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市場(chǎng)營(yíng)銷
市場(chǎng)研究與市場(chǎng)策略創(chuàng)新(吳越舟)
參加對(duì)象:企業(yè)高管、營(yíng)銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等公開課編號(hào)
GKK10191
主講老師
吳越舟
參加費(fèi)用
4200元
課時(shí)安排
2天
近期開課時(shí)間
2018-11-03
舉辦地址
加載中...
其他開課時(shí)間
- 開課地址: 開課時(shí)間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
課程背景:
了解營(yíng)銷中的常見問題及表現(xiàn),明確企業(yè)組織戰(zhàn)略突破的方向與思路;
清晰市場(chǎng)部的專業(yè)職能,通過調(diào)研、規(guī)劃、策劃與管控等手段突破市場(chǎng)瓶頸;
明確新時(shí)代市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏的模式變化,闡明市場(chǎng)引導(dǎo)銷售的方法;
從市場(chǎng)部職能角度,深刻了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破綻與軟肋,清晰模式特點(diǎn);
能深刻了解基本商務(wù)禮儀、溝通與深化關(guān)系整體流程,熟悉拓展與維護(hù)路徑;
能掌握各類客戶的商務(wù)局面把控、讀心與攻心、博弈等主要環(huán)節(jié)的精要。
能全面掌握各類客戶關(guān)系的開發(fā)、維系與管控的過程,及時(shí)總結(jié),持續(xù)創(chuàng)新。
講師獨(dú)創(chuàng):
1.商業(yè)“職業(yè)殺手”內(nèi)外兼修的成長(zhǎng)模型
2.市場(chǎng)策劃的“結(jié)構(gòu)坐標(biāo)”與“節(jié)奏坐標(biāo)”
3.商務(wù)語言表達(dá)的“歸納延展”測(cè)試模型;
4.組織成長(zhǎng)的“妻子—情人—知己”的三維模型
課程大綱
導(dǎo)言:營(yíng)銷的密碼
第一講:營(yíng)銷困境與分析
一、營(yíng)銷的六類問題
1.前臺(tái)經(jīng)營(yíng):銷售量與利潤(rùn)率逐年降低
2.中臺(tái)管理;總部的集權(quán)與分權(quán),專業(yè)與服務(wù)失度
3.后臺(tái)協(xié)同:產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
4.基臺(tái)脆弱:團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
5.上臺(tái)迷茫: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊,策略不明
6.總臺(tái)困惑:新時(shí)代價(jià)值鏈定位不明,方向不清
二、變化與挑戰(zhàn)
1.行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2.行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性
3.需求模式轉(zhuǎn)變:“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
4.競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變:“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“
案例:廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
5.三一重工的全球拓展戰(zhàn)略的困惑
第二講:市場(chǎng)洞察與行業(yè)
一、市場(chǎng)調(diào)研
1.現(xiàn)場(chǎng)直覺;一線現(xiàn)場(chǎng),市場(chǎng)質(zhì)感,術(shù)與經(jīng)驗(yàn),汗水
2.二手資料;背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性
3.調(diào)研組織:技能---實(shí)踐---體系
二、行業(yè)市場(chǎng)研究
1.BTOC行業(yè)典型研究;服裝---家電---酒類—餐飲
2.BTOB 行業(yè)典型研究:汽車—機(jī)械--設(shè)備—電控
3.服務(wù)行業(yè)典型研究: 醫(yī)療--網(wǎng)絡(luò)—教育
三、區(qū)域市場(chǎng)模式選擇
1.核心性市場(chǎng);有效制空,精耕細(xì)作
2.突擊性市場(chǎng);有度牽制,積極滲透
3.維持性市場(chǎng);鞏固優(yōu)勢(shì),培育基礎(chǔ)
4.廣種性市場(chǎng);適度關(guān)注,輕度配置
案例1:徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例2:危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)
案例3:深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
第三講: 市場(chǎng)部職能策劃
一、市場(chǎng)研究職能
1.信息收集-調(diào)研與訪談
2.研究分析分析與探討
3.實(shí)地檢驗(yàn)
二、市場(chǎng)規(guī)劃職能
1.品牌與市場(chǎng)
2.產(chǎn)品與價(jià)格
3.廣告與推廣
4.渠道規(guī)劃
三、市場(chǎng)管理管理
1.預(yù)算與計(jì)劃
2.信息匯總
3.人員培訓(xùn)等
案例1:內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功
案例2:寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”
案例3:珠江啤酒的營(yíng)銷總部調(diào)整的功效
案例4:康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
第四講:體系協(xié)同與構(gòu)建
一、市場(chǎng)部的戰(zhàn)略指引模式
1.戰(zhàn)略規(guī)劃職能:參謀部
2.情報(bào)調(diào)研職能
3.管理協(xié)調(diào)職能
二、市場(chǎng)部的產(chǎn)銷協(xié)同模式
1.產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)
2.銷售部的隱性職能
3.產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點(diǎn)
三、市場(chǎng)部的研銷協(xié)同模式
1.研銷矛盾表現(xiàn):新品研發(fā)與推廣
2.新品的設(shè)計(jì)與推廣模式
3.新品團(tuán)隊(duì)的跨部門職能
