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打造高績(jī)效的工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（丁興良）

參加對(duì)象：工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷中高層，大客戶經(jīng)理，大客戶銷售等。
公開(kāi)課編號(hào) GKK10642
主講老師 丁興良、汪奎
參加費(fèi)用 5000元
課時(shí)安排 2天
近期開(kāi)課時(shí)間 2019-06-29
舉辦地址 加載中...
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公開(kāi)課大綱

工業(yè)品營(yíng)銷咨詢  工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)  工業(yè)品營(yíng)銷軟件   工業(yè)人社區(qū)平臺(tái)

【課程引言】
  如何打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)管理層最關(guān)心的問(wèn)題之一，優(yōu)秀的銷售人才不好招，新人成長(zhǎng)不起來(lái)，明星銷售人員的激情與動(dòng)力不斷下降，老人不愿帶新人，銷售目標(biāo)難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)高層的首要任務(wù)，本課程主要面向銷售經(jīng)理打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)操實(shí)戰(zhàn)課程。

【課程目標(biāo)】
  培訓(xùn)銷售經(jīng)理打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的思路方法，解決銷售經(jīng)理（總監(jiān)）以下問(wèn)題
1、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力
2、如何提升銷售人員的動(dòng)力，化解銷售人員的阻力
3、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
4、如何做好日常銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同拜訪與拜訪管理、會(huì)議管理和出差管理

【課程收益】
1、明確銷售經(jīng)理的職責(zé)和工作目標(biāo)，如何當(dāng)好教練；
2、13大銷售團(tuán)隊(duì)的管理激勵(lì)機(jī)制和工具的操作方法和要點(diǎn)；
3、運(yùn)用4R執(zhí)行力系統(tǒng)提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
4、如何做好日常銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同拜訪與拜訪管理、會(huì)議管理和出差管理

【課程大綱】
一、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？
企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導(dǎo)者
視頻：《亮劍》--以弱勝?gòu)?qiáng)
市場(chǎng)信息提供、分析和建議者
團(tuán)隊(duì)技能的培養(yǎng)者
銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)者、支持者和檢查者
銷售人員動(dòng)力的激發(fā)者
案例：中國(guó)足球團(tuán)隊(duì)的困惑
團(tuán)隊(duì)機(jī)制的制定者和檢查者
團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段
高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征
視頻：亮劍精神
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的13個(gè)方法
演練：現(xiàn)場(chǎng)利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析
案例：《西游記》團(tuán)隊(duì)解析
部屬發(fā)展的4個(gè)階段
如何針對(duì)不同員工采取不同的管理模式
案例：優(yōu)秀銷售人員提升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)困惑？
二、如何提升銷售人員的動(dòng)力（重點(diǎn)）
銷售人員動(dòng)力的4大來(lái)源
銷售人員的4大阻力系統(tǒng)（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）
提升團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的13大工具和機(jī)制實(shí)操
銷售團(tuán)隊(duì)文化落地操作4步曲
夢(mèng)想導(dǎo)航工具
演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃
目標(biāo)激勵(lì)考核機(jī)制
實(shí)操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)
PK機(jī)制
演練：編制團(tuán)隊(duì)PK競(jìng)賽墻
對(duì)賭機(jī)制
演練：目標(biāo)對(duì)賭實(shí)操
品牌積分榜
案例: **公司品牌積分榜
員工晉升機(jī)制
案例：如何建立員工晉升通道
分享工具
演練：如何編制分享項(xiàng)目案例
師徒機(jī)制
演練：師徒機(jī)制的建立與拜師
薪酬與考核工具
標(biāo)桿工具
A 榮譽(yù)墻
B 表?yè)P(yáng)與批評(píng)
培訓(xùn)工具
案例：如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓(xùn)師		 三、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力（重點(diǎn)）
團(tuán)隊(duì)績(jī)效密碼
領(lǐng)導(dǎo)力是執(zhí)行力的前提
認(rèn)同是執(zhí)行的前提
案例：有計(jì)劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？
結(jié)果與任務(wù)
舉例：銷售人員的任務(wù)和結(jié)果
做結(jié)果的三大原則
案例：送百萬(wàn)合同的故事
什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)
R1：結(jié)果定義-心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果案例：小王買(mǎi)書(shū)
R2：一對(duì)一責(zé)任
案例：街頭呼救/目標(biāo)分解
R3:過(guò)程檢查（越相信誰(shuí)，越檢查誰(shuí)/只相信數(shù)據(jù)和事實(shí)，不相信/處罰不能代替檢查）
案例：寶馬4S店檢查系統(tǒng)
R4:及時(shí)激勵(lì)
案例：為什么明星銷售員的動(dòng)力不斷下降
四、如何建立銷售團(tuán)隊(duì)4R執(zhí)行力系統(tǒng)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
客戶信息登記表
項(xiàng)目立項(xiàng)（大客戶）評(píng)估表
項(xiàng)目（大客戶開(kāi)發(fā)）過(guò)程跟蹤檢查反饋表
員工績(jī)效考核表（月或季度）
YCYA---銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力工具
銷售計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)--執(zhí)行力工具
五、銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控
1、會(huì)議管理
視頻《鷹隼大隊(duì)》會(huì)議管控與落地
演練：如何開(kāi)項(xiàng)目案例研討會(huì)
高效會(huì)議的9大原則
會(huì)前如何準(zhǔn)備
會(huì)中如何控制
會(huì)后如何落實(shí)
計(jì)劃會(huì)議的要求
如何開(kāi)案例分享會(huì)
銷售總結(jié)表彰會(huì)如何開(kāi)
銷售培訓(xùn)會(huì)如何開(kāi)
2、拜訪管理
拜訪記錄填報(bào)
拜訪檢查
員工拜訪分析評(píng)估
3、出差管理
出差計(jì)劃與審批
出差報(bào)銷審核
出差推進(jìn)節(jié)點(diǎn)評(píng)估

