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市場營銷
工業(yè)品營銷業(yè)績倍增的系統(tǒng)改進(jìn)方案(丁興良)
參加對象:工業(yè)電氣自動化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層,大客戶經(jīng)理,大客戶銷售等。公開課編號
GKK10643
主講老師
丁興良
參加費(fèi)用
6000元
課時安排
2天
近期開課時間
2019-08-30
舉辦地址
加載中...
其他開課時間
- 開課地址: 開課時間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
工業(yè)品營銷咨詢 工業(yè)品營銷培訓(xùn) 工業(yè)品營銷軟件 工業(yè)人社區(qū)平臺
【工業(yè)企業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)】1、市場競爭越來越激烈,價格越來越低,利潤越來越?。粵]有品牌,沒有強(qiáng)勢平臺做支撐,公司賣產(chǎn)品沒有話語權(quán);招標(biāo)中、開發(fā)經(jīng)銷商等,都需要品牌做強(qiáng)勢支撐…… 工業(yè)品企業(yè)如何進(jìn)行卡位營銷戰(zhàn)略進(jìn)而打造細(xì)分行業(yè)無可撼動的王者地位?工業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何有針對性的做品牌戰(zhàn)略?外資工業(yè)巨頭又是如何在中國成功進(jìn)行品牌塑造的?
2、全國各地放羊式業(yè)務(wù)模式,老板無法掌控終端,甩單現(xiàn)象時常發(fā)生;人員離職客戶資源隨之流失,公司業(yè)務(wù)隨即滯后甚至?xí)和#魂P(guān)系營銷險象環(huán)生,費(fèi)用超預(yù)算,公司該如何有效管控相關(guān)黑洞?工業(yè)品企業(yè)如何有效管控營銷團(tuán)隊,從粗放式管理轉(zhuǎn)型為精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)化管理?如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管控系統(tǒng),鑄就基業(yè)長青的百年企業(yè)?
3、營銷周期長,應(yīng)收帳款復(fù)雜,每個月KPI考核如何適用?營銷過程往往是團(tuán)隊配合的功勞,一個客戶甚至由2-3個區(qū)域經(jīng)理來跟蹤,考核又該如何進(jìn)行?工業(yè)品營銷團(tuán)隊如何激勵?如何針對不同層級人員設(shè)計關(guān)鍵績效指標(biāo)?
4、20%大客戶占據(jù)80%的銷售額,抓大放小是市場的必然趨勢,但是20%的大客戶往往門檻比較高,如何敲開大客戶的門,如何才能成功地搞定大客戶,如何不斷擴(kuò)大市場占比,如何才能持續(xù)地與大客戶合作?如何真正建立戰(zhàn)略性合作機(jī)制?
5、新手多,培養(yǎng)難,成長速度慢,團(tuán)隊穩(wěn)定性差。內(nèi)部的人才培養(yǎng)體系跟不上,外部非行業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)往往又沒有針對性,導(dǎo)致人才培養(yǎng)長期滯后。如何有效推動培訓(xùn)知識轉(zhuǎn)化落地,打造真正屬于企業(yè)自身的核心人才競爭力?……工業(yè)企業(yè)如何快速批量復(fù)制優(yōu)秀的營銷人才?如何制定人才發(fā)展系統(tǒng)?
