工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)（丁興良）

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【工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑】
新人的人數(shù)增長非?？欤瑳]有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售；
新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高；
老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊(cè)，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人；
目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要；
銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ；
銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大；
公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡單,員工發(fā)展后勁不足；

【工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義】
針對(duì)目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于18年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營銷更加的切實(shí)有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營銷知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。

【工業(yè)品營銷人才壓模的訓(xùn)練方式】

差異	常規(guī)培訓(xùn)	人才壓模訓(xùn)練
常規(guī)培訓(xùn)vs人才壓模訓(xùn)練	以我為中心	以學(xué)員為中心
	關(guān)注自身內(nèi)容	關(guān)注學(xué)員接受度
	演講為主	訓(xùn)練為主
	常見的培訓(xùn)手段	人才壓模的要求
授課方式	單純講授80% + 案例分享等20%	講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具10% + 行動(dòng)計(jì)劃20%
培訓(xùn)成果	培訓(xùn)結(jié)束填寫教學(xué)滿意度	成果1—編寫一套完整的業(yè)務(wù)管控體系的輔助工具 成果2—形成建立一套實(shí)用的銷售手冊(cè) 成果3—形成自己公司內(nèi)部的能力模型 成果4—資格證書 成果5—內(nèi)部2-3名講師的培訓(xùn)授證
學(xué)習(xí)意愿	員工被動(dòng)接受公司安排	以能力模型為導(dǎo)向，主動(dòng)學(xué)習(xí)
體系規(guī)劃	比較零散、不夠系統(tǒng)	層次性較強(qiáng)、系統(tǒng)化規(guī)劃
需求來源	按照需求部門要求來設(shè)計(jì)	公司整體以崗位為出發(fā)點(diǎn)
知識(shí)管理	沒有沉淀	形成自己的一套知識(shí)體系，有沉淀
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)	掌握在業(yè)務(wù)精英手里	形成公司的一套經(jīng)驗(yàn)體系
效果檢驗(yàn)	基本無法衡量	可以形成鮮明對(duì)比，可以檢驗(yàn)效果

 
【課程大綱】
課程主題1：【建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-—天龍八部】
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”
工業(yè)品營銷的五大特征
粗放業(yè)務(wù)營銷與精細(xì)業(yè)務(wù)管理
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開發(fā)的推進(jìn)流程（工程項(xiàng)目）
第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：方案確認(rèn)（50%）
第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：合同執(zhí)行（100%）

工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套）
第一部：客戶評(píng)估（10%）
第二部：方案設(shè)定（20%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：樣品實(shí)驗(yàn)（50%）
第五部：小批試用（60%）
第六部：簽訂合同（80%）
第七部：批量確認(rèn)（90%）
第八部：二次銷售（100%）
“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系
客戶服務(wù)推進(jìn)流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”
信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”
發(fā)展線人，搞定小秘
引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘
利用線人，搞定高層
標(biāo)書制作，關(guān)系平衡
商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)
催款技巧， 項(xiàng)目推進(jìn)
案例分析：項(xiàng)目到了這一步，我該怎么辦？

三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段？
-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？
-----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果
-----過程分析與項(xiàng)目推進(jìn)
-----銷售漏斗運(yùn)用方法
銷售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析
案例分享：8000元的營銷費(fèi)用花還是不花？
如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問題診斷?
精細(xì)化管控的三大要素
業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法

四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運(yùn)用
銷售手冊(cè)
經(jīng)典案例集
策略規(guī)劃庫
PSM軟件工具
案例討論：ABB的漏斗運(yùn)用 
 
課程主題2：【工業(yè)品營銷里程碑實(shí)戰(zhàn)七步分析法】

明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系	明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM）
	明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）
明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑	針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
	利用階段定義來分析具體在哪一個(gè)里程碑
明確里程碑的工作任務(wù)清單	把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單
	利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里
完成工作任務(wù)清單日常活動(dòng)	針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?dòng)
	明確本次，營銷運(yùn)用哪一謝的日?；顒?dòng)，進(jìn)行選擇；
每個(gè)日常活動(dòng)必須達(dá)成目的	根據(jù)日?；顒?dòng)，進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，確保拜訪或電話的目的；
	目的導(dǎo)向，每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo)，就是未來大目標(biāo)
達(dá)成目的,需要具體策略方法	為了達(dá)成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略
	這些策略，必須是實(shí)用可行
完成策略方法,需要常用話術(shù)	針對(duì)這些日常活動(dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)
	這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話術(shù)

課程主題3-4：【工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人】
一、深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵
項(xiàng)目失敗的三大原因
提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略
深度接觸的三大任務(wù)
線人的四大優(yōu)勢
線人的三大作用

二、線人所具備的特點(diǎn)
線人的四度模型
四類不同的線人
不同時(shí)期發(fā)展不同線人

三、將哪些人發(fā)展成線人
線人幫我們的深層次目的
哪些人是發(fā)展線人的首選
對(duì)線人的能力與素質(zhì)要求
發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
從五個(gè)維度找線人
案例：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？

