關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷

【課程背景】
     企業(yè)80%的效益往往是由20%的少數(shù)客戶創(chuàng)造的，針對關(guān)鍵客戶的關(guān)系管理和深度營銷對企業(yè)發(fā)展尤其重要，如何有效區(qū)分關(guān)鍵客戶？如何持續(xù)提升關(guān)鍵客戶滿意度？如何持續(xù)提升與關(guān)鍵客戶的黏性？如何與關(guān)鍵客戶建立起長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？是企業(yè)能不能贏得市場的關(guān)鍵所在。
    本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從客戶滿意度提升、客戶關(guān)系管理、客戶深度營銷等方面進行系統(tǒng)解析，并從“道、術(shù)、法”三個層面幫助學(xué)員找到贏得關(guān)鍵客戶的成功路徑，幫助學(xué)員掌握一套系統(tǒng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系管理工具，以此來獲得持續(xù)的市場競爭優(yōu)勢，獲取企業(yè)銷售業(yè)績的持續(xù)、穩(wěn)步、健康的提升。

【學(xué)員收益】
1、掌握關(guān)鍵客戶價值區(qū)分方法，真正找到最優(yōu)質(zhì)客戶進行培育。
2、幫助企業(yè)構(gòu)建統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理界面，規(guī)范全員關(guān)系管理行為。
3、掌握滿意度提升、忠誠度再造，組織關(guān)系升級的核心策略和技巧。
4、掌握客戶關(guān)系管理的成功路徑、核心方法，關(guān)鍵技能和關(guān)鍵工具。
5、統(tǒng)一全員對關(guān)鍵客戶價值認(rèn)知，凝聚共識，提升市場持續(xù)競爭力。

【課程特色】
實踐性：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”,大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉。
落地性：課程中注重實際案例分析，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并讓學(xué)員融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。
趣味性：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，讓學(xué)員學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【課程大綱】
【開篇】
    一、全面認(rèn)識關(guān)鍵客戶關(guān)系管理價值
    二、客戶關(guān)系管理的普遍困惑與難點
    三、客戶關(guān)系管理的“金字塔”模型
第一講、關(guān)鍵客戶價值細(xì)分
    一、客戶價值等級劃分
         1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶
         2、甄選關(guān)鍵客戶的四緯標(biāo)準(zhǔn)
        落地工具：《關(guān)鍵客戶價值記分卡》的使用
   二、關(guān)鍵客戶動態(tài)評估“三三制”原則
        案例解析：研祥如何在10年內(nèi)成就全球前三
   三、關(guān)鍵客戶責(zé)任矩陣落地
   四、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)
       案例解析：同樣的年采購500萬，意義一樣嗎？

第二講、客戶滿意度管理與提升
    一、客戶滿意度的本質(zhì)：客戶期望-客戶體驗
    二、以客戶經(jīng)理為龍頭的全員客戶關(guān)系矩陣建立
       案例分析：華為科技的“一碗面”文化
    三、服務(wù)時鐘與服務(wù)接觸點管理
       案例分析：人本軸承的經(jīng)典故事
    四、服務(wù)事件與客戶聲音管理
        案例解析：西安奔馳事件的最大敗筆
    五、滿意度管理中的營銷、銷售及服務(wù)策略
        案例分析：西門子配件出了問題，丁經(jīng)理借機深化客戶體驗

第三講、分層級客戶關(guān)系拓展與關(guān)系升級
    一、客戶關(guān)系立體化拓展的三個層級
    二、普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實
       1、商務(wù)活動（業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場會、技術(shù)培訓(xùn)、合作里程碑活動等）
       2、團隊互動（體育賽事、拓展活動、文娛交流、友好結(jié)對活動等）
       3、個人互動（生日活動、節(jié)日活動，家訪活動，興趣切磋，郊游等）
       案例解析：武漢分公司老周的高招
   三、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感升級---關(guān)鍵力挺
       案例解析：青山工業(yè)老薛為什么與客戶情同兄弟
   四、組織客戶關(guān)系拓展---立體鎖定
       1、高層會議\ 戰(zhàn)略會議\ 業(yè)務(wù)交流等
       2、年\ 季工作規(guī)劃會\ 商務(wù)互動等
       3、管理培訓(xùn)\ 專項考察\ 家庭宴會等
        案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進
    五、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型
       案例解析：華為如何一步步趕走“八國聯(lián)軍”

第四講、客戶價值深度挖掘與忠誠再造
    一、客戶忠誠提升有賴于客戶價值再造
    二、深度理解關(guān)鍵客戶的壓力與挑戰(zhàn)
       案例解析：威靈電機與美的空調(diào)恩愛歷程
    三、倒漏斗型客戶“痛點”需求挖掘
       案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”
    四、關(guān)鍵客戶價值提升的二個緯度八個著力點
       案例解析：我摸準(zhǔn)了客戶的“痛點”還是“癢點”
    五、高價值客戶個性化服務(wù)策略
       案例解析：南航明珠會員的不一樣享受