4.新品經(jīng)理的綜合素質(zhì)
案例1:恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效
案例2:中國(guó)檢驗(yàn)集團(tuán)的營(yíng)銷總部調(diào)整
案例3:康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
第五講:策略組合與創(chuàng)新
一、高低策略的突破
1.品牌策略與互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐
2.渠道策略與互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐
二、靜動(dòng)策略的突破
1.互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)品線規(guī)劃
2.互聯(lián)網(wǎng)與新品研發(fā)策略
三、虛實(shí)策略的額突破
1.價(jià)格策略與互聯(lián)網(wǎng)
2.服務(wù)策略與互聯(lián)網(wǎng)
3.互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)建
案例1:小米經(jīng)營(yíng)模式研究與探索
案例2:耳機(jī)制造商的供應(yīng)鏈布局
4.深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略
第六講:產(chǎn)品線管控策略
一、產(chǎn)品線總策略
1.市場(chǎng)引導(dǎo)下的產(chǎn)品線規(guī)劃
2.技術(shù)引導(dǎo)下的產(chǎn)品線設(shè)計(jì)
3.成本引導(dǎo)下的產(chǎn)品線實(shí)踐
二、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)性規(guī)劃
1.生產(chǎn)、市場(chǎng)與財(cái)務(wù)三要素融合
1)價(jià)格設(shè)定(定價(jià))的方法:設(shè)定合理的零售價(jià)格
2)戰(zhàn)略式價(jià)格的制定方法
3)價(jià)格彈性和心理魔力
三、技術(shù)應(yīng)用性規(guī)劃
1.產(chǎn)品創(chuàng)新模型
2.升級(jí)型產(chǎn)品創(chuàng)新
3.顛覆性產(chǎn)品創(chuàng)新
4.革命性產(chǎn)品創(chuàng)新
四、產(chǎn)品線的管控
1.歷史決定邏輯(重新回顧產(chǎn)品線策略)
2.外部決定內(nèi)部
3.細(xì)節(jié)決定本質(zhì)
4.趨勢(shì)決定未來
5.生存決定發(fā)展
案例1:雷士照明的份額的固若金湯
案例2:陜西漢德車橋行業(yè)的概念提煉
第七講:職業(yè)技能與素養(yǎng)
一、心理素養(yǎng)
1.心態(tài)技能與素養(yǎng)(不良心理)
2.心智技能與素養(yǎng);剛性、柔性與韌性
3.心胸技能與素養(yǎng);價(jià)值觀取向
二、職業(yè)素養(yǎng)
1.為人之道:擔(dān)當(dāng)與責(zé)任:敢挑戰(zhàn),愿付出
2.做事之術(shù):創(chuàng)造一切,無中生有狼性與膽量:野性,匪性
三、學(xué)習(xí)素養(yǎng)
1.知識(shí)量與結(jié)構(gòu)
2.實(shí)踐度與經(jīng)歷
3.兩者比例與切換性
案例1:故事《敖新華的挫傷與離職》啟示
案例2:專業(yè)行業(yè)的十種技術(shù)性雜志
案例3:中海地產(chǎn)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧
結(jié)論:市場(chǎng)----競(jìng)爭(zhēng)—團(tuán)隊(duì)
1.市場(chǎng)體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏,關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
2.競(jìng)爭(zhēng)體系源于三大對(duì)手所構(gòu)的格局,關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊
3.組織體系設(shè)計(jì)源于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與布局,關(guān)鍵是找到盈利的經(jīng)營(yíng)模式
講師介紹
吳越舟老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
工業(yè)品營(yíng)銷與戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)專家;德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師;西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財(cái)經(jīng)大學(xué)、寧波大學(xué)客座教授,工商管理碩士生導(dǎo)師;曾任:廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)部經(jīng)理、廣東天樂通信設(shè)備有限公司營(yíng)銷總監(jiān)、震德塑料機(jī)械有限公司(香港上市)營(yíng)銷總監(jiān),現(xiàn)任香港某上市公司,集團(tuán)戰(zhàn)略顧問。
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導(dǎo)師
23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷,培養(yǎng)過銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3千多人。
吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職,負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績(jī),創(chuàng)造公司銷售的高峰;擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí),負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作,2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī),創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機(jī)械有限公司擔(dān)任高管的12年中,負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理,業(yè)績(jī)從1億元增至12億元,是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家!
