(méi)有預(yù)約想拜訪，真的好難
6.1.2為什么要提前15分鐘
除了前臺(tái)小姐，你還可以觀察很多東西
接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關(guān)
前臺(tái)分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度
別小看辦公用品，信息量也不少
通過(guò)“察物”判斷客戶
墻面文化
桌面風(fēng)格
會(huì)面態(tài)度
有效的傾聽(tīng)讓客戶愛(ài)上跟你溝通
跟客戶比賽，贏了又如何？
有效傾聽(tīng)，除了用耳朵聽(tīng)還得用腦想，用手記
抓住客戶表達(dá)的重點(diǎn)，拋棄“我以為”
問(wèn)題的準(zhǔn)備與提出
問(wèn)題有兩種，想回答的和不想回答的
沒(méi)有事先準(zhǔn)備好的問(wèn)題列表？你干嘛去了
如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛
所有問(wèn)題都要問(wèn)嗎？答案是“不”
問(wèn)題間需要靈活組合，不可照本宣科
 
6.6肢體語(yǔ)言，泄漏了很多小秘密
一握手，我就知道該用什么“聊”法
防備姿勢(shì)很正常，鏡像打開(kāi)很便捷
這些信號(hào)一出來(lái)，趕快閉嘴
現(xiàn)代的“端茶送客”
 
6.7千人千面的談話方式
視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、綜合型三種主要溝通類型
如何在30秒內(nèi)初判對(duì)方的溝通類型
開(kāi)端氣氛的營(yíng)造技巧
充分表達(dá)重視，什么時(shí)候都不多余
承諾重于山，不能輕易背
“留尾巴”的溝通技巧
請(qǐng)客戶提點(diǎn)建議和要求，能得到彩蛋
 SPIN銷售法-顧問(wèn)式銷售的需求挖掘
需求是什么？
什么是SPIN銷售法？ 
  SPIN銷售模式的4個(gè)步驟 
  ---如何發(fā)問(wèn)
  ---狀況詢問(wèn)
  ---問(wèn)題詢問(wèn)
  ---暗示詢問(wèn)
  ---需求滿足詢問(wèn)
 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買利益 (FAB)-顧問(wèn)式銷售的產(chǎn)品展示
 ---特點(diǎn)
 ---優(yōu)點(diǎn)
 ---購(gòu)買利益
 
第七部分：解決方案的質(zhì)量就是企業(yè)的整體素質(zhì)
解決方案到底誰(shuí)來(lái)做？
別拿產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)當(dāng)解決方案
解決方案的主體是客戶
解決方案需要也需要多維呈現(xiàn)
不同角度帶來(lái)的不同效果
 
第八部分：顧問(wèn)式銷售，項(xiàng)目跟進(jìn)是一個(gè)梭形結(jié)構(gòu)
為什么一見(jiàn)客戶高級(jí)主管就腿軟？
梭形結(jié)構(gòu)的需求
梭形結(jié)構(gòu)的決策鏈
梭形結(jié)構(gòu)的項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程
高級(jí)主管想了解的一定不只只是項(xiàng)目進(jìn)度
如何網(wǎng)羅項(xiàng)目“粉絲”
共同的項(xiàng)目才有合作的可能
項(xiàng)目“粉絲”的福利
對(duì)項(xiàng)目了解的細(xì)節(jié)越多，粉絲越忠誠(chéng)
“項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)”為什么是求職簡(jiǎn)歷的加分項(xiàng)
你是誰(shuí)的門徒？
三人行必有吾師，在哪里都適用
“請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈
隱形門徒的必要性
 
第九部分：談判，從陌生拜訪時(shí)已經(jīng)開(kāi)始了
談錢真的傷感情嗎？
談判是打仗還是舞蹈
商務(wù)談判絕不是討價(jià)還價(jià)那么簡(jiǎn)單
用丈母娘心態(tài)來(lái)賣解決方案
談判當(dāng)中常見(jiàn)的心理學(xué)原則
 
第十部分：互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)
互聯(lián)網(wǎng)+讓客戶關(guān)系更加微妙
微信聯(lián)系，禮儀很重要
朋友圈的廣告頻率
軟文，硬播
互聯(lián)網(wǎng)只是一種銷售平臺(tái)，不是全部
總結(jié)  結(jié)束語(yǔ)


陳杰老師
FMCG行業(yè)世界500強(qiáng)銷售實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)
實(shí)戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)與咨詢專家
企業(yè)全渠道銷售系統(tǒng)管理體系構(gòu)建專家
PowerPoint系列課程王牌講師
商務(wù)演講、演示培訓(xùn)與策劃專家
同濟(jì)科技園總經(jīng)理研修班特聘講師
 
【背景介紹】
具有FMCG快消行業(yè)全渠道（傳統(tǒng)/現(xiàn)代/即飲）管理工作經(jīng)驗(yàn)，14年世界500強(qiáng)從業(yè)經(jīng)歷（可口可樂(lè)、桂格食品、亞太釀酒、百事可樂(lè)），歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、通路營(yíng)銷經(jīng)理、銷售系統(tǒng)建設(shè)與培訓(xùn)經(jīng)理、銷售總監(jiān)。從一線銷售做起到企業(yè)高級(jí)管理層，陳杰老師擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及全渠道管理經(jīng)驗(yàn)，這也使得他在企業(yè)內(nèi)部做銷售新員工入職上崗培訓(xùn)、銷售各崗位的技能培訓(xùn)時(shí)游刃有余，并擔(dān)任每年人才儲(chǔ)備計(jì)劃中大學(xué)生、新晉升管理者的導(dǎo)師。
在百事可樂(lè)10年職業(yè)生涯中：
2006年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得年度最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)
2008年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)再次獲得年度最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)
2009年獲得全國(guó)最佳銷售案例獎(jiǎng)
2012年獲得全國(guó)WMIS金獎(jiǎng)
2012年獲得總經(jīng)理大獎(jiǎng)（演講）第一名
2013年再次獲得全國(guó)WMIS金獎(jiǎng)
 
【差異化】：
是銷售管理專家中最擅長(zhǎng)PPT應(yīng)用的，是PPT達(dá)人中銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)最豐富的
定制化課程——將企業(yè)的案例及素材融合在課程設(shè)計(jì)中
實(shí)用化工具——大量工具、表單、技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用
持續(xù)化服務(wù)——課前、課中、課后全程參與課程設(shè)計(jì)、實(shí)施、回訪

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