大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧（張魯寧）

課程概要：
在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，不懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。
雖然大多數(shù)企業(yè)意識到加強(qiáng)銷售技巧培訓(xùn)的重要性，但許多培訓(xùn)空談理論居多，實(shí)用的方法難找，令本來很重視這方面培訓(xùn)的企業(yè)開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式的帶兵方式運(yùn)用到培訓(xùn)中，手把手教會學(xué)員如何運(yùn)用銷售技巧。其培訓(xùn)細(xì)化到每一句話怎么說都傳達(dá)到位的程度，使得課程突顯系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、實(shí)戰(zhàn)性、可操性。
 
課程大綱：
第一講、大客戶營銷策略(2H)
中國工業(yè)企業(yè)營銷現(xiàn)況
中國營銷觀念的發(fā)展階段
工業(yè)品營銷具有八大特點(diǎn)
市場營銷與“銷售”的區(qū)別
大客戶銷售提高銷售效率
經(jīng)營大客戶營銷價(jià)值
大客戶銷售誤區(qū)
大客戶營銷特征
大客戶銷售人員需要的行為特征
現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
收獲：大客戶營銷的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點(diǎn)，大客戶營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！
 
第二講、中國式營銷思維(1H)
一、中國人思維方式對營銷的影響
1. 中西方為人處世特點(diǎn)
2. 中西方人溝通特點(diǎn)
3. 中西方人的思維特點(diǎn)
二、中國地域文化對營銷的影響
三、中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響
四、中國式營銷的“五維”誤區(qū)
收獲：在中國市場從事營銷工作，必須了解中國人的思維模式，通過了解人，進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)的順利開展。工業(yè)品銷售人和產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要。
 
第三講、大客戶采購與銷售流程分析(2H)
一、大客戶采購與銷售流程分析
第一步、收集信息，客戶評估
1. 大客戶的有效開發(fā)---信息漏斗
2. 目標(biāo)客戶評估的四個自問
3. 目標(biāo)客戶評估表
4. 對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類
第二步、理清角色，建立關(guān)系
第三步、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)
1. 大客戶營銷常見的推廣方式
2. 展會是公司形象的體現(xiàn)
3. 技術(shù)交流是洗腦最好的方式
4. 商務(wù)活動是良好溝通的潤滑劑
5. 參觀考察提高信任度
第四步、銷售定位，把握策略
第五步、商務(wù)談判，贏得訂單
第六步、合同收款，售后服務(wù)
二、銷售過程節(jié)點(diǎn)回顧
三、漏斗式銷售表法則
附1：漏斗式銷售階段定義
工具：客戶評估表
收獲：同樣是大客戶的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因?yàn)榇罂蛻舻匿N售活動成本通常是很高的。
 
第四講、大客戶采購決策分析(2H)
一、大客戶的有效開發(fā)步驟
二、大客戶組織架構(gòu)分析
三、對組織結(jié)構(gòu)分析和關(guān)系人排序
四、客戶機(jī)構(gòu)在采購各階段的主要業(yè)務(wù)
附：一般企業(yè)組織結(jié)構(gòu)
五、決定成交的四個影響者
    1. 教練---客戶企業(yè)中的內(nèi)線
    2. 使用者---產(chǎn)品的直接使用者
    3. 技術(shù)把關(guān)者---對技術(shù)有絕對的發(fā)言權(quán)
    4. 決策者---具有最終的決策權(quán)力
六、關(guān)鍵人物性格分析
1. 完美型客戶類型說明和策略
2. 力量型客戶類型說明
3. 活潑型客戶類型說明和策略
4. 和平型客戶類型說明和策略
附1：實(shí)戰(zhàn)案例分析：丟單
附2：性格測試
附3：銷售讀心術(shù)
工具：客戶信息收集檔案
視頻：誰在撒謊
收獲：不管多么復(fù)雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。
 
第五講、顧問式銷售技巧(6H)
一、拜訪前的準(zhǔn)備
1. 拜訪中需要那些工具
2. 客戶企業(yè)基本信息表
3. 客戶個人信息表
二、拜訪接洽與建立信任
1. 萬事開頭難—留下深刻印象的開場白
2. 建立人際關(guān)系的五個臺階
3. 銷售拜訪要注意的八個問題
演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
三、探明客戶需求技巧
1. 需求冰山
2. 隱含需求與明確需求
    3. 客戶需求心理變化
    4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
演練：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題
視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
演練： 模擬演練（角色扮演）
四、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦
    1. FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個問題
2. 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對銷售的影響
    3. 把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益
4. 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
演練：實(shí)例練習(xí)
頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)挖掘
五、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
    1. 異議處理流程及原則
2. 用價(jià)值取代價(jià)格
3. 銷售人員回應(yīng)客戶異議法
    4. 銷售話術(shù)四組合
5．處理價(jià)格拒絕異議
6. 不要掉入“價(jià)格陷阱”
7. 價(jià)格異議中的讓步原則
8. 處理價(jià)格異議的策略
9. 提高處理異議的巧實(shí)力
六、成交中的臨門一腳
    1.成交的基本策略
    2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號
3.成交信號---口頭語信號
4.成交信號---表情語信號
5.成交信號---姿態(tài)語信號
6.成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
    7.常用八大成交方法
    8.一劍封喉秘籍
    9..促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)
七、順?biāo)浦?mdash;—要求客戶轉(zhuǎn)介紹
八、高品質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品價(jià)值
1.客戶服務(wù)的價(jià)值和基本特征
2.真正的銷售始于售后
3.客戶投訴處理三原則
4.平息客戶不滿六步驟
5.情感服務(wù)是充滿人情味的服務(wù)

講師介紹
張魯寧老師
  實(shí)戰(zhàn)企業(yè)首席營銷培訓(xùn)師                       
  國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師                         
  中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師           
  中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師
 
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。
 
【授課特色】
  實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；
  實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；
  學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；
  敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。
 
【培訓(xùn)風(fēng)格】
培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。
【授課經(jīng)歷】
工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車
 
機(jī)械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼
 
汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時風(fēng)集團(tuán)
 
建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)
 
金融保險(xiǎn)類：中國人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、
其他：艾曼凱生物、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。
 
【主講課程】
  《大客戶營銷策略與銷售技巧》
  《大客戶開發(fā)與銷售策略》
  《大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能》
  《工業(yè)品銷售有”禮“走遍天下》
  《服務(wù)智勝——工業(yè)品大客戶的服務(wù)技巧》
  《經(jīng)銷商開發(fā)與管控能力提升》
  《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》