大客戶戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)技巧（張老師）

單元要點(diǎn)
大客戶的銷售方法 
學(xué)習(xí)如何從購買者的角度出發(fā)理解銷售過程，以及如何看待銷售人員作為顧問的角色。 
學(xué)員收獲
知曉普通銷售和專業(yè)銷售人員的區(qū)別。幫助銷售人員快速建立與客戶正常交流氛圍。能以顧問的角色，在銷售過程的每個(gè)階段為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
建立信任 
學(xué)習(xí)如何在交往的初始階段，與客戶建立信任關(guān)系。學(xué)習(xí)如何在客戶心中建立起自己的信譽(yù)，表現(xiàn)出設(shè)身處地的態(tài)度，以及如何與客戶在建立雙方關(guān)系的目的、過程和收益這些問題上達(dá)成一致。了解客戶在銷售過程中的心路歷程。掌握專注、默許、信任三要素，能快速地在銷售過程中與各種類型的客戶建立信任，并使對(duì)方愿意分享信息，產(chǎn)生合作意愿。
發(fā)掘需求 
學(xué)習(xí)如何向客戶提出適當(dāng)?shù)?、能查詢事?shí)或了解想法的問題，以理解客戶的需求。學(xué)習(xí)聆聽和組織獲得的信息，并就問題的本質(zhì)取得客戶的認(rèn)同。掌握了解客戶真正需求的正確方法。讓學(xué)員知曉如何發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)的想法，同時(shí)運(yùn)用問題組合了解客戶需求，通過問題讓客戶自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)存在的問題，和客戶一起討論解決問題的重要性。能與客戶就待解決問題的本質(zhì)和范圍，達(dá)成深入的共識(shí)。
有效推薦 
學(xué)習(xí)如何建立能明確地解決客戶問題的方案，并向客戶展示這些解決方案。學(xué)習(xí)如何主動(dòng)了解客戶的顧慮，化解客戶的異議，并在接下來要采取的步驟上與客戶達(dá)成一致。ü能使客戶確信，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們面臨的問題來說，是一個(gè)有價(jià)值的解決方案。并了解結(jié)案的時(shí)機(jī)，掌握結(jié)案的步驟和技巧。知道常見的異議類型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式
鞏固信心
學(xué)習(xí)如何強(qiáng)化和鞏固客戶的購買決定，如何避免或處理客戶的不滿。學(xué)習(xí)如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦。了解售后服務(wù)帶來的好處，通過一系列的標(biāo)準(zhǔn)化技巧，幫助銷售人員獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系。