《大數(shù)據(jù)時代的精細化銷售管理與客戶分析》

?課程背景

n  大數(shù)據(jù)時代的到來，使得營銷數(shù)據(jù)的取得由片面的拓展成全面的，由統(tǒng)計級的變成在線的。本課程通過講師在大數(shù)據(jù)時代環(huán)境下建立一個企業(yè)營銷運營實際案例為主線，以企業(yè)實戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎，對企業(yè)銷售運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析實用技術進行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運營中的銷售計劃指標的設定\數(shù)據(jù)取得\分析方法，并且通過常用的Office工具來制定運營模型，對企業(yè)市場拓展和銷售計劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調(diào)整進行有效控制，并采取相應的考核制度進行保障，使你降低運營風險和有效開拓市場。

n  課程中會特別講授銷售計劃的制定、跟蹤、調(diào)整及管理

n  精細銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始，銷售目標是龍頭，如果計劃中的銷售目標與實際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場需要的，將導致大量的庫存積壓；市場需要的產(chǎn)品缺貨，將導致產(chǎn)能的浪費和市場機會的喪失。因此必須盡量準確地確定每個月的銷售目標。

n  每個企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標。企業(yè)制定銷售計劃時，往往是根據(jù)企業(yè)的目標和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動銷情況如何？我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結果或者是導致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。

n  計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業(yè)意想不到的變化來考驗企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計劃和調(diào)整計劃的速度會成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉化成企業(yè)的知識管理，把營銷人員的經(jīng)驗積累下來，降低企業(yè)運營的成本和風險。

?課程亮點

C   案例情景化，所有講授的案例就像發(fā)生在每個學員的身邊；

C   通過分析交易明細，哪個產(chǎn)品賣的好？什么時間賣的？誰賣的？什么時候買的？為什么買的？分析了這些就可以投其所好，精準營銷；

C   數(shù)據(jù)分析的結果揭露了很大的秘密，大數(shù)據(jù)帶來的是隱私的消失，有了數(shù)據(jù)可以給我們帶來無限的可能性。

?課程收益

1.      您可以知道您的盈利和成長型客戶、供應商、產(chǎn)品在哪里。

2.      您可以在保持銷量的同時，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結構，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。

3.      您可以有把握的預測未來的銷量趨勢，合理制定供應商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。

4.      您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應的產(chǎn)品調(diào)整策略。

5.      您可以量化促銷和銷售的關系，對促銷進行有效管理。

6.      您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態(tài)，適時調(diào)整銷售政策。

7.      您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應的采購策略。

8.      您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。

9.      您可以分析客戶購買習慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。

10.   您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時調(diào)整人員結構，提升人力資源效率。

11.   您可以跟蹤您的工作進程和結果分析，改善您的工作。

12.   您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關鍵是掌握分析思路和緯度。

13.   您可以通過學習行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。

14.   您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。

?課程對象

運營部、財務部、商品企劃部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報表的相關人員。

?課程反饋

u  楊云老師的大數(shù)據(jù)管理和模型的建立對我今后工作的幫助會非常大，讓今后工作便捷很多，很多東西都可以用數(shù)據(jù)說話，減少工作量。

        ——杭州旦悅科技有限公司 張主管

u  楊老師介紹了一些先進的數(shù)據(jù)思想，和有用的數(shù)據(jù)處理工具，會大大提升工作效率。

——仲景宛西制藥股份有限公司 張女士

u  楊老師的課程開拓了我對數(shù)據(jù)管理的思維與認知，學會了用表格工具做決策分析，對我公司的產(chǎn)品研發(fā)及公司數(shù)據(jù)治理改進方向有所啟發(fā)。

