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動態(tài)銷售談判(王成)

參加對象:一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。

公開課編號 GKK10190
主講老師 王成
參加費用 3600元
課時安排 2天
近期開課時間 2018-10-20
舉辦地址 加載中...

其他開課時間
  • 開課地址: 開課時間:

公開課大綱
課程導(dǎo)言:
如果價格下降1%,企業(yè)利潤率則下降達7%
65%的銷售失敗,源自于缺乏技巧的銷售談判
談判過程也是銷售過程,談判結(jié)果決定銷售成敗
善于談判的銷售人員,收獲的絕不僅僅是生意的成功
 
課程目標:
1.目標-學(xué)會實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標而設(shè)計談判
2.規(guī)劃-懂得規(guī)劃并掌控整個談判過程
3.思考-理解對方的思考方式和談判底線
4.溝通-談判中的溝通模式與技巧運用
5.讓步-為鎖定談判結(jié)果而有策略地讓步
 
課程收益:
通過本課程你將能夠:
1.為實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標而規(guī)劃和掌控談判過程
2.洞察對方在談判中的思考方式和底線設(shè)定
3.通過溝通來潤滑各方關(guān)系以實現(xiàn)談判目標
4.有效運用有策略性讓步逐步鎖定談判結(jié)果
5.綜合運用各種力量來達到談判目標實現(xiàn)多贏
 
課程內(nèi)容:
第一部分:銷售談判的原理和重要概念
第一講:理解銷售談判的各方
           談判各方的角度
           談判各方的目標
           談判的開始和結(jié)束
           案例操作之一:購買一塊桌布的談判
           現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)
 
第二講:成功談判的秘密
           談判開價和底線
           成功的核心秘密
           談判中的內(nèi)線因素
           如何開發(fā)和保護內(nèi)線
           什么是可以釋放的信息
           什么是不可以泄露的信息
           如何學(xué)會像對方一樣思考
 
第三講:修改銷售談判的底線
           什么是談判底線
           談判底線的如何建立的
           決定談判底線的七大因素
           開價到底線之間的怎么劃分
           突破底線的有效方法是什么
           案例操作之二:銷售二手車的談判
           現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)
 
第四講:如何修改談判各方的心理認知
           談判底線的認知陷阱
           站在對方立場和角度
           理解談判各方的心態(tài)
           獲得對方的積極認可
           如何堅持我方的要價
           影響和修改對方的認知
           案例操作之三:設(shè)備報價的談判
           現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)
 
第二部分:談判的博弈和力量的運用
 
第一講:如何規(guī)劃一個好的談判
           確定首要和次要目標
           明確需要解決的問題
           設(shè)定每個問題的區(qū)間
           需要運用的談判策略
           替代計劃和優(yōu)先準備
           規(guī)劃團隊的談判角色
 
第二講:談判的過程和力量的博弈
           談判中的力量要素
           談判中的力量對比
           管理好談判的心態(tài)
           開局的氛圍和技巧
           過程的設(shè)定和掌控
           實現(xiàn)目標的力量運用
           案例操作之四:整體解決方案的談判
           現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)
第三講:談判過程中的溝通原則和技巧
           談判的溝通目的
           談判的溝通模式
           談判的發(fā)問技巧
           談判的回應(yīng)技巧
           溝通的跟帶技巧
           溝通的換框技巧
 
第四講:實現(xiàn)談判目的的讓步策略
           設(shè)定和制造僵局
           僵局消除和轉(zhuǎn)化
           談判讓步的規(guī)劃
           談判讓步的陷阱
           談判讓步中的進攻
           什么是非對稱交易
           如何使用非對稱交易
           案例操作之五:合并有沖突報價的談判
           現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)
 
第五講:實現(xiàn)談判目的的方法,手法和策略
           談判的常見方法,手法和策略

講師介紹
王成 老師         
  實戰(zhàn)大客戶銷售培訓(xùn)師                                                  

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
關(guān)鍵客戶管理教練,世界500強漢高(中國)投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練、原赫比(中國)有限公司銷售教練、中國銷售培訓(xùn)界既有實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師;曾多次成功主導(dǎo)機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇;12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗,10年的世界500強企業(yè)經(jīng)驗,培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。
王成老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式,與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢;發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇,極大地增強了公司行業(yè)影響力,并帶來了業(yè)績上的突破近億元;參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院,負責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化。
 
【授課特色】
王成老師以多年上市公司和世界500強公司的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ),結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心,注重培訓(xùn)理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合,課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍,深入淺出,特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運用,透過互動啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維,注重實際操作。
中、英雙語授課:
聚焦于學(xué)員實際問題,分析問題總結(jié)經(jīng)驗,幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實戰(zhàn)與案例教學(xué),對學(xué)員案例進行現(xiàn)場分解和重構(gòu),課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。
擅長抓住學(xué)員個體特點進行順勢輔導(dǎo),對問題本質(zhì)進行針對性解決。
課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸,香港,臺灣,日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū),大部分學(xué)有所得,成為行業(yè)銷售精英。
主打課程《關(guān)鍵客戶管理系列》深受客戶好評。
 
【授課經(jīng)歷】
HENKEL、德國克朗斯、中德集團、美卓紙業(yè)、美國諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國際、北人集團、德國海德堡、上海煙機集團、恒昌機械、珂瑞特機械、瑞士博斯特、德國柯爾柏、豪邁國際、POLY童品、三博生化、佳化化學(xué)(撫佳化工)、黃埔樂天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國際、銳隆材料科技、泰特實業(yè)、雙微電子科技、國榮電子、安士澳貿(mào)易、暢越機電科技、雅尊貿(mào)易、晶泰貿(mào)易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower、中國聯(lián)通、醫(yī)藥分銷控股集團、鑫聯(lián)通達輪胎、報喜鳥、大陸汽車電子、貴州航天電器股份有限公司等國內(nèi)外知名企業(yè)。
 
【主講課程】
版權(quán)銷售管理課程系列:
  《高級銷售模式》
  《解決方案式銷售》
  《關(guān)鍵客戶管理I—價值開發(fā)》
  《關(guān)鍵客戶管理II—商機規(guī)劃和掌控》
 
策略課程系列:
  《動態(tài)銷售談判》
  《談判技巧》
  《價格診斷》
  《漲價策略》

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