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管,23年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍,所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍,吳老師從做營(yíng)銷、帶營(yíng)銷到現(xiàn)在的教營(yíng)銷。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和技巧,將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程,為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)!創(chuàng)造過業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性!真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家,吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解,擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來,到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練,杜絕紙上談兵,嚴(yán)禁夸夸其談,每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì),都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。
【授課風(fēng)格】
課程生動(dòng):吳老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng),以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子,最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn):在講授理論的同時(shí),結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例,融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨(dú)特:生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利,能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力,保證每位學(xué)員聽完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新,有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。
【主講課程】
《大客戶銷售與管理》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新》
《卓有成效的管理者》
《市場(chǎng)研究與策略創(chuàng)新》
《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》
《有效市場(chǎng)開發(fā)與高效談判》
《雙贏談判策略》
《客戶關(guān)系與管理》
《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《經(jīng)銷商的體系經(jīng)營(yíng)與管理》
《項(xiàng)目營(yíng)銷策略與管理》
【授課經(jīng)歷】
特工電力集團(tuán)、三門俠電力、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、河南能化集團(tuán)、無錫阿曼達(dá)機(jī)電有限公司、中國(guó)電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術(shù)集團(tuán)、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、陜西漢德車橋、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實(shí)業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團(tuán)、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源(7期)、遠(yuǎn)東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技(5期)、上海奔騰電器公司、上海康新醫(yī)療投資集團(tuán)、牧野機(jī)床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍(lán)野醫(yī)療器械有限公司、中國(guó)核工業(yè)二三建設(shè)有限公司惠州分公司、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)、瑞祥集團(tuán)有限公司、上海中波輪船、中國(guó)能建集團(tuán)裝備公司、廣西華沃特生態(tài)肥業(yè)、威勝集團(tuán)有限公司、金一文化、義烏美能筆業(yè)、濟(jì)南天辰、晶宮設(shè)計(jì)裝飾、北京大津硅藻泥、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、江蘇艾蘭得營(yíng)養(yǎng)品有限公司、山東齊魯萬和醫(yī)藥營(yíng)銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達(dá)、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團(tuán)、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業(yè)。
北京大學(xué)EMBA、清大高培(清華大學(xué))、浙江大學(xué)MBA、東莞通融EMBA、武漢農(nóng)商行(輪訓(xùn)5期)、中山大學(xué)MBA、香港亞洲商學(xué)院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣州移動(dòng)、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團(tuán)、中國(guó)電信河北省各分公司、中國(guó)北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、唐山北車軌道運(yùn)營(yíng)有限公司、中國(guó)南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)。
【榮譽(yù)與成就】
專著1:《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》中國(guó)工商聯(lián)出版社,2013年出版,(與國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家程紹珊合著),發(fā)行量2萬冊(cè),得到業(yè)界高度好評(píng)。
專著2:《資深營(yíng)銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營(yíng)銷》,北京聯(lián)合出版公司,2014年出版,國(guó)內(nèi)第一本工業(yè)品營(yíng)銷高管的實(shí)戰(zhàn)手記。
專著3:《非常之道---德魯克管理思想精粹》人民郵電出版社2014年出版,得到業(yè)界一致好評(píng)。
論文系列:1、《市場(chǎng)部進(jìn)入中國(guó)企業(yè)》2、《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)《推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有:
1998年第4期《市場(chǎng)部在中國(guó)企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓(xùn),迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》
2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》
2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文,在營(yíng)銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?
