做大單，靠團(tuán)隊(duì)-做大單的十二招（丁興良）

課程對象

課程目的

課程內(nèi)容

【課程時(shí)間】

做大單，靠團(tuán)隊(duì)     1月19號-20號

【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】

單次課程費(fèi)用：2500元/位/天

含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)；午餐費(fèi)、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)酒店

【課程背景】

工業(yè)品營銷研究院領(lǐng)銜專家講師團(tuán)順應(yīng)企業(yè)發(fā)展之需，針對當(dāng)前工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營過程中和營銷管理中面臨的突出問題，精心設(shè)計(jì)課程，將科學(xué)的營銷管理理論和成功的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，為滿足中國工業(yè)品企業(yè)提升營銷總監(jiān)綜合素質(zhì)的迫切需求而竭盡全力。

【我們的優(yōu)勢】

課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。

訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被近300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力，且可對營銷總監(jiān)參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。

做大單，靠團(tuán)隊(duì)

一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵

前言：大客戶對美國施樂價(jià)值

大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵

大客戶營銷的最高法則是信任

分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值

戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階

三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值

怎樣評估大客戶的價(jià)值？

案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略

前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣

戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)

三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配

尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略

戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次

如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次

案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃

前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步

行業(yè)分析

競爭對手分析

需求分析

個(gè)性化分析

服務(wù)支持

后臺支持

案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動(dòng)的秘訣

前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步

分析關(guān)鍵人物與決策者

關(guān)鍵人物影響圖

關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)

怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持

高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通

大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖

怎樣向最高決策者銷售

討論分享：“七劍下天山”搞定高層

五、實(shí)施營銷策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

產(chǎn)品決策

價(jià)格決策

渠道決策

促銷決策

討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢

六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺

前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃

內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別

流程再造的概念和操作原則

如何構(gòu)建大客戶營銷平臺

案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)

七、整合大客戶品牌推廣

前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶

整合大客戶品牌的必要性

大客戶品牌推廣八大招數(shù)

必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式

是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏

結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式

品牌推廣的方式

案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？

時(shí)間：14小時(shí)，分二天完成。

講師介紹

丁興良

工業(yè)品營銷研究院院長

工業(yè)品營銷研究院首席顧問

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理      全國水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理      全球嬰兒護(hù)膚排名第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總      全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一

18年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

15年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢

200＋企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000＋企業(yè)營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

 長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【個(gè)人榮譽(yù)】

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2009年中央電視臺《財(cái)富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師

2012年榮獲“金典獎(jiǎng)—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

2013年主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放

【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】

    丁興良老師開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河, 12年500強(qiáng)知名工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)，17年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，17年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，80本多本工業(yè)品營銷書籍的專著出版，對國內(nèi)工業(yè)品宏觀環(huán)境，行業(yè)發(fā)展趨勢，市場格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有很深的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項(xiàng)目型營銷、研發(fā)設(shè)計(jì)工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品營銷人才壓膜體系、工業(yè)品營銷銷售手冊、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷、大客戶營銷、項(xiàng)目性營銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)過的客戶遍及ABB、西門子、施耐德、正泰電器、三一重工、中聯(lián)重工、南玻集團(tuán)、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團(tuán)、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè)！

    17年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《卡位》《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《塑造工業(yè)品營銷品牌》《渠道銷售與管理》《成敗》等達(dá)70余本。 被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”，數(shù)十本工業(yè)品營銷專業(yè)書籍曾多次榮獲金獎(jiǎng)，持續(xù)暢銷，經(jīng)久不衰！

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

    2007年，中央電視臺央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動(dòng)中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

