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銷售精英2天強化訓練(王越)

參加對象:銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務員、外貿(mào)經(jīng)理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加

公開課編號 GKK10465
主講老師 王越
參加費用 2800元
課時安排 2天
近期開課時間 2019-03-09
舉辦地址 加載中...

其他開課時間
  • 開課地址: 開課時間:

公開課大綱
時間地點: 
3月9-10日深圳、3月16-17日上海
4月13-14日深圳、4月20-21日上海
5月11-12日北京、5月18-19日深圳
5月25-26日上海、6月22-23日廣州
6月29-30日上海、7月27-28日深圳
8月3-4日上海、8月24-25日北京
9月7-8日深圳、9月21-22日上海
10月19-20日廣州、11月2-3日上海
11月23-24日深圳、11月30-12月1日北京
12月14-15日上海、12月21-22日深圳
 
學員對象:銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務員、外貿(mào)經(jīng)理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加。
費  用:2800元/人(含授課、教材、午餐、茶點)
 
認證費用:中級證書1000元/人;高級證書1200元/人(參加認證考試的學員須交納此費用,不參加認證考試的學員無須交納) 
備  注:
1.高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試,學員在報名參加培訓和認證時請?zhí)崆皽蕚浜谜撐牟㈦S理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認證考試之學員,在培訓結束后參加認證考試并合格者,頒發(fā)與所參加培訓課程專業(yè)領域相同之:“香港培訓認證中心HKTCC國際職業(yè)資格認證中心《國際注冊中(高)級****(師)》職業(yè)資格證書”。(國際認證/全球通行/雇主認可/聯(lián)網(wǎng)查詢)。
3.課程結束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學員;
 
課程前言:
學員為什么學習本課程6個理由
1、分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
2、互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
3、競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學員學習更有激情;
4、考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
5、獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
6、快樂:王越老師9年講課功底,親切、風趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學員的內(nèi)心。

課程5個獨特亮點:
1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發(fā):課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執(zhí)行:課程無限細化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
窮盡可能:本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關人員
 
課程背景:
1. 為什么新業(yè)務員工作才三個月沒有方向感?
2. 老員工不知上進,推一下動一下,怎么辦?
3. 為什么有些業(yè)務員業(yè)績稍好一點就開始自滿?
4. 為什么業(yè)務員總是報怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差?
5. 為什么業(yè)務員見到客戶找不到話說?二次跟進更無從下手?
6. 為什么業(yè)務員輕易亮出自己的“底牌”?
7. 為什么業(yè)務員被客戶前臺、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來?
8. 為什么業(yè)務員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶?
9. 為什么業(yè)務員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單?
……
業(yè)務員遇到的問題,都能在這里找到答案!
 
 
課程收益:
1、 培訓是很貴,但不培訓更貴;
2、 小小的微調(diào),優(yōu)秀業(yè)務員業(yè)績增加一半;
3、 僅換個位置,就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務員;
4、 換一種思路,你的產(chǎn)品將更好賣;
5、 換一個方法,你的產(chǎn)品將賣得更多。
6、 換一種談法,你的客戶將買得更多。
7、 調(diào)整個方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;
8、 改個小政策,讓賺錢的人多一倍;
9、 僅2天時間,銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本;
更多好處,參加學習后體會更深刻。
 
課程大綱:
第一部份  老客戶深度挖潛
1、 如何讓老客戶產(chǎn)品漲價?
 低利潤的客戶是企業(yè)的包袱;
 13個漲價的理由總結
2、 如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品?
 7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷…
 如何設計3種成交提案?3種追銷提案?
3、 如何讓老客戶提前預定?
4、 如何讓老客戶加大最低起訂量?
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”客戶?
7、 如何“對標”競爭對手的老客戶?
 競爭對手給自己指明方向;
 如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?
8、 如何“鎖住”老客戶?
 為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)?
 不要讓你的客戶“裸奔”,30種方法樹立防護墻;
 
第二部份 新客戶開發(fā)
第一章 新客戶開發(fā)策略
第一節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶
 誰是客戶?對客戶群體進行無限細分
 客戶在哪?找到精準魚塘
 誰還知道?全源渠道開發(fā)客戶
 計算單位客戶成交時間與成本

第二節(jié) 吸引客戶
 如何給客戶一個無法拒絕的理由?
 客戶問題清單;
 客戶痛苦清單;
 客戶決策障礙清單;

第三節(jié) 粘住客戶
 粘人粘心,攻城先攻人;
 如何給客戶“涂膠水”?
 精確傳播,找到精準“水龍頭”

第四節(jié) 主要競爭對手分析
1. 如何跟高端比?
2. 如何跟中端比?
3. 如何跟低端比?
4. 如何跟替代者比?