了解營(yíng)銷中的常見問題及表現(xiàn),明確企業(yè)組織戰(zhàn)略突破的方向與思路;
清晰市場(chǎng)部的專業(yè)職能,通過調(diào)研、規(guī)劃、策劃與管控等手段突破市場(chǎng)瓶頸;
明確新時(shí)代市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏的模式變化,闡明市場(chǎng)引導(dǎo)銷售的方法;
從市場(chǎng)部職能角度,深刻了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破綻與軟肋,清晰模式特點(diǎn);
能深刻了解基本商務(wù)禮儀、溝通與深化關(guān)系整體流程,熟悉拓展與維護(hù)路徑;
能掌握各類客戶的商務(wù)局面把控、讀心與攻心、博弈等主要環(huán)節(jié)的精要。
能全面掌握各類客戶關(guān)系的開發(fā)、維系與管控的過程,及時(shí)總結(jié),持續(xù)創(chuàng)新。
講師獨(dú)創(chuàng):
1.商業(yè)“職業(yè)殺手”內(nèi)外兼修的成長(zhǎng)模型
2.市場(chǎng)策劃的“結(jié)構(gòu)坐標(biāo)”與“節(jié)奏坐標(biāo)”
3.商務(wù)語言表達(dá)的“歸納延展”測(cè)試模型;
4.組織成長(zhǎng)的“妻子—情人—知己”的三維模型
課程大綱
導(dǎo)言:營(yíng)銷的密碼
第一講:營(yíng)銷困境與分析
一、營(yíng)銷的六類問題
1.前臺(tái)經(jīng)營(yíng):銷售量與利潤(rùn)率逐年降低
2.中臺(tái)管理;總部的集權(quán)與分權(quán),專業(yè)與服務(wù)失度
3.后臺(tái)協(xié)同:產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
4.基臺(tái)脆弱:團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
5.上臺(tái)迷茫: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊,策略不明
6.總臺(tái)困惑:新時(shí)代價(jià)值鏈定位不明,方向不清
二、變化與挑戰(zhàn)
1.行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2.行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性
3.需求模式轉(zhuǎn)變:“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
4.競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變:“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“
案例:廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
5.三一重工的全球拓展戰(zhàn)略的困惑
第二講:市場(chǎng)洞察與行業(yè)
一、市場(chǎng)調(diào)研
1.現(xiàn)場(chǎng)直覺;一線現(xiàn)場(chǎng),市場(chǎng)質(zhì)感,術(shù)與經(jīng)驗(yàn),汗水
2.二手資料;背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性
3.調(diào)研組織:技能---實(shí)踐---體系
二、行業(yè)市場(chǎng)研究
1.BTOC行業(yè)典型研究;服裝---家電---酒類—餐飲
2.BTOB 行業(yè)典型研究:汽車—機(jī)械--設(shè)備—電控
3.服務(wù)行業(yè)典型研究: 醫(yī)療--網(wǎng)絡(luò)—教育
三、區(qū)域市場(chǎng)模式選擇
1.核心性市場(chǎng);有效制空,精耕細(xì)作
2.突擊性市場(chǎng);有度牽制,積極滲透
3.維持性市場(chǎng);鞏固優(yōu)勢(shì),培育基礎(chǔ)
4.廣種性市場(chǎng);適度關(guān)注,輕度配置
案例1:徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例2:危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)
案例3:深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
第三講: 市場(chǎng)部職能策劃
一、市場(chǎng)研究職能
1.信息收集-調(diào)研與訪談
2.研究分析分析與探討
3.實(shí)地檢驗(yàn)
二、市場(chǎng)規(guī)劃職能
1.品牌與市場(chǎng)
2.產(chǎn)品與價(jià)格
3.廣告與推廣
4.渠道規(guī)劃
三、市場(chǎng)管理管理
1.預(yù)算與計(jì)劃
2.信息匯總
3.人員培訓(xùn)等
案例1:內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功
案例2:寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”
案例3:珠江啤酒的營(yíng)銷總部調(diào)整的功效
案例4:康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
第四講:體系協(xié)同與構(gòu)建
一、市場(chǎng)部的戰(zhàn)略指引模式
1.戰(zhàn)略規(guī)劃職能:參謀部
2.情報(bào)調(diào)研職能
3.管理協(xié)調(diào)職能
二、市場(chǎng)部的產(chǎn)銷協(xié)同模式
1.產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)
2.銷售部的隱性職能
3.產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點(diǎn)
三、市場(chǎng)部的研銷協(xié)同模式
1.研銷矛盾表現(xiàn):新品研發(fā)與推廣
2.新品的設(shè)計(jì)與推廣模式
3.新品團(tuán)隊(duì)的跨部門職能
4.新品經(jīng)理的綜合素質(zhì)
案例1:恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效
案例2:中國(guó)檢驗(yàn)集團(tuán)的營(yíng)銷總部調(diào)整
案例3:康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
