銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練（王越）

時(shí)間地點(diǎn)： 
3月9-10日深圳、3月16-17日上海
4月13-14日深圳、4月20-21日上海
5月11-12日北京、5月18-19日深圳
5月25-26日上海、6月22-23日廣州
6月29-30日上海、7月27-28日深圳
8月3-4日上海、8月24-25日北京
9月7-8日深圳、9月21-22日上海
10月19-20日廣州、11月2-3日上海
11月23-24日深圳、11月30-12月1日北京
12月14-15日上海、12月21-22日深圳
 
學(xué)員對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、服務(wù)專員等所有從事銷售相關(guān)的人員參加。
費(fèi)　　用：2800元/人（含授課、教材、午餐、茶點(diǎn)）
 
認(rèn)證費(fèi)用：中級證書1000元/人;高級證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)　
備　　注:
1.高級證書申請須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊中（高）級****（師）》職業(yè)資格證書”。（國際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。
3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；
 
課程前言：
學(xué)員為什么學(xué)習(xí)本課程的6個(gè)理由？
1、分工：每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
2、互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
3、競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
4、考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；
5、獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
6、快樂：王越老師9年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心。

課程5個(gè)獨(dú)特亮點(diǎn)：
1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；
3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員
 
課程背景：
1. 為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個(gè)月沒有方向感？
2. 老員工不知上進(jìn)，推一下動(dòng)一下，怎么辦？
3. 為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績稍好一點(diǎn)就開始自滿？
4. 為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差？
5. 為什么業(yè)務(wù)員見到客戶找不到話說？二次跟進(jìn)更無從下手？
6. 為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”？
7. 為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來？
8. 為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶？
9. 為什么業(yè)務(wù)員不敢賣？總是推薦低利潤的訂單？
……
業(yè)務(wù)員遇到的問題，都能在這里找到答案！
 
 
課程收益：
1、 培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；
2、 小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半；
3、 僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員；
4、 換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；
5、 換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。
6、 換一種談法，你的客戶將買得更多。
7、 調(diào)整個(gè)方向，投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍；
8、 改個(gè)小政策，讓賺錢的人多一倍；
9、 僅2天時(shí)間，銷售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本；
更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會(huì)更深刻。
 
課程大綱：
第一部份  老客戶深度挖潛
1、 如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？
 低利潤的客戶是企業(yè)的包袱；
 13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)
2、 如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？
 7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…
 如何設(shè)計(jì)3種成交提案？3種追銷提案？
3、 如何讓老客戶提前預(yù)定？
4、 如何讓老客戶加大最低起訂量？
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
6、如何挽回“斷約”客戶？
7、 如何“對標(biāo)”競爭對手的老客戶？
 競爭對手給自己指明方向；
 如何開展“屠龍大會(huì)”？你先吃掉誰？
8、 如何“鎖住”老客戶？
 為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？
 不要讓你的客戶“裸奔”，30種方法樹立防護(hù)墻；
 
第二部份 新客戶開發(fā)
第一章 新客戶開發(fā)策略
第一節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶
 誰是客戶？對客戶群體進(jìn)行無限細(xì)分
 客戶在哪？找到精準(zhǔn)魚塘
 誰還知道？全源渠道開發(fā)客戶
 計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本

第二節(jié) 吸引客戶
 如何給客戶一個(gè)無法拒絕的理由？
 客戶問題清單；
 客戶痛苦清單；
 客戶決策障礙清單；

第三節(jié) 粘住客戶
 粘人粘心，攻城先攻人；
 如何給客戶“涂膠水”？
 精確傳播，找到精準(zhǔn)“水龍頭”

第四節(jié) 主要競爭對手分析
1. 如何跟高端比？
2. 如何跟中端比？
3. 如何跟低端比？
4. 如何跟替代者比？

第五節(jié)  證據(jù)準(zhǔn)備
 不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)；
 12種證明清單；
 如何寫客戶見證？

第六節(jié) 成交客戶
第一節(jié) 方案制作
一、 如何描述核心產(chǎn)品？
二、 如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性？
三、 如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”？
四、 如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性？
五、 如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià)？