    2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

【擅長主講課程】

《工業(yè)品營銷卡位戰(zhàn)略》

《工業(yè)品新營銷模型—4E》

《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與市場策略》

《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》

《工業(yè)品營銷管控四大系統(tǒng)》

《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控》

《工業(yè)品大客戶營銷策略與管理》

《工業(yè)品項(xiàng)目型營銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》

《工業(yè)品政商大客戶高層公關(guān)》

《工業(yè)品營銷渠道開發(fā)與管理》

《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》

《商務(wù)談判與價(jià)格策略》

《工業(yè)品營銷人才打造系統(tǒng)課程》

【擅長咨詢模塊】

工業(yè)品行業(yè)發(fā)展趨勢分析

工業(yè)品企業(yè)內(nèi)外部競爭分析

工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)模式分析

工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略

工業(yè)品營銷組織與流程設(shè)計(jì)優(yōu)化

工業(yè)品人力資源規(guī)劃與管理

工業(yè)品營銷管控四大系統(tǒng)

工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)搭建

工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制系統(tǒng)

工業(yè)品渠道營銷體系建設(shè)與管理

工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃

工業(yè)品項(xiàng)目性營銷體系規(guī)劃

工業(yè)品服務(wù)體系規(guī)劃與管理

【客戶見證】

培訓(xùn)輔導(dǎo)工業(yè)品客戶3000多家：

電力、電氣自動(dòng)化

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)

江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……

工程機(jī)械

三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、華力重工、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、大連數(shù)控機(jī)床設(shè)備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……

建筑工程

南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開能建設(shè)、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍(lán)巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……

工業(yè)原材料

湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設(shè)備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……

客車、卡車、汽車制造

廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上?？蛙囍圃臁⑷豢蛙嚸赖目蛙?、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……

暖通設(shè)備及中央空調(diào)

開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺任原空調(diào)、上海臺佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會……

其它工業(yè)行業(yè)

武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、大唐電信、中國移動(dòng)、上海電信、朗訊科技、中國移動(dòng)、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、四川正升環(huán)保科技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)?？萍?、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……

咨詢工業(yè)品客戶200多家：

寶鋼集團(tuán)、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團(tuán)、南玻集團(tuán)、金晶集團(tuán)、沈陽昊誠電器、青山集團(tuán)、深圳萬迅儀表 、四川正升環(huán)保、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團(tuán)、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境 、長沙遠(yuǎn)大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團(tuán)廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團(tuán)、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬象集團(tuán)、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠(yuǎn)、廣州漢達(dá)機(jī)械、江蘇國強(qiáng)、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機(jī)械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團(tuán)、成都安可信、廈門金鷺、四川正升環(huán)保、黃山工業(yè)泵、貴陽群英、南京天溯、邯鄲君強(qiáng)、安徽合凱、河南德耀機(jī)械、南京新聯(lián)電子、吉林永大集團(tuán)、南安協(xié)進(jìn)建材、杭州老板電器、湖南邦弗特、伊犁藍(lán)山屯河型材、廣東蒙娜麗莎、北京億德盛源集團(tuán)、華儀電器股份、柳州東方工程橡膠、浙江力諾、重慶明珠機(jī)電、安徽馳緯、建華管樁集團(tuán)、華明電力、廣西七色珠光材料、上海沃克、常州久諾建材、華儀電氣、哈爾濱東方報(bào)警、浙江東亞電子、巴德富集團(tuán)、蘇世博、貴州鋼繩股份、江陰鴻萌橡塑、重慶天箭、南京康尼、浙江頂立新材料……

【出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80余本】

17年間先后出版了80余本工業(yè)品營銷專業(yè)書籍。出版工業(yè)品營銷視頻光碟30余套。

2006年出版的專業(yè)針對工業(yè)品大客戶銷售的《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》，獲得年度最佳營銷類書籍，至今重復(fù)印刷8次，銷量達(dá)到10萬多冊，直至斷銷。

2008年出版的《卓越銷售的七個(gè)秘訣》，獲得十年經(jīng)典影響優(yōu)秀銷售員成

功的營銷類書籍；

2009年：《營銷突圍策略》，獲得年度中國營銷七大杰出營銷著作之一；

2010年：《卡位》，獲得年度營銷管理新概念獎(jiǎng)提名。

2011年：商戰(zhàn)小說《成敗》獲得年度最期待的營銷實(shí)戰(zhàn)小說之一, 至今重復(fù)印刷6次,銷量達(dá)到10萬。

2012年：《工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解》再創(chuàng)工業(yè)品營銷輝煌；