第五講:策略組合與創(chuàng)新
一、高低策略的突破
1.品牌策略與互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐
2.渠道策略與互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐
二、靜動(dòng)策略的突破
1.互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)品線規(guī)劃
2.互聯(lián)網(wǎng)與新品研發(fā)策略
三、虛實(shí)策略的額突破
1.價(jià)格策略與互聯(lián)網(wǎng)
2.服務(wù)策略與互聯(lián)網(wǎng)
3.互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)建
案例1:小米經(jīng)營(yíng)模式研究與探索
案例2:耳機(jī)制造商的供應(yīng)鏈布局
4.深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略
第六講:產(chǎn)品線管控策略
一、產(chǎn)品線總策略
1.市場(chǎng)引導(dǎo)下的產(chǎn)品線規(guī)劃
2.技術(shù)引導(dǎo)下的產(chǎn)品線設(shè)計(jì)
3.成本引導(dǎo)下的產(chǎn)品線實(shí)踐
二、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)性規(guī)劃
1.生產(chǎn)、市場(chǎng)與財(cái)務(wù)三要素融合
1)價(jià)格設(shè)定(定價(jià))的方法:設(shè)定合理的零售價(jià)格
2)戰(zhàn)略式價(jià)格的制定方法
3)價(jià)格彈性和心理魔力
三、技術(shù)應(yīng)用性規(guī)劃
1.產(chǎn)品創(chuàng)新模型
2.升級(jí)型產(chǎn)品創(chuàng)新
3.顛覆性產(chǎn)品創(chuàng)新
4.革命性產(chǎn)品創(chuàng)新
四、產(chǎn)品線的管控
1.歷史決定邏輯(重新回顧產(chǎn)品線策略)
2.外部決定內(nèi)部
3.細(xì)節(jié)決定本質(zhì)
4.趨勢(shì)決定未來
5.生存決定發(fā)展
案例1:雷士照明的份額的固若金湯
案例2:陜西漢德車橋行業(yè)的概念提煉
第七講:職業(yè)技能與素養(yǎng)
一、心理素養(yǎng)
1.心態(tài)技能與素養(yǎng)(不良心理)
2.心智技能與素養(yǎng);剛性、柔性與韌性
3.心胸技能與素養(yǎng);價(jià)值觀取向
二、職業(yè)素養(yǎng)
1.為人之道:擔(dān)當(dāng)與責(zé)任:敢挑戰(zhàn),愿付出
2.做事之術(shù):創(chuàng)造一切,無中生有狼性與膽量:野性,匪性
三、學(xué)習(xí)素養(yǎng)
1.知識(shí)量與結(jié)構(gòu)
2.實(shí)踐度與經(jīng)歷
3.兩者比例與切換性
案例1:故事《敖新華的挫傷與離職》啟示
案例2:專業(yè)行業(yè)的十種技術(shù)性雜志
案例3:中海地產(chǎn)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧
結(jié)論:市場(chǎng)----競(jìng)爭(zhēng)—團(tuán)隊(duì)
1.市場(chǎng)體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏,關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
2.競(jìng)爭(zhēng)體系源于三大對(duì)手所構(gòu)的格局,關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊
3.組織體系設(shè)計(jì)源于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與布局,關(guān)鍵是找到盈利的經(jīng)營(yíng)模式
講師介紹
吳越舟老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
工業(yè)品營(yíng)銷與戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)專家;德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師;西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財(cái)經(jīng)大學(xué)、寧波大學(xué)客座教授,工商管理碩士生導(dǎo)師;曾任:廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)部經(jīng)理、廣東天樂通信設(shè)備有限公司營(yíng)銷總監(jiān)、震德塑料機(jī)械有限公司(香港上市)營(yíng)銷總監(jiān),現(xiàn)任香港某上市公司,集團(tuán)戰(zhàn)略顧問。
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導(dǎo)師
23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷,培養(yǎng)過銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3千多人。
吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職,負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績(jī),創(chuàng)造公司銷售的高峰;擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí),負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作,2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī),創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機(jī)械有限公司擔(dān)任高管的12年中,負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理,業(yè)績(jī)從1億元增至12億元,是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家!
