大客戶開發(fā)與管理技巧

【課程收益】
各公司都非常重視大客戶，因為他們使我們的生存之本，給我們帶來重大的價值或潛在價值，所以開發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開發(fā)和維護方法，造成客戶的投訴或流失。本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率，并做好現(xiàn)有大客戶的管理，使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價值。
【課程對象】
大客戶經(jīng)理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發(fā)人員、以及大客戶維護與管理人員

【課程大綱】
1           先入為主：大客戶銷售基礎
1.1          客戶為什么購買？
1.2          工具：客戶購買方程式
1.3          大客戶銷售3種模式
1.4          顧問式銷售的本質
1.5          方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標準
1.6          大客戶銷售的“七劍”
1.7          方法：給銷售推進的每個階段建立里程碑
2           帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1          客戶開拓階段的3個步驟
2.2          工具：客戶畫像技術
2.3          工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4          按圖索驥找到目標客戶的8種方法
2.5          工具：客戶評估的6個標準
3           觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1            收集資料4步驟
3.2          方法：發(fā)展內線
3.3          工具：客戶購買魔方
3.4          工具：不同采購者關心的核心
3.5          工具：判斷關鍵角色的評估模型
3.6          工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖
4           點燃銷售的驅動器：建立信任
4.1          銷售的核心是信任關系
4.2          方法：客戶關系發(fā)展的4個階段
4.3          工具：銷售中3方面信任如何建立
4.4          方法：銷售人員建立信任的6種方法
4.5          工具：客戶4種溝通類型與應對策略
5           亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1          工具：企業(yè)的2類需求
5.2          工具：個人的7種需求
5.3          方法：繪制客戶需求樹
5.4          方法：Spi的需求開發(fā)過程
5.5          方法：如何控制銷售溝通過程
6           開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
6.1          方法：FABE法
6.2          制作建議書的8項內容
6.3          方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4          工具：處理客戶異議的5步驟
6.5          方法：排除客戶異議的3種實效方法
7           爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1          工具：試探成交
7.2          如何“討價還價”
7.3          工具：議價模型
7.4          工具：談判設計的3個維度
7.5          談判3個階段及實戰(zhàn)技巧
8           套上銷售的保鮮袋：跟進服務
8.1          售后跟蹤的5大問題
8.2          方法：啟動銷售的無窮鏈
8.3          工具：交叉銷售檢查表
8.4          方法：客情管理與維護的6大方法
8.5   方法：客戶群體組織化
 
 
張老師Richard
 
工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。
 
◆  張先生主講課程包括：
  《卓越銷售團隊管理》（2天）
  《成功的銷售技巧》（3天）
  《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
  《電話銷售技巧》
  《卓有成效的銷售談判》
  《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）
  《新任經(jīng)理的管理技巧》
  《高級商務演講技巧》
  《公共關系與危機管理》（2天）
  《品牌維護與管理》
  《卓越品牌管理》（2天）
  《銷售溝通技巧》（1天）
  《練習30天，銷售從此簡單》（1天）
  《市場營銷全方位》（2天）
  《品牌維護和管理》（2天）
  《工業(yè)品營銷》（3天）
  《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
  《如何進行市場調研》（2天）
  《如何制定市場計劃》（2天）
  《如何定價》（2天）
  《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
  《如何做好市場助理》（2天）