雙贏商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧

1引言
高效的商務(wù)談判是企業(yè)利潤的重要來源，同時也是控制后期項目交付和回款風(fēng)險的重要環(huán)節(jié)，談判過程是雙方籌碼、心理、情報和溝通能力的較量，銷售人員在談判的過程中經(jīng)常面臨如下情景：
1、客戶一直認為價格很重要，對服務(wù)和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢視而不見，該怎么辦？
2、客戶的主要談判負責(zé)人一直在變，每個負責(zé)人都提出新的要求，而總經(jīng)理一直沒有出面，該怎么辦？
3、你已經(jīng)到了價格底線，但客戶這時提出增加產(chǎn)品功能和服務(wù)，該怎么辦？
4、競爭者已經(jīng)領(lǐng)先，而客戶還是比較傾向你，但是價格上你一點優(yōu)勢都沒有，這時該怎么辦？
5、客戶一味強調(diào)降價，請問你該采取何種措施走出低價陷阱？
6、客戶在電話里要求報最低價，我們該如何報價？
7、我們有一定的降價空間，該如何向客戶分批有步驟的降價？
8、按照客戶的要求降價了，客戶還是不高興，如何實現(xiàn)談判的雙贏？
……
然而大部分企業(yè)的管理人員與銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，害怕丟單，面對客戶用競爭對手的價格步步緊逼和不斷提出新的需求，不斷妥協(xié)合同條款，造成多次降價并讓步付款條件，以至于給客戶的承諾無法實現(xiàn)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行被動，有的項目利潤微薄，有的付款苛刻，甚至給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險。
實際上決定談判結(jié)果70%的工作在談判前期，收集對方和競爭者的情報，創(chuàng)造談判籌碼為自己建立優(yōu)勢，制定有效的談判策略與分工，只有30%的工作在談判桌上。
所以專業(yè)的談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對于每個企業(yè)的管理人員和營銷人員是必不可少的環(huán)節(jié)。
2課程目標(biāo)
通過商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，讓企業(yè)管理人員、采購人員和營銷人員學(xué)會并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧。
 
3課程收益
本課程是結(jié)合多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)，通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員通過大量成交前的價格談判、交期談判、回款方式談判、合作模式談判等實戰(zhàn)案例的分享、分析、研討與演練，并結(jié)合所提供系列策劃工具， 讓學(xué)員通過兩天時間的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能，掌握談判前期情報收集和分析的方法與工具，如何在談判前期建立籌碼提升我方優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，針對不同類型的競爭對手制定有效的競爭策略揚長避短、避強擊虛并因勢利導(dǎo)，報價的方法與降價的步驟，如何應(yīng)對客戶討價還價，讓步過程中如何與客戶交換條件和利益，如何說服客戶認同我方產(chǎn)品及服務(wù)，課程分享了說服客戶的6大技巧和方法，如何根據(jù)談判的進展及時有效成交，課程提供了10種成交的技巧和方法。
在歷次的談判課程中，無論是課程體系、工具方法、案例分享還是場景演練，受到了往屆學(xué)員的極大認可和歡迎，部分學(xué)員說本課程是專門針對工業(yè)品銷售談判最接地氣、能轉(zhuǎn)化實用的最經(jīng)典的培訓(xùn)課程。
 
課程大綱
一、認識雙贏商務(wù)談判
   雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
   商務(wù)談判利益的三個層面
   哈佛商務(wù)談判的四個原則
   進入談判報價環(huán)節(jié)的五個前提
   客戶談判的心理分析
   高效商務(wù)談判的價值分析
政商談判案例研討：高層談判 一馬平川
失敗談判案例分析：400萬訂單為何談飛了
  IPCA談判系統(tǒng)
  談判籌碼建立與分析
  籌碼的力量分析與運用
經(jīng)典案例解析：賣場銷售過程

二、有效的情報是談判成功的前提（I）
   商業(yè)情報對于成功談判的價值
   談判所需要的五大情報
   了解談判對手
   談判方?jīng)Q策鏈分析
   收集并分析同臺競爭者的信息
   我方籌碼與優(yōu)勢分析
   通過線人獲取對方預(yù)期與底線情報？
   如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)
案例分享：2009年力拓情報門事件
案例練習(xí)：面對老客戶的降價談判該收集哪些情報，采取什么策略才能實現(xiàn)談判雙贏？