以上五個核心問題,影響了企業(yè)的業(yè)績倍增,影響了企業(yè)做大的可能,工業(yè)品營銷研究院根據(jù)近17年的研究,300個咨詢項目的實戰(zhàn)經(jīng)驗為了撥開困惑的迷霧,讓您能夠的速度快速成長。
【課程大綱】
一、品牌推廣系統(tǒng)——獲得十倍的市場機(jī)會 1、品牌的差異化:卡位戰(zhàn)略 品牌對工業(yè)企業(yè)的機(jī)會在哪里? 品牌如何才能脫穎而出? 品牌差異化的核心優(yōu)勢如何塑造? 案例分享: IBM巨人的品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 2、市場推廣策略:十種組合 如何才能以小博大的推廣方式? 獲得市場機(jī)會的十種有效策略? 案例分享:老板電器工程項目如何從2千萬到十個億? 二、營銷管控系統(tǒng)---營銷可控,精耕細(xì)作的四大內(nèi)容 1、營銷管控系統(tǒng)之一:業(yè)務(wù)管控 基本問題:企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱 解決方案:企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心 關(guān)鍵細(xì)節(jié):企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細(xì)節(jié) 銷售診斷案例:線人搞定,單子卻飛了 2、營銷管控系統(tǒng)之三:人才管控 基本問題:企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸 解決方案:企業(yè)人才管控的四大體系 關(guān)鍵細(xì)節(jié):實行企業(yè)人才復(fù)制的關(guān)鍵 銷售案例:人本軸承的1到100的人才方案 3、營銷管控系統(tǒng)之二:運(yùn)營管控 基本問題:企業(yè)運(yùn)營當(dāng)中常遇到的四大煩惱 解決方案:企業(yè)運(yùn)營管控的四大核心 關(guān)鍵細(xì)節(jié):企業(yè)運(yùn)營管控中銷售業(yè)績成交的把控 銷售診斷案例:銷售預(yù)測與分析 4、營銷管控系統(tǒng)之一:組織管控 基本問題:企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題 解決方案:績效體系實現(xiàn)營銷組織管控 關(guān)鍵細(xì)節(jié):從***機(jī)電中看流程的重要性 銷售診斷案例:大項目做好利益的合理分配 三、薪酬績效系統(tǒng)--激發(fā)熱情,打造狼性特征 1、薪酬體系:四種規(guī)劃 純傭金制 純薪金制 底薪加獎金制 浮動定額制 案例:遠(yuǎn)東電纜的傭金制 2、績效體系:過程考核ABC體系 過程的績效內(nèi)容 ABC體系的建立 ABC精細(xì)化的管控策略 案例:ABC的績效制度 |
四、大客戶公關(guān)系統(tǒng)--搞定大客戶,十二字訣 1、大客戶拓展市場的關(guān)鍵—找對人 分析大客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 建立采購流程的“天龍八部” 找出大客戶內(nèi)部的六個角色 明確大客戶內(nèi)部的決策人物 項目中期,孤立無援,我該怎么辦? 經(jīng)驗分享:“決策人物是如何搞定的? 2、大客戶拓展市場的關(guān)鍵—說對話 大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 大客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 融洽大客戶關(guān)系的“四大潤滑劑” “四鬼原則”的建立與發(fā)展 錘煉“四大死黨”的忠誠客戶 與不同類型的人如何打交道 案例:項目踢皮球,該如何柳暗花明又一村 3、大客戶拓展市場的關(guān)鍵—做對事 明確客戶需求的“二個方向” 客戶不同層次需要的分析 有效分析需求的“五個秘訣” 需求調(diào)查的 “四步經(jīng)典技術(shù)” 制定偏向我的機(jī)會點(diǎn):二大核心 如何讓客戶不選擇競爭對手? 案例: "賣拐"小品的解讀 4、大客戶服務(wù)規(guī)劃—用對心 服務(wù)的五個層次 服務(wù)的內(nèi)涵 服務(wù)的組團(tuán)策略 服務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃 服務(wù)案例:SKF的五個服務(wù)規(guī)劃 落地策略之四:激勵機(jī)制 培訓(xùn)體系的人才規(guī)劃 培訓(xùn)輔導(dǎo)員的打造 案例:人本軸承的輔導(dǎo)員體系建立 五、人才發(fā)展系統(tǒng)--能力模型與培訓(xùn)體系 1、銷售人才的能力模型 銷售人員的能力測試 銷售人員的能力模型 能力模型的發(fā)展規(guī)劃 案例: 外企的人才與民企的能力差異 2、銷售人才的培訓(xùn)體系 一般銷售人員的能力模型 成熟銷售人員的能力模型 六、保障業(yè)績倍增系統(tǒng)有效落地的四大機(jī)制 落地策略之一:培訓(xùn)機(jī)制 落地策略之二:完善機(jī)制 落地策略之三:管理機(jī)制 |
【主講師資】
丁興良 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人
- 工業(yè)品營銷研究院院長
- 工業(yè)品營銷資深咨詢專家
- 工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷第一人
- 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
- 出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本
- 清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
- 50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓
- 主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放
【報名須知】
【學(xué)員對象】工業(yè)電氣自動化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層,大客戶經(jīng)理,大客戶銷售等。
【上課時間】2019年8月30—31日
【上課地點(diǎn)】上海
【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】6000元/人(一家企業(yè)3人以上報名,8折優(yōu)惠(含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi);餐費(fèi)、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店)
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