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打造高績效的工業(yè)品營銷團隊（丁興良）

參加對象：工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層，大客戶經(jīng)理，大客戶銷售等。
公開課編號 GKK10642
主講老師 丁興良、汪奎
參加費用 5000元
課時安排 2天
近期開課時間 2019-06-29
舉辦地址 加載中...
其他開課時間
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公開課大綱

工業(yè)品營銷咨詢  工業(yè)品營銷培訓(xùn)  工業(yè)品營銷軟件   工業(yè)人社區(qū)平臺

【課程引言】
  如何打造一支高效的銷售團隊是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的銷售人才不好招，新人成長不起來，明星銷售人員的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，銷售目標(biāo)難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏銷售團隊的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)銷售團隊的銷售管理團隊是企業(yè)高層的首要任務(wù)，本課程主要面向銷售經(jīng)理打造高效營銷團隊的實操實戰(zhàn)課程。

【課程目標(biāo)】
  培訓(xùn)銷售經(jīng)理打造高效營銷團隊的思路方法，解決銷售經(jīng)理（總監(jiān)）以下問題
1、如何提升銷售團隊的凝聚力和向心力
2、如何提升銷售人員的動力，化解銷售人員的阻力
3、如何提升銷售團隊的執(zhí)行力
4、如何做好日常銷售團隊的協(xié)同拜訪與拜訪管理、會議管理和出差管理

【課程收益】
1、明確銷售經(jīng)理的職責(zé)和工作目標(biāo)，如何當(dāng)好教練；
2、13大銷售團隊的管理激勵機制和工具的操作方法和要點；
3、運用4R執(zhí)行力系統(tǒng)提升銷售團隊的執(zhí)行力
4、如何做好日常銷售團隊的協(xié)同拜訪與拜訪管理、會議管理和出差管理

【課程大綱】
一、銷售經(jīng)理的角色認知
銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？
企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導(dǎo)者
視頻：《亮劍》--以弱勝強
市場信息提供、分析和建議者
團隊技能的培養(yǎng)者
銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)者、支持者和檢查者
銷售人員動力的激發(fā)者
案例：中國足球團隊的困惑
團隊機制的制定者和檢查者
團隊形成的四個階段
高效營銷團隊的9個特征
視頻：亮劍精神
團隊領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
提升團隊凝聚力的13個方法
演練：現(xiàn)場利用所學(xué)方法打造團隊
團隊成員4類風(fēng)格分析
案例：《西游記》團隊解析
部屬發(fā)展的4個階段
如何針對不同員工采取不同的管理模式
案例：優(yōu)秀銷售人員提升為團隊領(lǐng)導(dǎo)困惑？
二、如何提升銷售人員的動力（重點）
銷售人員動力的4大來源
銷售人員的4大阻力系統(tǒng)（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）
提升團隊動力的13大工具和機制實操
銷售團隊文化落地操作4步曲
夢想導(dǎo)航工具
演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃
目標(biāo)激勵考核機制
實操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)
PK機制
演練：編制團隊PK競賽墻
對賭機制
演練：目標(biāo)對賭實操
品牌積分榜
案例: **公司品牌積分榜
員工晉升機制
案例：如何建立員工晉升通道
分享工具
演練：如何編制分享項目案例
師徒機制
演練：師徒機制的建立與拜師
薪酬與考核工具
標(biāo)桿工具
A 榮譽墻
B 表揚與批評
培訓(xùn)工具
案例：如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓(xùn)師		 三、如何提升銷售團隊執(zhí)行力（重點）
團隊績效密碼
領(lǐng)導(dǎo)力是執(zhí)行力的前提
認同是執(zhí)行的前提
案例：有計劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？
結(jié)果與任務(wù)
舉例：銷售人員的任務(wù)和結(jié)果
做結(jié)果的三大原則
案例：送百萬合同的故事
什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)
R1：結(jié)果定義-心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果案例：小王買書
R2：一對一責(zé)任
案例：街頭呼救/目標(biāo)分解
R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數(shù)據(jù)和事實，不相信/處罰不能代替檢查）
案例：寶馬4S店檢查系統(tǒng)
R4:及時激勵
案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降
四、如何建立銷售團隊4R執(zhí)行力系統(tǒng)
市場開發(fā)計劃
客戶信息登記表
項目立項（大客戶）評估表
項目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表
員工績效考核表（月或季度）
YCYA---銷售團隊執(zhí)行力工具
銷售計劃質(zhì)詢會--執(zhí)行力工具
五、銷售團隊的日常管控
1、會議管理
視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地
演練：如何開項目案例研討會
高效會議的9大原則
會前如何準(zhǔn)備
會中如何控制
會后如何落實
計劃會議的要求
如何開案例分享會
銷售總結(jié)表彰會如何開
銷售培訓(xùn)會如何開
2、拜訪管理
拜訪記錄填報
拜訪檢查
員工拜訪分析評估
3、出差管理
出差計劃與審批
出差報銷審核
出差推進節(jié)點評估

【主講師資】
 丁興良  中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人
  • 工業(yè)品營銷研究院院長
  • 工業(yè)品營銷資深咨詢專家
  • 工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷第一人
  • 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
  • 出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本
  • 清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
  • 50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓
  • 主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放
開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河, 12年工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，18年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的工業(yè)品營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本持續(xù)暢銷，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。
對國內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢，市場格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、研發(fā)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、工業(yè)品營銷人才壓模體系、工業(yè)品營銷銷售手冊、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。
對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營銷組織與管理流程設(shè)計、人力資源與薪酬績效、工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務(wù)營銷體系、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項目性營銷等領(lǐng)域都有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。

 汪奎  工業(yè)品營銷實戰(zhàn)資深講師
  • 工業(yè)品營銷研究院實戰(zhàn)營銷資深專家
  • 美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）
  • 國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師 
  • 西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士
  • 西安交通大學(xué)人文/管理學(xué)院EMBA/總裁班特聘講師
  • 工業(yè)品營銷研究院高級咨詢顧問 資深講師 合伙人
  • 2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6%
  • 2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍
  • 曾任西安遠征科技有限公司  5年營銷副總/3年總經(jīng)理5年業(yè)績翻4倍
  • 帶領(lǐng)西安銀河網(wǎng)電合伙人團隊自主創(chuàng)業(yè)業(yè)績連續(xù)4年翻倍                                                                  
  • 10年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗
  • 12年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗
  • 8年研究工業(yè)品營銷的背景
  • 6年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
  • 200多家300多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷，部分企業(yè)先后邀請超過3次 
緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。十幾年工業(yè)品行業(yè)營銷總經(jīng)理高管經(jīng)驗，熟悉工業(yè)品銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。
主講課程《大客戶關(guān)系突破的實戰(zhàn)攻略》、《項目情報收集與分析》《團隊高效激勵的策略與方法》、《如何打造高績效團隊》《如何提升營銷團隊執(zhí)行力》《商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧》《應(yīng)收賬款管控與催收實戰(zhàn)》《政商大客戶的高層公關(guān)》《深度接觸搞定線人》等幾十門工業(yè)品營銷實戰(zhàn)課程。在打造高效團隊，團隊建設(shè)和激勵上有十幾年實戰(zhàn)經(jīng)驗和獨特的培訓(xùn)方法。
 
 【報名須知】
【學(xué)員對象】工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層，大客戶經(jīng)理，大客戶銷售等。
【上課時間】2019年6月29—30日
【上課地點】上海
【學(xué)費標(biāo)準(zhǔn)】5000元/人(一家企業(yè)3人以上報名，8折優(yōu)惠（含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導(dǎo)費；餐費、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店）

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