中國工業(yè)品實戰(zhàn)咨詢式輔導總裁班（丁興良）

全國首創(chuàng)咨詢式培訓總裁班     一對一企業(yè)個性化咨詢式診斷輔導
300多家工業(yè)企業(yè)經典咨詢案例標桿解析

【項目背景】聚焦當今工業(yè)品企業(yè)老板面臨的困惑
當下市場經濟環(huán)境惡劣，實體經濟遇到前所未有的挑戰(zhàn)，銀行貸款只收不放、環(huán)保壓力與日俱增、產業(yè)重復投資的惡果不斷浮現、同行生存的前景堪憂、市場價格戰(zhàn)不斷發(fā)生、利潤越來越微薄....
經濟環(huán)境受2012年經濟危機影響以來，中國鋼鐵行業(yè)虧損面超三成，大批鋼廠實質性停產減壓； 工程機械企業(yè)如山河智能上半年凈利下滑50%～80%；十大光伏產業(yè)巨頭已近破產邊緣，如賽維上半年凈虧10億元，資產負債率高達80%；國內風電設備產能過剩率50%以上；浙江協成硅業(yè)破產，掀多晶硅行業(yè)倒閉潮；浙江金港船業(yè)負債3億申請破產；企業(yè)貸不了款，銀行 “晴天借傘，雨天收傘”……
營銷管理者對于企業(yè)的價值，已不僅僅是驅動市場營銷活動，還將影響產品開發(fā)策略、供應鏈策略、商品定價策略、客戶服務策略、人才團隊培養(yǎng)……只有那些能在不斷變化的環(huán)境中仍能所向披靡的營銷管理者，才能幫助企業(yè)成功打造營銷領域的核心競爭力，成為一個卓越的營銷企業(yè)。

【課程特色】
1、復合知識結構教學：科學系統化理論體系+經典工業(yè)企業(yè)營銷咨詢案例解析+落地輔導營銷管理工具
2、實戰(zhàn)咨詢案例教學：依托工業(yè)品營銷研究院300多家企業(yè)咨詢的實操經驗，針對學員企業(yè)的問題及需求針對性選取案例講授，現場問答，課后一對一微咨詢深入交流，探討解決思路。
3、導師制1對1深入交流：資深專家一對一咨詢輔導，手把手教你落地，交少量培訓費，收獲巨大的咨詢式培訓效果！強實操面對面應用指導。
4、學員與工業(yè)企業(yè)標桿互學：鏈接高端人脈，搭建優(yōu)勢互補互學平臺。在整個課程中，我們將分析一些典型性工業(yè)企業(yè)案例，說明我們講授的不同概念的實際應用情況。學員們將參與各種各樣的創(chuàng)造性診斷規(guī)劃練習，學習如何完善企業(yè)的戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃流程、品牌塑造及推廣的方式、營銷團隊組織設計及流程優(yōu)化、績效新模式承包制如何運用、如何構建工業(yè)品標準化營銷管控系統。
5、一次性學習五大系統化領導課程：3天2晚，一次性解決工業(yè)企業(yè)老板及高管關注及面臨的困惑：從戰(zhàn)略到品牌、組織設計、績效驅動、營銷管控，一對一深入的交流企業(yè)面臨困惑及問題診斷輔導。