三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）
   如何確定我方的談判目標(biāo)
   分析對方關(guān)鍵需求的層級
   分析對手的人員及關(guān)系
   評估雙方需求的優(yōu)先順序
   評估雙方籌碼及力量
案例：中層有線人，老客戶訂單為何未談成？
   列出備選方案
   人員分工策劃
   設(shè)計談判策略
   強有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)
   引導(dǎo)對方的思考方向或角度
   各方利害分析
   客戶痛點升華
   我方讓步策略
   壓力或誘惑成交
   三個有效的談判策劃工具
策劃工具演練：如何實施欠款大客戶的談判策劃？
策劃工具演練：面對客戶無法滿足的交期如何談判策劃

四、有效的溝通是成功談判的根本（C）
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
   溝通從心開始，目的為了改變
   商務(wù)談判溝通的4個環(huán)節(jié)
   A開局的策略與技巧
   如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍
   破冰的策略與方法
   探底線與關(guān)鍵需求問問題的技巧
   攻心式談判邏輯
案例：探尋需求的三個層級？
   制約對方請示上級
   B報價的策略與技巧
   先開價的好處與弊端，何時先開價
   后開價的好處與弊端，何時后開價
   西歐式報價策略—高開低走
   日本式報價策略—低開高走
   報價的注意事項
   博爾韋爾開價策略
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走
   C應(yīng)對還價的策略與技巧
   客戶的砍價心理分析
   銷售人員為何屢被砍價
案例：甲方指定的項目為何一降再降
   找分歧的原因和價值點
   討價還價的藝術(shù)
   不得接受客戶的第一次還價
   對對方的出價和還價表示驚訝
   如何面對對方吹毛求疵找問題
   如何化解對方公司的制度約束
   如何面對客戶拿競爭對手來壓價
案例：客戶拿強勁對手來壓價如何應(yīng)對
   D讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
   如何制定價格讓步表
   談判讓步的注意事項
案例：你會選擇哪一種降價方式
   價格談判鐵三角
   E破解談判僵局的6大策略
   擱置爭議轉(zhuǎn)移議題
   如何虛擬高層
案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？
   將公司的流程制度強加于對方
   適當(dāng)拖延答復(fù)
   敘舊情強調(diào)雙方共同點
   更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
視頻研討：談判過程分析與策略改進？
  引導(dǎo)說服突破低價的10大策略與技巧
說服的智慧—說服之道是利害之道
   你說價格我說價值
   轉(zhuǎn)換角度
   轉(zhuǎn)換話題
   改變參照物
   核算成本
   放大降價后的痛苦
   放大競爭對手的風(fēng)險
   價值展示(工廠參觀/樣板工程)
   人情投入
   利益交換
案例分析：客戶的痛點就是我們的籌碼

五、達成共識雙贏是談判的目標(biāo)(A)
   久拖不下，如何應(yīng)用時間壓力策略
案例：利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢
   見好就收，落袋為安
   獲得起草協(xié)議的主動權(quán)
   促成成交的技巧
  影響成交的心理障礙
  客戶成交的信號
  促進客戶成交的10個方法
--請求成交法
--假設(shè)成交法
--選擇成交法
--小問題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對比成交法
成交后的跟蹤
案例：簽合同時為何客戶又談價格

六、現(xiàn)場場景演練
  老師講解談判場景腳本（案例三選一）
  全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK
  優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃
  談判演練
  學(xué)員點評/老師點評
  第二輪演練
場景案例演練與點評：如何說服經(jīng)銷商
場景案例演練與點評: 催款談判案例
場景案例演練與點評：如何突破客戶低價

講師介紹
汪奎 老師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
  美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）認證
  國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師 
  西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士
  西安交通大學(xué)/山東大學(xué)EMBA/總裁班/CMO特聘講師
  2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍
  10年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗
  13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗
  8年研究工業(yè)品營銷的背景
  7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
  300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷 
  被學(xué)員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”
 