四、如何評(píng)估線人的價(jià)值
理性評(píng)估線人價(jià)值的方法
工具：線人價(jià)值評(píng)估表
如何感性評(píng)估線人的價(jià)值
案例：應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值

五、如何保護(hù)線人
線人的角色定位
何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系
哪些行為可導(dǎo)致線人暴露
提醒線人的三不要
線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì)
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

六、如何分層發(fā)展多個(gè)線人
多線人原則
線人的三個(gè)層次
不同層級(jí)線人如何對(duì)接
多線人如何控制成本

七、如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作
如何培養(yǎng)線人的忠誠度
如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系
指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作
如何指導(dǎo)線人給對(duì)手提供虛假情報(bào)

八、如何防止被線人忽悠
如何進(jìn)行人品把關(guān)
如何進(jìn)行角色認(rèn)定
如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)
如何進(jìn)行投石問路
案例：極具誘惑力的陷阱

九、如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑
爬樓梯式公關(guān)
雙螺旋式上下互動(dòng)
如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑
案例：面對(duì)這位科長我該如何推進(jìn)？

十、如何識(shí)別線人反水
線人反水原因分析
線人反水的17個(gè)征兆
如何應(yīng)對(duì)線人反水

十一、線人開發(fā)的五大步驟
找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人
了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求
發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；
建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體
培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目

課程主題5、6：【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用-4P引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值營銷】
一、如何建立客戶的信任度
客戶信任的根源
信任度與親近度的關(guān)系
工業(yè)品營銷的信任樹
建立信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業(yè)與行業(yè)知識(shí)
典型案例與結(jié)果
親身或現(xiàn)場體驗(yàn)
履行承諾
權(quán)威推薦

二、客戶購買動(dòng)機(jī)及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？
客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？
開發(fā)客戶需求的方法是什么？
如何判斷客戶的購買信號(hào)？
挖掘客戶需求的方式是什么？

三、成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵
關(guān)鍵一：4P運(yùn)用的原則是什么？
五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H
五個(gè)關(guān)鍵之二：開放式問題與封閉式問題
五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問
五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑
五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓
關(guān)鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀
詢問現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？
如何詢問現(xiàn)狀？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？
關(guān)鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題
如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？
分析潛在問題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？
關(guān)鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦
如何挖掘客戶痛苦？
如何擴(kuò)客戶痛苦？
挖掘客戶痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？
關(guān)鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂
如何給予客戶快樂的解藥？
給予客戶快樂問題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么？
如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？
四、如何策劃4P銷售
P策劃的基礎(chǔ)是什么？
成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？
4P策劃的方法是什么？
策劃4P的四個(gè)步驟是什么？
案例分享：項(xiàng)目推進(jìn)的過程，我怎么被一步一步被帶動(dòng)的？

課程主題7、8：【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用—高層公關(guān)與價(jià)格談判】
一、建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)
構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶需求
協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要
正確問題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案
運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求
定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息
提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定
案例：挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘

二、發(fā)展與提升高層關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色
如何找到關(guān)鍵決策人
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷售的獲取承諾
如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計(jì)劃，并安排雙贏的采購進(jìn)度
掌握推動(dòng)采購進(jìn)展的方法
研討過早進(jìn)展和結(jié)案的弊端
學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人拖延成交的方法
如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的，如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的最好方法
案例分享：促進(jìn)銷售前進(jìn)的四步曲

四、分類客戶的價(jià)格危機(jī)
客戶要求降價(jià)，降還是不降？
三類客戶的應(yīng)對(duì)策略？
情景案例：不同的客戶，不同策略
當(dāng)客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？
情景案例：多重要求 步步緊逼？

五、各自議價(jià)的技巧與方法
各自議價(jià)模型
開價(jià)與還價(jià)的技巧
案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
了解并改變對(duì)方底價(jià)
打探和測算對(duì)方底價(jià)
案例：開價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難

六、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
價(jià)格談判鐵三角
案例：中國工程公司的BATNA 

七、讓步的九大技巧與策略
案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
確定最優(yōu)競價(jià)的三大步驟
案例：新興電力公司的最優(yōu)競價(jià)
案例：競標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)

課程主題9、10：【政府&企業(yè)—工業(yè)品營銷招投標(biāo)策略與標(biāo)書制作】
一、招投標(biāo)的基本概念
1．招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開標(biāo)
4）評(píng)標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
2．招標(biāo)的方式
1）公開招標(biāo)
2）邀請(qǐng)招標(biāo)

二、控標(biāo)策略總覽圖
1．招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1）采購人的核心利益
2）評(píng)標(biāo)專家的核心利益
3）招標(biāo)人的核心利益
4）投標(biāo)人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2．招投標(biāo)活動(dòng)中，利益相關(guān)方的作用分析
1）采購人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
2）評(píng)標(biāo)專家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3）招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3．控標(biāo)策略總覽圖
課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅控標(biāo)策略總覽圖

