卓有成效的客戶拜訪

【課程收益】
這門課程著重于銷售人員最需要的客戶溝通和銷售基本技能：如何拜訪客戶、和客戶共同發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)、最終實(shí)現(xiàn)銷售。為描述一個(gè)結(jié)構(gòu)性咨詢銷售技巧的各個(gè)要素，它分析了在客戶做出購買決定這個(gè)環(huán)節(jié)里面所有的角色和這些角色的特征。它應(yīng)用了具有獨(dú)創(chuàng)性的顧問式拜訪技巧，以達(dá)到在與客戶角色互動(dòng)的環(huán)境中成功聯(lián)合客戶和促進(jìn)銷售機(jī)會(huì)的目的，來幫助銷售人員達(dá)到更好的業(yè)績(jī)！
【課程對(duì)象】
銷售人員、客戶經(jīng)理、售前工程師、銷售管理人員等
【課程大綱】
1.贏得信任的拜訪模型
•      了解客戶的采購流程
•      客戶拜訪的五個(gè)步驟
•      有效客戶拜訪的SUCES模型
2.知己知彼的拜訪準(zhǔn)備
•      拜訪案例研討
•      拜訪準(zhǔn)備的三大內(nèi)容
•      知己知彼：DB模型
•      開場(chǎng)白：贏得開門紅
3.洞察人心的需求挖掘
•      需求探詢：CAFAB
•      有效聆聽與詢問
•      了解預(yù)算和決策
•      確立商機(jī)的三步方程式
4.贏得承諾的產(chǎn)品（服務(wù)）推薦
•      產(chǎn)品（服務(wù)）展示的時(shí)機(jī)
•      產(chǎn)品（服務(wù)）展示六步法
•      必要的客戶承諾
5.客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)演練
 
 
 
張老師Richard
 
工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。
 
◆  張先生主講課程包括：
  《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）
  《成功的銷售技巧》（3天）
  《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
  《電話銷售技巧》
  《卓有成效的銷售談判》
  《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）
  《新任經(jīng)理的管理技巧》
  《高級(jí)商務(wù)演講技巧》
  《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）
  《品牌維護(hù)與管理》
  《卓越品牌管理》（2天）
  《銷售溝通技巧》（1天）
  《練習(xí)30天，銷售從此簡(jiǎn)單》（1天）
  《市場(chǎng)營(yíng)銷全方位》（2天）
  《品牌維護(hù)和管理》（2天）
  《工業(yè)品營(yíng)銷》（3天）
  《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
  《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）
  《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）
  《如何定價(jià)》（2天）
  《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
  《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）