【課程收益】
1、面對產業(yè)盲目投資，企業(yè)無序競爭，未來5-10年，工業(yè)企業(yè)如何進行卡位戰(zhàn)略規(guī)劃？
2、了解中國近幾年宏觀政策、探究未來企業(yè)發(fā)展的方向在哪里？
3、企業(yè)如何利用卡位戰(zhàn)略，聚焦核心優(yōu)勢，成為小而精的NO.1？
4、工業(yè)企業(yè)如何針對性的做品牌營銷？如何借鑒國內外大牌工業(yè)巨頭的品牌塑造之路？
5、掌握如何利用五力模型建立品牌優(yōu)勢，搶占用戶的心智模式？
6、工業(yè)企業(yè)如何從全局出發(fā)規(guī)劃合理的營銷組織架構，搭建有效的組織管控保障體系？
7、作為銷售團隊動力之源的薪酬體系，什么樣的績效考核模式更能提高工業(yè)品營銷團隊積極性？
8、如何利用承包制績效模式讓員工成為自己的老板？
9、工業(yè)企業(yè)關系營銷嚴重，業(yè)務掌握于大客戶經理，銷售過程難以掌控，管理通常都很粗放，工業(yè)品企業(yè)如何從粗放式管理轉型為精細化標準營銷管控系統？
10、工業(yè)企業(yè)如何短期內批量復制優(yōu)秀的工業(yè)品營銷人才？快速打造系統專業(yè)的工業(yè)品營銷團隊？
了解工業(yè)營銷領域最前沿的研究成果和創(chuàng)新；
11、從全國各行各業(yè)的最佳營銷實踐中獲得啟示，開闊視野，尋找到新思路；
12、與來自各行的營銷精英深入探討當前所面臨的困境，尋求具有創(chuàng)造性的解決方案；
13、運用新的營銷工具與理念深入剖析客戶行為與需求，挖掘潛在的市場機會，從而推動企業(yè)的持續(xù)增長；
14、如何利用壓模系統來鍛造優(yōu)秀的銷售精英人才梯隊？
 
【課程綱要】

一、定戰(zhàn)略——工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營銷系統

• 中國工業(yè)企業(yè)普遍面臨的困惑
• 創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結果會是怎樣？
• 卡位戰(zhàn)略—開辟工業(yè)品營銷新藍海
• 十六字真言”卡位的核心戰(zhàn)略思想
• 卡位營銷—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點
• 制定營銷戰(zhàn)略的六大關鍵
• 營銷戰(zhàn)略定位的二十種方式
• 搶占目標客戶的心智模式
• 如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢
• 創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟
• 如何建立你的優(yōu)勢組織體系
• 不僅需要狼性團隊，更加需要一致信仰
• 卡位戰(zhàn)略在現代商業(yè)中的成功應用
• 鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
• 正泰集團PK施耐德
• 遠東電纜的十三年堅守
• “默默無聞的隱形冠軍---振華港機
• 案例分享:南玻集團--工程玻璃行業(yè)的領導者”
• 三一集團利用“品質改變世界”造就商業(yè)帝國

二、明市場——工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃系統與精準推廣策略

• 做品牌對工業(yè)品企業(yè)是否很重要？
• 中國工業(yè)企業(yè)品牌現狀與國外的差距在哪？
• 德國制造的成功奧秘：高科技競爭力+品牌
• 國內工業(yè)品品牌現狀分析
• 為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？
• 如何塑造工業(yè)品的感性價值與理性價值
• 品牌價值排行榜與民族品牌的現狀
• 工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？
• 工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)
• 工業(yè)品品牌有哪幾部分構成及品牌金字塔構建
• 品牌DNA——工業(yè)品牌差異化的核心
• 如何塑造工業(yè)品的感性價值與理性價值
• 真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？
• 品牌核心價值的提煉：五力模型
• 市場品牌精準推廣的七把利劍
• 工業(yè)品營銷與品牌的親密度如何？
• 如何不再打價格戰(zhàn)，讓品牌為營銷增值？

【工具】品牌塑造五步流程圖
【工具】品牌定位四步法
【工具】品牌價值鏈分析圖
【工具】品牌檢視的五度模型
【工具】品牌金字塔
【工具】品牌戰(zhàn)略管理三角形
案例分析：
IBM的品牌價值塑造
施耐德電氣品牌的定位
英特爾公司的品牌重塑
ABB、西門子的品牌塑造
三一重工--強勢品牌打造