三、控制客戶關(guān)系
發(fā)展內(nèi)線/線人
勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力
3．商務(wù)公關(guān)
4．發(fā)展導(dǎo)師/教練

四、控制招標(biāo)文件
招標(biāo)文件的四大組成部分
招標(biāo)文件的編寫單位
招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束
博弈招標(biāo)人

五、控制投標(biāo)文件
案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！
構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫
投標(biāo)小組的組建與分工
投標(biāo)文件的編寫
1）投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法

六、控制投標(biāo)報(bào)價(jià)
基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
不平衡報(bào)價(jià)策略

七、控制投標(biāo)演講
投標(biāo)演講是“給誰看”？
投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤
設(shè)計(jì)一場精妙的投標(biāo)演講show

八、影響評(píng)標(biāo)專家
評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建
專家評(píng)標(biāo)的一般流程
專家評(píng)標(biāo)的核心過程
哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專家
哪些評(píng)標(biāo)專家能夠被影響 

【主講師資】
丁興良  中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人

• 工業(yè)品營銷研究院院長
• 工業(yè)品營銷資深咨詢專家
• 工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人
• 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
• 出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本
• 清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
• 50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì)大型年度論壇特邀主講嘉賓
• 主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放

開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河, 12年工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，18年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場的工業(yè)品營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本持續(xù)暢銷，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”。
對(duì)國內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢，市場格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、研發(fā)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、工業(yè)品營銷人才壓模體系、工業(yè)品營銷銷售手冊(cè)、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。
對(duì)工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營銷組織與管理流程設(shè)計(jì)、人力資源與薪酬績效、工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務(wù)營銷體系、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項(xiàng)目性營銷等領(lǐng)域都有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。

汪奎  工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)資深講師

• 工業(yè)品營銷研究院實(shí)戰(zhàn)營銷資深專家
• 美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）
• 國家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師 
• 西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士
• 西安交通大學(xué)人文/管理學(xué)院EMBA/總裁班特聘講師
• 工業(yè)品營銷研究院高級(jí)咨詢顧問 資深講師 合伙人
• 2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6%
• 2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍
• 曾任西安遠(yuǎn)征科技有限公司  5年?duì)I銷副總/3年總經(jīng)理5年業(yè)績翻4倍
• 帶領(lǐng)西安銀河網(wǎng)電合伙人團(tuán)隊(duì)自主創(chuàng)業(yè)業(yè)績連續(xù)4年翻倍                                                                  
• 10年的營銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
• 12年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)
• 8年研究工業(yè)品營銷的背景
• 6年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

200多家300多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷，部分企業(yè)先后邀請(qǐng)超過3次 
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。十幾年工業(yè)品行業(yè)營銷總經(jīng)理高管經(jīng)驗(yàn)，熟悉工業(yè)品銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。
 
 閣策  工業(yè)品營銷研究院 實(shí)戰(zhàn)資深講師

• 工業(yè)品研究院營銷院 資深招投標(biāo)講師
• 政府采購評(píng)審專家
• 民航專業(yè)工程及貨物評(píng)標(biāo)專家
• 機(jī)電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專家
• 三家大型上市國企集團(tuán)評(píng)標(biāo)專家
• 軍隊(duì)物資采購評(píng)標(biāo)專家
• 多家上市公司招投標(biāo)技術(shù)顧問
• 曾長期任職于聯(lián)想控股集團(tuán)，職業(yè)生涯歷任技術(shù)經(jīng)理、營銷經(jīng)理、招投標(biāo)經(jīng)理等

個(gè)人簡介
閣老師多年來專注于政府采購與招投標(biāo)領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府采購項(xiàng)目營銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長幫助企業(yè)提升操作政府采購與招投標(biāo)項(xiàng)目的能力。
5年評(píng)審專家經(jīng)歷，財(cái)政部、民航局、商務(wù)部、大型國企等多個(gè)專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項(xiàng)目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標(biāo)項(xiàng)目等評(píng)審項(xiàng)目，共計(jì)參加評(píng)審項(xiàng)目超過300個(gè)，累計(jì)金額超過10億元；
16年從招投標(biāo)相關(guān)工作經(jīng)歷，累計(jì)參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項(xiàng)目、教育部職成司全國職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項(xiàng)目等投標(biāo)項(xiàng)目超過200個(gè)，涉及金額10億元；

【報(bào)名須知】
【學(xué)員對(duì)象】適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級(jí)、中級(jí)、資深銷售及銷售經(jīng)理。
【上課時(shí)間】2019年9月27—29日，11月16—17日
【上課地點(diǎn)】上海浦東
【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】 課程費(fèi)用：12500元/人(一家企業(yè)3人以上報(bào)名，8折優(yōu)惠)，含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)；餐費(fèi)、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店