洞悉人性向成交邁進——高階電銷技巧金鷹訓練營（常振國）

【課程特色】 電話營銷技巧的根本關鍵在于--如何運用精準的語言影響客戶。
本課程中的銷售技巧與話術(shù)，結(jié)合了大腦運作機制與NLP神經(jīng)語言程序?qū)W的潛意識語言精華，將銷售語言作精準的設計，使每一句話都能觸動客戶的大腦以及感官經(jīng)驗。達到能夠符合理智層面的接受，同時滿足情感層面的觸動，引領客戶完成一次美好的消費經(jīng)驗。有一種學習狀況是，講師教完技巧之后，學員還要在課后自行轉(zhuǎn)化，帶入自己的產(chǎn)品重擬一套銷售話術(shù)。轉(zhuǎn)換的過程中又造成遺漏或誤解，同時也缺少教練從旁指導，將屬于自己產(chǎn)品的銷售話術(shù)做更精致的修訂。本課程中以銷售人員實際銷售的產(chǎn)品做演練，課程完成后立刻產(chǎn)出能夠直接使用的專屬話術(shù)。課程設計架構(gòu)清晰，邏輯嚴謹。每一項技巧都有演練，除了使學員能夠「聽得明白」之外，也能夠真的「用得出來」。

【授課形式】 互動講授、體驗活動、影片引導、案例示范、小組研討、實務演練、Role Play。

【課程大綱】
一、價值導向銷售信念
1.體驗活動：突破慣性框架
2.什么是專業(yè)的銷售
3.心理強度決定銷售力度
4.做銷售最害怕的是
5做銷售最擔心的是
6.體驗活動：優(yōu)質(zhì)銷售的關鍵原則
7.案例解析：銷售力的二大關鍵
8.讓人們掏錢的四大原因
9.案例示范：客戶所在意的價值層次
10.實務演練：商品與服務的價值層次

二、吸引人心創(chuàng)造需求
1.銷售語法與銷售話術(shù)的區(qū)別
2.關于客戶需求的真相
3.掌握人性潛規(guī)則
4.特色利益轉(zhuǎn)換法則
5.創(chuàng)造需求語法F.R.V.
6.跟著i phone這樣做
7.案例示范：F.R.V.語法在銷售中的運用
8.實務演練：銷售商品的F.R.V.

三、強化焦點，凝聚需求
1.為什么客戶聽不進你說的話
2.小心！知識的詛咒
3.掌握人性：標簽效應
4.信息模塊化法則
5.體驗活動：瞬間增加信息接收力
6.二三法則，強化焦點語法
7.案例示范：二三法則語法在銷售中的運用
8.實務演練：運用二三法則語法
9.客戶利益三大關鍵連接詞
10.實務演練：客戶利益連接詞語法

四、人性引導，強化意愿
1.掌握人性：引發(fā)決定的二大動力
2.跟好萊塢學習的銷售策略
3.掌握人性：深度同理心
4.擔心與想要強化意愿語法
5.實務演練：運用強化意愿語法
6.開啟客戶互動的引導技法
7.共同經(jīng)驗引導話題
8.運用動詞，塑造畫面
9.實務演練：塑造情景畫面語法
10.引導客戶思路做出決定
11.實務演練：引導客戶思路語法

五、處理客戶異議問題
1.掌握人性：問題背后的深層人性
2.處理客戶異議三部曲
3.給客戶一個「贊」
4.表示認同的語法
5.運用轉(zhuǎn)折連接詞
6.轉(zhuǎn)換焦點的「if」語法
7.強化利益用加法
8.實務演練：異議問題處理語法
9.引導客戶轉(zhuǎn)向思考三大語法
10.實務演練：引導客戶轉(zhuǎn)向思考語法

六、引導成交完成銷售
1.要求成交的心理準備
2.要求成交的三種結(jié)果
3.雙重束縛成交法
4.嵌入式暗示成交法
5.先「他」再「你」語法
6.實務演練：引導成交語法

【講師簡介】
常振國 ——特聘講師 NLP 神經(jīng)語言程序?qū)W：專業(yè)執(zhí)行師（Practitioner），高階執(zhí)行師（Master Practitioner） 體驗式學習（Experience Learning）團隊引導技能（Team Facilitation Skill） 溝通交流分析基礎訓練（Transactional Analysis 101 course） 和風談判學院 講師班 16 期結(jié)業(yè) 培訓經(jīng)歷： 壽險公司專業(yè)培訓師 15 年，7 年壽險業(yè)務顧問培訓，8 年電話營銷銷售技巧及業(yè)務管理培訓，擅長于金融業(yè)、保險業(yè)、傳銷業(yè)、電話營銷一線業(yè)務人員之銷售技巧；一線業(yè)務主管之管理職能。 授課風格： 以敏銳的洞悉人性為基礎 能直指學員內(nèi)心的困擾及疑惑 將經(jīng)驗提煉出精準的系統(tǒng)化架構(gòu) 以最為實戰(zhàn)的案例演練，使學員能將技巧運用上手 突破框架的思考引導，拉高學員的視野，開拓思路 多元化教學手法，在課堂上引人入勝，課后持續(xù)學習效益