項目型銷售與標準化管理—講師授證班（丁興良）

【銷售困惑】

八大困惑之中的三個問題

困惑之一：項目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？
1、問題及后果
1）公司業(yè)務(wù)大幅波動，帶來經(jīng)營風險；
2）企業(yè)內(nèi)部人心渙散，形成不好的口碑；
3） 前期投入無法收回
2、解決思路
1）建立項目信息管控系統(tǒng)
2）建立銷售員激勵系統(tǒng)
3）建立項目流程管控系統(tǒng)
3、達成成果
1）公司掌握全部項目信息和項目進程；
2）團隊合作的方式參與項目，防范項目經(jīng)理離職帶走客戶；

困惑之二：項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？
1、問題及后果
1）項目前期投入的人力物力打了水漂
2）銷售人員無法推動項目，士氣低落
3）項目成功率大打折扣
2、解決思路
1）建立項目信息管控系統(tǒng)
2）建立銷售流程管控系統(tǒng)
3）建立項目前期評估與篩選制度
3、達成成果
1、通過建立項目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項目提前過濾掉，防止這些項目浪費人力物力；
2、通過項目信息管控系統(tǒng)和銷售流程管控系統(tǒng)隨時對項目進展進行監(jiān)控，保證項目順利推進；

困惑之三：長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強管控？
1、問題及后果
1）無法有效管理銷售隊伍；
2）對項目進程無法深入了解，只能聽天由命；
3）天高皇帝遠，銷售人員又手握主動權(quán)，各種制度形同虛設(shè)
2、解決思路
1、建立項目信息管控系統(tǒng)
2、建立銷售流程管控系統(tǒng)
3、建立銷售預(yù)測工具
3、達成成果
1）通過信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷售預(yù)測系統(tǒng)的完善；
2）時刻掌握項目進展和銷售人員的工作情況，并對未來一段時間的銷售額做出準確判斷；

【授證目標及成果】
模塊一：內(nèi)容體系
1、培訓主題：工業(yè)銷售與管理體系
2、具體內(nèi)容
1）銷售是藝術(shù) or 科學-
2）銷售管理面臨的八大困惑
3）業(yè)務(wù)過程管控體系的體系
4）業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部
5）天龍八部的“葵花寶典”
6）實施工具與細則
7）銷售精英的使用指南
3、目標與成果
1）完整的ppt版
2）完整的學員手冊
3）案例、表格輔助工具

模塊二：講師手冊
1、培訓主題：講師實用手冊
2、具體內(nèi)容
1）講師的基本素質(zhì)
2）講師的風格塑造
3）講師的演講技巧
4）講師的課程設(shè)計
5）魅力講師的風范
3、目標與成果
1）具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本
2）演講的八大技巧
3）魅力講師的測評工具
【授證內(nèi)容規(guī)劃】
1、培訓流程與內(nèi)容
1）銷售是藝術(shù) or 科學
2）銷售管理面臨的八大困惑
3）業(yè)務(wù)過程管控體系的體系
4）業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部
5）天龍八部的“葵花寶典”
6）實施工具與細則
7）銷售精英的使用指南
8）講師的授課技巧
9）講師的綜合演練

【具體內(nèi)容的設(shè)計流程】
1、里程碑與任務(wù)管理
1）項目階段——項目立項 
工作內(nèi)容：收集信息，并完整填寫項目立項申請表；-----
成功率：10%
2）項目階段——初步接觸
工作內(nèi)容：明確關(guān)鍵人；明確競爭對手；明確采購流程......
成功率：20%
3）項目階段——方案設(shè)計
工作內(nèi)容——了解及引導主設(shè)對我方技術(shù)認同.........
成功率：25%
4）項目階段——業(yè)績展示
工作內(nèi)容——了解及引導主設(shè)對我方技術(shù)認同；建立良好客戶關(guān)系獲得承諾（主設(shè)或負責人）......... 
成功率：30%
5）項目階段——方案確認
工作內(nèi)容——了解評估小組內(nèi)部分工人員及影響力；找到關(guān)鍵人物，建立良好、傾向態(tài)度......... 
成功率：50%
6）項目階段——項目評估
工作內(nèi)容：進一步與負責人溝通，明確是我方地性價比最高；與內(nèi)線或關(guān)鍵人共同策劃，影響招標小組成員的行動方案，確定我方在招標時獲得壓倒性項目
成功率：75%
7）項目階段——商務(wù)談判
工作內(nèi)容：對合同及附件，準備修改；準備相應(yīng)合同文件及相關(guān)材料
成功率：90%
8）項目階段——簽約成交
工作內(nèi)容：項目移交相關(guān)部門；項目回顧及總結(jié)
成功率：100%

【主講師資】
丁興良  中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人

• 工業(yè)品營銷研究院院長
• 工業(yè)品營銷資深咨詢專家
• 工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控研發(fā)人
• 中歐國際工商管理學院EMBA
• 出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本
• 清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
• 50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓
• 主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放

開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河, 12年工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，18年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的工業(yè)品營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本持續(xù)暢銷，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。對國內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢，市場格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、研發(fā)設(shè)計標準化工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、工業(yè)品營銷人才壓模體系、工業(yè)品營銷銷售手冊、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標準化系統(tǒng)。對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營銷組織與管理流程設(shè)計、人力資源與薪酬績效、工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務(wù)營銷體系、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項目性營銷等領(lǐng)域都有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。

【報名須知】
【學員對象】適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷總監(jiān)，大區(qū)總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，工業(yè)品營銷培訓師等
【上課時間】2019年6月15—16日
【上課地點】上海
【學費標準】單次課程費用：12800元/人(一家企業(yè)3人以上報名，8折優(yōu)惠)含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費；餐費、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店）