【主講師資】
 丁興良  中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷研究創(chuàng)始人
  • 工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)
  • 工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家
  • 工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷第一人
  • 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
  • 出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍70余本
  • 清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
  • 50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì)大型年度論壇特邀主講嘉賓
  • 主講的《工業(yè)品營(yíng)銷管控》在中國(guó)教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放
開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷研究的先河, 12年工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，18年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場(chǎng)的工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍70余本持續(xù)暢銷，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”。
對(duì)國(guó)內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)格局，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、工業(yè)品營(yíng)銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有深厚的研究造詣，在全國(guó)首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營(yíng)銷理論，工業(yè)品卡位營(yíng)銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營(yíng)銷4E模型、研發(fā)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模體系、工業(yè)品營(yíng)銷銷售手冊(cè)、工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。
對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營(yíng)銷組織與管理流程設(shè)計(jì)、人力資源與薪酬績(jī)效、工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營(yíng)銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷體系、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷、工業(yè)品項(xiàng)目性營(yíng)銷等領(lǐng)域都有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。

 汪奎  工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)資深講師
  • 工業(yè)品營(yíng)銷研究院實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷資深專家
  • 美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）
  • 國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師 
  • 西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士
  • 西安交通大學(xué)人文/管理學(xué)院EMBA/總裁班特聘講師
  • 工業(yè)品營(yíng)銷研究院高級(jí)咨詢顧問(wèn) 資深講師 合伙人
  • 2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6%
  • 2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍
  • 曾任西安遠(yuǎn)征科技有限公司  5年?duì)I銷副總/3年總經(jīng)理5年業(yè)績(jī)翻4倍
  • 帶領(lǐng)西安銀河網(wǎng)電合伙人團(tuán)隊(duì)自主創(chuàng)業(yè)業(yè)績(jī)連續(xù)4年翻倍                                                                  
  • 10年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
  • 12年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)
  • 8年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景
  • 6年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
  • 200多家300多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷，部分企業(yè)先后邀請(qǐng)超過(guò)3次 
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。十幾年工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理高管經(jīng)驗(yàn)，熟悉工業(yè)品銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。
主講課程《大客戶關(guān)系突破的實(shí)戰(zhàn)攻略》、《項(xiàng)目情報(bào)收集與分析》《團(tuán)隊(duì)高效激勵(lì)的策略與方法》、《如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》《如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)》《政商大客戶的高層公關(guān)》《深度接觸搞定線人》等幾十門(mén)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程。在打造高效團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和激勵(lì)上有十幾年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)特的培訓(xùn)方法。
 
 【報(bào)名須知】
【學(xué)員對(duì)象】工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷中高層，大客戶經(jīng)理，大客戶銷售等。
【上課時(shí)間】2019年6月29—30日
【上課地點(diǎn)】上海
【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】5000元/人(一家企業(yè)3人以上報(bào)名，8折優(yōu)惠（含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)；餐費(fèi)、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店）

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