第七節(jié)  客戶傳播
 如何讓客戶幫我們傳播？
 
第二章  如何開發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域？
 尋找利潤高，銷售額高，增長快，競爭小的區(qū)域與領(lǐng)域；
 謹(jǐn)慎試點(diǎn)， 重點(diǎn)進(jìn)攻，有效復(fù)制，迅速擴(kuò)張；
 
第三章、新客戶轉(zhuǎn)化率提升要點(diǎn)；
1、如何提升有效電話溝通率？
2、如何提高客戶預(yù)約面談率？
3、如何提高預(yù)約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率？
7、如何提升毛利率？
 
第四章、杠桿借力
 進(jìn)不了門，找不到人怎么辦？
 借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；
 向誰借力以及如何借力？
 
第三部份   業(yè)務(wù)員自我潛能挖掘
1. 如何提升內(nèi)在動(dòng)力？ 
2. 如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人瓶頸？
3. 梳理銷售流程，制定工作標(biāo)準(zhǔn)；
 客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求；
 電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作要求；
 與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作；
 樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求；
 客戶考察與體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)與要求；
 客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求
 商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求
 技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求
 銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)與要求
 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求
 賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求
4. 優(yōu)秀銷售員如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績輕松翻倍？
5. 業(yè)績銷售員如何提升工作積極性？
6. 如何讓工作時(shí)間更有價(jià)值？
7. 銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中，如何進(jìn)行人員分配？
8. 業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細(xì)化與要求；
 
第四部份 重點(diǎn)（VIP）客戶分析與公關(guān)策略
第一節(jié)、客戶價(jià)值分類
 如何給客戶分類？
 根據(jù)客戶分類做行動(dòng)計(jì)劃；
 如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力？

第二節(jié)  客戶內(nèi)部角色分析
2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析
 決策人追求什么？
 采購者追求什么？
 技術(shù)人員追求什么？
 具體使用者追求什么？
 第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么？
 前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？

2.2誰才是關(guān)鍵的人？
 滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；
 不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？
 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？
 案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場
 競爭對手與客戶不同角色的關(guān)系；
 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場；
 某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？
 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手？

2.4個(gè)人與組織利益
 對組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎？
 對個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？
 為什么采購專員阻擋我見決策人？

第三節(jié) 客戶最佳采購時(shí)機(jī)
 在非采購時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾；
 在什么情況下購買時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)？
 如何創(chuàng)造采購的時(shí)機(jī)？

第四節(jié)、說對話，對客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
 基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的；
 不要超越客戶的希望，否則會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完；
 不要把猜測當(dāng)成事實(shí)；
 提前采購與即時(shí)采購；
 批量采購與實(shí)量采購。

第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什么要了解情況對手？
 兩個(gè)客戶之間最大區(qū)別就是競爭對手不一樣；
 業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭思維，知己知彼，情報(bào)最重要；
 你是在跟競爭對手搶客戶；
5.2 競爭對手對我方采用的3種策略；
5.3 四種競爭情形分析；
5.4 誰為你提供信息？
 光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；
 大項(xiàng)目沒有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；
 哪些人可以培養(yǎng)成為線人？
 線人為什么會(huì)幫我？
 需要線人提供哪些幫助？
 
【備　　注】
1.請準(zhǔn)備一盒名片，方便與全場同學(xué)交流；
2.請將目前遇到的有待解決的客戶問題，準(zhǔn)備300個(gè)以上的字，寫在A4紙上，上課時(shí)提出來討論；
 
講師介紹：王越老師
 
工作經(jīng)歷
 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；
 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
詳細(xì)介紹
 2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
 連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；
 2家民企業(yè)長年?duì)I銷顧問；
 日立電梯連續(xù)8次指定營銷培訓(xùn)講師；
 博威集團(tuán)連續(xù)3次指定講師
 南京某電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次；
 ……
 
【曾經(jīng)培訓(xùn)過的代表客戶】
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/