第五講、與關(guān)鍵客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個階梯
     一、關(guān)鍵客戶關(guān)系升級的四個階梯
         1、從初期合作到供應(yīng)商
         2、從供應(yīng)商到首選供應(yīng)商
         3、從首選供應(yīng)商到戰(zhàn)略合作伙伴
         案例解析：底特緊固件與三一重工的愛戀歷程
    二、從個性化價值到一體化價值拓展
        案例分析：雅致集團如何持續(xù)綁定超級大客戶
    三、戰(zhàn)略匹配是綁定大客戶之關(guān)鍵
       案例解析：瑞典利樂集團在中國市場的一枝獨秀
      四、組織融合與高層對接---上帝之手
       案例解析：超級銷售員的超級高鐵夢
      五、關(guān)鍵客戶關(guān)系危機管理與關(guān)鍵預(yù)警策略
       案例研討：還能讓我的愛人回頭嗎

課程總結(jié)
                        ——互動問答環(huán)節(jié)——
 
 
講師簡介：
工業(yè)品實戰(zhàn)銷售專家——包老師                                                      
大客戶實戰(zhàn)銷售專家                                           
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
                                                                                            
被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售教練
實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團、華工激光、雅致集團等國內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年營銷顧問
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
 包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
   投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過5萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家企業(yè)進行全面營銷診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)幕后最強有力的營銷推手。
【專著與榮譽】
1、23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行；
2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載；
3、2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”；
4、 被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年營銷講師；
5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
【專注方向】

大客戶銷售營銷訓(xùn)練

工業(yè)品銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練

【主講課程】

大客戶與項目型 營銷系列	《大客戶“贏”銷王道》	《項目型實戰(zhàn)銷售策略與技巧》
	《新形勢下卓越政企銷售》	《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》
	《顧問式強化銷售訓(xùn)練》	《大客戶關(guān)系管理與深度營銷》
	《大客戶銷售進程管理》	《工業(yè)品狼性銷售》

 
【培訓(xùn)特色】   
內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨到。
形式獨特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。
授課風(fēng)趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】
工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：
    華工激光、大族激光、中車集團、中集集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機械、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達實業(yè)、豪曼制冷設(shè)備、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)
工程項目型銷售企業(yè)：
    南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業(yè)、楊凌天工實業(yè)、中建集團，中車集團、中國兵工集團第六大隊等企業(yè)
醫(yī)療器械與生物工程：
邁瑞醫(yī)療、武漢馱人集團、廣東凱普生物、國藥集團、中山醫(yī)藥、華大基因科技、紫光積陽科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華科技、西門子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測等企業(yè)
科技企業(yè)與智能安防：
    中國華錄集團、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、麥馳物聯(lián)、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所、深圳物聯(lián)網(wǎng)協(xié)會、深圳大數(shù)據(jù)協(xié)會，深圳機器人協(xié)會、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會等
電力及電氣自動化：
    上海電氣集團、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、科遠(yuǎn)自動化、鎮(zhèn)江西門子母線、國際自動化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等企業(yè)
能源與新材料企業(yè)：
     中化石油、中石油、重慶石化、珠海燃?xì)狻⒅楹Ｅd業(yè)集團、廣東豐樂貿(mào)易、廊坊新奧能源、傳化集團、中意材料、上海華誼集團、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團、億鋮達新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團、中南橡膠、烯旺新材料、廣東浮山溫氏集團、清華大學(xué)深圳研究院石墨烯項目組等
 
【客戶評價】
 包老師可謂是真正的實戰(zhàn)派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預(yù)定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓(xùn)練。
                                     ——泛海三江營銷副總  王公元
 國內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導(dǎo)我們?nèi)珖罂蛻羰袌龅囊?guī)劃與推進。
                                  ——江山重工集團營銷總監(jiān)  何毅
 包老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話，培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認(rèn)識了包老師，但我們遺憾認(rèn)識太晚，如果早一天結(jié)緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。
                            ——TCL集團照明事業(yè)部總經(jīng)理  邱海發(fā)
 原來我們在大客戶項目推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們在以后銷售推進中方向明確，態(tài)度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。
                    ——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理  崔大龍
 包老師課程系統(tǒng)完整、結(jié)構(gòu)清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導(dǎo)，我們的業(yè)績會突飛猛進。
                                    ——華工激光總經(jīng)理  劉學(xué)軍
 這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結(jié)，相信有老師的輔導(dǎo)，我們會越走越好。
                                         ——昊天實業(yè)總經(jīng)理  張育民