【授課風(fēng)格】
汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。
汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進行學(xué)員演練，實用性強，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，現(xiàn)場火爆，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。
 
【授課經(jīng)歷】
南瑞集團、SIEMES母線、特變電工德纜、特變沈陽變壓器、廣州白云電器、陽光電源、     新松機器人、湖南威勝集團 、廈門科華恒盛、中國電建水電八局、國網(wǎng)泰山電纜、上海肯特儀表、江蘇曉星變壓器、上海天正機電、江蘇埃斯頓自動化、杭州德力西集團、陜西水利水電集團、上海沃克風(fēng)機、上海同泰火安、陜西合容電氣、上海高橋電纜、泰豪科技電源及電氣、華東電力設(shè)備、廈門環(huán)創(chuàng)科技、洛陽雙瑞科技、西安供電局亮麗公司、湖北盛隆電器、諾瓦星云科技、南方電力投資集團、大全集團、大唐發(fā)電先一科技、 連云港杰瑞自動化、浙江美科信息、重慶明珠機電、江蘇愛克賽、深圳邁普視通、山東達弛電氣、國自機器人、山大華天集團、三旺通信、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器、中能建西北電力設(shè)計院、 廈門立林科技、諾瓦星云科技、西安富立葉電子、江蘇海興、特變自控、特變新疆電纜、浪潮信息、江蘇東大金智、SIEMES母線、中興通信、南京中圣集團、三一重機、浪潮集團、美的集團、浙江中控集團、廣日電梯、陽光電源、新松機器人、中船重工、特變電工、威勝集團、上海道達爾、信義玻璃、廈門科華恒盛、中國電建水電八局、國網(wǎng)泰山電纜、湖南爾康制藥、上?？咸貎x表、江蘇曉星變壓器、新疆南山屯河、河北新興鑄管、江蘇久諾建材、浙江精工鋼構(gòu)、上海天正機電、湖南爾康制藥、江蘇揚力集團、江蘇邁安德、廣東三和管樁、成都置信集團、柳工東方橡膠、巴德富集團、福建龍馬環(huán)衛(wèi)、江蘇埃斯頓自動化、杭州德力西集團、廣東華仕途、陜西水利水電集團、無錫創(chuàng)明傳動、上海沃克風(fēng)機、上海同泰火安、浙東建材、上海佑威新材料、陜西合容電氣、上海高橋電纜、浙江德創(chuàng)環(huán)保、河南蔚林化工、  浙江廈光涂料、泰豪科技、華東電力設(shè)備、廈門環(huán)創(chuàng)科技、洛陽雙瑞科技、江蘇蘇博特、中聯(lián)重科、北京歐林特、湖北盛隆電器、廣州白云電器、諾瓦星云科技、華日新材、中聯(lián)環(huán)境、中原環(huán)保、南方電力投資集團、大全集團 、山東富海集團 、濟南寶世達集團、上海億康基因、上海麒祥化工、江蘇宏基環(huán)電、兆勝集團、上海熊貓集團、江蘇東大金智、杭州西奧電梯、中交第一勘察設(shè)計院、一汽無錫柴油機、福建南安石材、大唐發(fā)電先一科技、山西天脊化工、江蘇銀佳集團、連云港杰瑞自動化、浙江美科信息、上海寶隆汽車、杭州西子電梯、上海億康基因、江蘇易控集團、甘肅大禹節(jié)水、重慶明珠機電、佑威新材料、河南新天地、 寧夏建成水泥、蘇州驛力科技、遼寧象園建材、陜西正大集團、山西青科恒安、廣州華仕途、興發(fā)集團、勝利油田、大明集團、西安鼎研科技、沃克風(fēng)機、航天科工二院、深圳眾朗科技     江蘇愛克賽、深圳邁普視通、深圳勞易測電子、三一國際重裝、山東達弛電氣、國自機器人、山大華天集團、華大基因、江蘇匯能激光、上海勛策刀具、合肥湘元機械、湖南旗濱玻璃、湖南湘松機械、南瑞集團、三旺通信、中國汽研工程研究院、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器、廈門立林科技、中能建西北電力設(shè)計院 、濰柴動力法士特、陜西辰宇實業(yè)