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管,23年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍,所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍,吳老師從做營(yíng)銷、帶營(yíng)銷到現(xiàn)在的教營(yíng)銷。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和技巧,將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程,為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)!創(chuàng)造過業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性!真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家,吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解,擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來,到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練,杜絕紙上談兵,嚴(yán)禁夸夸其談,每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì),都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。
【授課風(fēng)格】
課程生動(dòng):吳老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng),以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子,最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn):在講授理論的同時(shí),結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例,融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨(dú)特:生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利,能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力,保證每位學(xué)員聽完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新,有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。
【主講課程】
《大客戶銷售與管理》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新》
《卓有成效的管理者》
《市場(chǎng)研究與策略創(chuàng)新》
《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》
《有效市場(chǎng)開發(fā)與高效談判》
《雙贏談判策略》
《客戶關(guān)系與管理》
《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《經(jīng)銷商的體系經(jīng)營(yíng)與管理》
《項(xiàng)目營(yíng)銷策略與管理》
【授課經(jīng)歷】
特工電力集團(tuán)、三門俠電力、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、河南能化集團(tuán)、無錫阿曼達(dá)機(jī)電有限公司、中國(guó)電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術(shù)集團(tuán)、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、陜西漢德車橋、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實(shí)業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團(tuán)、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源(7期)、遠(yuǎn)東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技(5期)、上海奔騰電器公司、上海康新醫(yī)療投資集團(tuán)、牧野機(jī)床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍(lán)野醫(yī)療器械有限公司、中國(guó)核工業(yè)二三建設(shè)有限公司惠州分公司、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)、瑞祥集團(tuán)有限公司、上海中波輪船、中國(guó)能建集團(tuán)裝備公司、廣西華沃特生態(tài)肥業(yè)、威勝集團(tuán)有限公司、金一文化、義烏美能筆業(yè)、濟(jì)南天辰、晶宮設(shè)計(jì)裝飾、北京大津硅藻泥、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、江蘇艾蘭得營(yíng)養(yǎng)品有限公司、山東齊魯萬和醫(yī)藥營(yíng)銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達(dá)、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團(tuán)、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業(yè)。
北京大學(xué)EMBA、清大高培(清華大學(xué))、浙江大學(xué)MBA、東莞通融EMBA、武漢農(nóng)商行(輪訓(xùn)5期)、中山大學(xué)MBA、香港亞洲商學(xué)院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣州移動(dòng)、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團(tuán)、中國(guó)電信河北省各分公司、中國(guó)北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、唐山北車軌道運(yùn)營(yíng)有限公司、中國(guó)南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)。
【榮譽(yù)與成就】
專著1:《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》中國(guó)工商聯(lián)出版社,2013年出版,(與國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家程紹珊合著),發(fā)行量2萬冊(cè),得到業(yè)界高度好評(píng)。
專著2:《資深營(yíng)銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營(yíng)銷》,北京聯(lián)合出版公司,2014年出版,國(guó)內(nèi)第一本工業(yè)品營(yíng)銷高管的實(shí)戰(zhàn)手記。
專著3:《非常之道---德魯克管理思想精粹》人民郵電出版社2014年出版,得到業(yè)界一致好評(píng)。
論文系列:1、《市場(chǎng)部進(jìn)入中國(guó)企業(yè)》2、《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)《推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有:
1998年第4期《市場(chǎng)部在中國(guó)企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓(xùn),迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》
2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》
2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文,在營(yíng)銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?
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