三、建團隊——工業(yè)品組織與流程設計系統

• 如何合理設計工業(yè)品營銷團隊組織框架？
• 營銷組織架構設計的五大原則
• 營銷組織體系建設的流程步驟
• 營銷流程及管理流程的實現和重要保障
• 如何搭建有效的組織控制體系？
• 工業(yè)品組織設計體系
• 組織營銷的流程設計
• 組織營銷的角色分工
• 組織營銷的信息管控
• 組織營銷的人員管控
• 區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分
• 如何設置市場和銷售協同效應
• 經典工業(yè)品企業(yè)組織設計案例分析：
• ABB的組織設計工業(yè)品組織設計體系
• 南玻集團營銷組織設計體系構架

四、做績效——讓員工成為“老板 ”的瘋狂績效模式系統
1、工業(yè)品營銷團隊績效優(yōu)化
工業(yè)品營銷團隊激勵與考核模式
關鍵績效指標體系與傳統績效考核的區(qū)別
建立關鍵績效指標體系的原則、方法、步驟
常見績效表示法、績效管理循環(huán)圖
績效管理與績效考核的區(qū)別與聯系
績效考核大流程的五個步驟
各種考核方式優(yōu)缺點的比較
工業(yè)品營銷績效考核的關鍵步驟
不同層次人員考核與激勵的側重點
如何設計考核工具？
如何設計關鍵績效指標
關鍵業(yè)績指標的分類
設計關鍵業(yè)績指標與工作指標
四種有效的激勵與考核方法
如何順利推進考核與激勵工作的開展？
2、讓員工變老板的績效模式--“承包制的方式”
成本定價的機制
員工變成老板的模式
員工瘋狂的關鍵
承包制的注意事項

五、抓管控---構建工業(yè)品營銷四大管控系統
1、工業(yè)品營銷組織管控的八大困惑
銷售經理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？
客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進？
銷售人員流失頻繁，隊伍不穩(wěn)定，怎樣解決？
營銷費用成本逐步增加，業(yè)績卻下降，為什么？

2、工業(yè)企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控
變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？
從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對工業(yè)企業(yè)的影響
工業(yè)品營銷管控系統的四大體系
“忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠”
搞定項目的六大策略
售前管控決定成交率
營銷案例：錢要花在刀刃上

3、營銷管控系統之一：組織管控
基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題
解決方案：績效體系實現營銷組織管控
關鍵細節(jié)：從***機電中看流程的重要性
創(chuàng)造有效的營銷價值
確定項目中的個人貢獻
做好項目利益的合理分配

4、營銷管控系統之二：運營管控
基本問題：企業(yè)運營當中常遇到的四大煩惱
解決方案：企業(yè)運營管控的四大核心
關鍵細節(jié)：企業(yè)運營管控中銷售業(yè)績成交的把控
設定關鍵任務項目清單
控制項目成本費用
銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
預測客戶是財富還是風險
保證賬款回收

5、營銷管控系統之三：人才管控
基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸
解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系
關鍵細節(jié):實行企業(yè)人才培訓計劃
人力成本的巨大“黑洞”
復制典型的營銷奇才
管好營銷奇才的操作手冊

6、營銷管控系統之四：業(yè)務管控
基本問題：企業(yè)業(yè)務管理常遇到的兩大煩惱
解決方案：企業(yè)業(yè)務管控的八大核心
關鍵細節(jié)：企業(yè)業(yè)務管控的五大細節(jié)

7、保證營銷管控系統有效執(zhí)行的五大關鍵
基礎：客戶資料是否完整？
條件：銷售技能是否達到？
控制：管理監(jiān)督是否跟上？
利益：銷售團隊是否配合？
重點：領導意識是否重視？

8、保障營銷管控系統有效落地的四大機制
落地策略之一：培訓機制
落地策略之二：完善機制
落地策略之三：管理機制
落地策略之四：激勵機制
營銷管控決定企業(yè)生命線
營銷管控的落地執(zhí)行
4大模塊、16個節(jié)點的全方位控制
銷售管理手冊集
經典案例庫
策略規(guī)劃庫
PSM軟件工具
案例: 浙江人本軸承的“天龍十三部”