第五節(jié)  證據(jù)準備
 不要讓客戶信任你,而要信任證據(jù);
 12種證明清單;
 如何寫客戶見證?

第六節(jié) 成交客戶
第一節(jié) 方案制作
一、 如何描述核心產(chǎn)品?
二、 如何強調(diào)產(chǎn)品的獨特性?
三、 如何設計“超值贈品”?
四、 如何強調(diào)稀缺性與緊迫性?
五、 如何強調(diào)值這個價?

第七節(jié)  客戶傳播
 如何讓客戶幫我們傳播?
 
第二章  如何開發(fā)新的區(qū)域、領域?
 尋找利潤高,銷售額高,增長快,競爭小的區(qū)域與領域;
 謹慎試點, 重點進攻,有效復制,迅速擴張;
 
第三章、新客戶轉(zhuǎn)化率提升要點;
1、如何提升有效電話溝通率?
2、如何提高客戶預約面談率?
3、如何提高預約成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率?
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率?
7、如何提升毛利率?
 
第四章、杠桿借力
 進不了門,找不到人怎么辦?
 借力,才不至于把自己的資源全部消耗完;
 向誰借力以及如何借力?
 
第三部份   業(yè)務員自我潛能挖掘
1. 如何提升內(nèi)在動力? 
2. 如何發(fā)現(xiàn)個人瓶頸?
3. 梳理銷售流程,制定工作標準;
 客戶準備與標準要求;
 電話與陌生拜訪標準與關鍵動作要求;
 與客戶建立信任關系的標準與關鍵動作;
 樣品與方案的標準與要求;
 客戶考察與體驗標準與要求;
 客戶應酬與接待標準與要求
 商務談判標準與要求
 技術洽談標準與要求
 銷售跟進標準與要求
 售后服務標準與要求
 賬款催收標準與要求
4. 優(yōu)秀銷售員如何實現(xiàn)業(yè)績輕松翻倍?
5. 業(yè)績銷售員如何提升工作積極性?
6. 如何讓工作時間更有價值?
7. 銷售車輪戰(zhàn)術中,如何進行人員分配?
8. 業(yè)務員客戶拜訪量細化與要求;
 
第四部份 重點(VIP)客戶分析與公關策略
第一節(jié)、客戶價值分類
 如何給客戶分類?
 根據(jù)客戶分類做行動計劃;
 如何判斷客戶的信譽與支付能力?

第二節(jié)  客戶內(nèi)部角色分析
2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析
 決策人追求什么?
 采購者追求什么?
 技術人員追求什么?
 具體使用者追求什么?
 第三方機構的人追求什么?
 前期為什么一定要見到?jīng)Q策者?

2.2誰才是關鍵的人?
 滿足“關鍵人”的10個條件;
 不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
 有些“小角色”是否應該單獨跟進?
 案例:得罪老板親信的后果。

2.3客戶內(nèi)部關系與立場
 競爭對手與客戶不同角色的關系;
 客戶不同角色內(nèi)部關系與立場;
 某部門領導跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?
 某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手?

2.4個人與組織利益
 對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?
 對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面?
 為什么采購專員阻擋我見決策人?

第三節(jié) 客戶最佳采購時機
 在非采購時機的逼單是一種騷擾;
 在什么情況下購買時機才會出現(xiàn)?
 如何創(chuàng)造采購的時機?

第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進行確認
 基層、中層與高層的需求點是不一樣的;
 不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;
 不要把猜測當成事實;
 提前采購與即時采購;
 批量采購與實量采購。

第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什么要了解情況對手?
 兩個客戶之間最大區(qū)別就是競爭對手不一樣;
 業(yè)務員第一思維是戰(zhàn)爭思維,知己知彼,情報最重要;
 你是在跟競爭對手搶客戶;
5.2 競爭對手對我方采用的3種策略;
5.3 四種競爭情形分析;
5.4 誰為你提供信息?
 光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的;
 大項目沒有線人幫助,相當于盲人摸象;
 哪些人可以培養(yǎng)成為線人?
 線人為什么會幫我?
 需要線人提供哪些幫助?
 
【備  注】
1.請準備一盒名片,方便與全場同學交流;
2.請將目前遇到的有待解決的客戶問題,準備300個以上的字,寫在A4紙上,上課時提出來討論;
 
講師介紹:王越老師
 
工作經(jīng)歷
 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
 曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務經(jīng)理;
 曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經(jīng)理;
 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
 新加坡萊佛士學院特約講師;
詳細介紹
 2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作,在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
 連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;
 2家民企業(yè)長年營銷顧問;
 日立電梯連續(xù)8次指定營銷培訓講師;
 博威集團連續(xù)3次指定講師
 南京某電子集團連續(xù)3年參加18次;
 ……
 
【曾經(jīng)培訓過的代表客戶】
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

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