【授課講師】
丁興良院長
【個人榮譽】
工業(yè)品營銷研究院院長
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學院EMBA
 
【實戰(zhàn)經歷】
世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經理   全球嬰兒護膚排名第一
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經理                    全國水泵行業(yè)第一
世界500 強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總     全球自動化閥門控制行業(yè)第一
 
15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷
12年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢
200+企業(yè)咨詢項目管理經驗
3000+企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經驗
 
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業(yè)協會、中國制造行業(yè)協會、廣東制造協會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
 
【教學風格】
幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

【客戶評價】
本次的課程主要針對消費品及工業(yè)品有了新的認知，了解到工業(yè)品與快消品營銷之間的營銷差異。在工業(yè)品的卡位戰(zhàn)略，經過丁老師的確認生動分析解釋及實質推演下，更明確我公司營銷需要重新矯正及加強的部分，甚至再創(chuàng)造優(yōu)勢。我非常認同丁老師強調集中聚焦/深入的做法，一旦公司產品定位更明確、絕對優(yōu)勢更加凸顯目標市場及競爭對手目標更加針對性，對每個階段性的目標就更容易達成。然后需要搭配團隊運作及客戶管理教育等支持及整合以達成。

——【瑞孚化工（上海）有限公司】

我認為“天龍八部”將會是整個工業(yè)品營銷的一次突破，讓我們銷售工作也和生產一樣，不僅是可以做到流程管控，同時也可以有效的防止個人英雄主義，讓所有的銷售人員都可以為公司創(chuàng)造高價值。做到每個單子都可以心中有數，即便是項目失敗，也能夠清晰的了解是哪一個環(huán)節(jié)出的問題。所以結果很重要，過程比結果更重要。

——【中船重工電機科技股份有限公司】

企業(yè)如何奪得先機，占領市場制高點？謀事在人，成事在天?？ㄎ坏年P鍵就在于精確地判斷市場發(fā)展的有效著落點，并搶先競爭對手占據有利的市場位置，讓競爭對手至少在短時間內無法超越。

——【三一重工】

一個偶然的機會參加了由工業(yè)品營銷院主辦的“工業(yè)品實戰(zhàn)營銷總裁班”經過三天兩晚的系統學習，從工業(yè)品營銷戰(zhàn)略到團隊管控，品牌推廣等五門課程，讓我們這些在市場上身經百戰(zhàn)的高層管理，都感覺受益匪淺，“聽君一席話，勝摸十年路”整套課程體系完整，案例分析，通俗易懂，實用貼近，大多與實際工作結合而且內容生動活躍。 

——【中聯重科】

定位是一個動態(tài)的概念，與產品壽命周期相關聯，定位是否可以理解是在一定時期，一定范圍做到最好。細分市場，是一個方法，一個手段，是分析在哪個行業(yè)\領域\更細小的范圍里可以做到第一，可以再客戶心目中做到品牌間隔，讓客戶一提起就先想到你。卡位，可以理解為一種先導性的競爭意識，競爭方法與手段，一種搶額戰(zhàn)術。 

——【上海人本機電有限公司】

報名流程
招生對象：工業(yè)電氣自動化、工程機械、建筑工程、工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業(yè)設備、礦采冶金能源、環(huán)?？萍嫉葟V大工業(yè)品行業(yè)企業(yè)老板、企業(yè)CEO、首席營銷官、營銷總經理、營銷總監(jiān)等負責企業(yè)負責人或營銷部門的總經理
上課時間：上海，2019年11月29—30日
學費標準： 12800元/人/2天1晚（含講師授課、教材費、資料費、證書費、工具包、咨詢式培訓工具方法輔導費；餐費、交通、酒店自理，可協助代訂協議價酒店）
頒發(fā)證書：頒發(fā)《中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)咨詢式輔導總裁班》研修證書。