——百世傳成管理顧問有限公司 程董事長

?課程大綱

模塊一：案例轟炸：感受大數(shù)據(jù)管理思想加大數(shù)據(jù)管理工具的威力

1.      實戰(zhàn)案例：營銷業(yè)務跟蹤

2.      實戰(zhàn)案例：市場活動有效嗎？

3.      實戰(zhàn)案例：營銷預算準嗎？

4.      實戰(zhàn)案例：如何面對交貨不及時的窘境？

5.      完善的銷售運營報表體系

從統(tǒng)計到?jīng)Q策的六層銷售報表體系建設

6.      市場部門和銷售部門在銷售計劃的角色

7.      改善管理流程與運營的數(shù)據(jù)來源

8.      案例分析：如何建立銷售數(shù)據(jù)的結構和快速統(tǒng)計的秘訣

9.      信息化和大數(shù)據(jù)管理下的高效流程管理

模塊二：管理理念下的實用數(shù)據(jù)工具

1.      統(tǒng)計和計算過程是機器的事

案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用

2.      矩陣分析的應用

3.      敏感性分析尋找管理方向

案例分析：多維度規(guī)劃

模塊三：營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式

1.      營銷數(shù)據(jù)的基礎結構分析和數(shù)據(jù)整合

2.      銷售統(tǒng)計維度

模塊四：制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準確

1.      支持職能部門和營銷部門的關系

2.      市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色

3.      銷售計劃流程穿越和改善

模塊五：銷售分析管理方法務實——把統(tǒng)計工作交給機器，你只要考慮管理思路

1.      銷售數(shù)據(jù)的基礎結構分析和數(shù)據(jù)整合

n  直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式

n  渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方法

2.      趨勢預測工具使用

n  產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析

n  新品上市跟蹤分析和預測模型

3.      多方案模型工具使用

n  促銷費用的口徑與流程

n  促銷效率和價格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析

4.      規(guī)劃運籌工具使用

n  直營門店經(jīng)營推演

n  銷售品類比例規(guī)劃

模塊六：銷售計劃制定

1.      銷售計劃的正確范圍

2.      月銷售目標的分解

3.      促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃

4.      整個組織的信心——反身理論的應用

模塊七：銷售計劃的執(zhí)行——實時評估是執(zhí)行的基礎

1.      銷售計劃的執(zhí)行重點是動銷過程的監(jiān)控

2.      建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成

案例分析：實用的售罄率跟蹤模型

模塊八：銷售計劃的分析和跟蹤

1.      信息系統(tǒng)下的銷售計劃跟蹤體系

2.      選擇合適的考核制度來保障計劃落實

?講師介紹

楊云老師

2  上海交通大學特聘教授

2  中國頂級企業(yè)家俱樂部正和島顧問

2  上海市品牌授權經(jīng)營企業(yè)協(xié)會的創(chuàng)始人

2  潮牌大嘴猴服飾品牌和互聯(lián)網(wǎng)爆款55度杯的背后推手

2  全球領先的CEO發(fā)展機構偉事達中國私人董事會主席和教練

2  多家企業(yè)董事、創(chuàng)始人

背景介紹：

1.     職場經(jīng)驗：

20多年的職業(yè)生涯中，具有6年海外生活工作經(jīng)驗、5年外企工作經(jīng)驗、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗，目前自己運營一家合資實業(yè)公司。

曾擔任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會學校中文教師；澳大利亞Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表，均瑤集團文化傳播公司總經(jīng)理，均瑤集團乳業(yè)股份公司總經(jīng)理，上市公司大東方股份有限公司董事。

具有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項目顧問及培訓經(jīng)驗，尤其熟悉快銷、零售、文化產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)。作為1985年中國第一批程序開發(fā)員，主持實施SAP，用友等ERP軟件，以顧問式、項目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實際管理問題。

2.     學歷及教育背景：

上海師范大學       理論物理系        學士

澳大利亞悉尼大學   教育系            訪問學者

上海交通大學       管理學院          MBA

美國西海岸大學     工商管理博士      DBA

3.     擅長領域

?  成功商業(yè)模式轉型

?  中高層管理者決策思維與決策能力提升

?  企業(yè)流程管理

?  企業(yè)運營管理

?  大數(shù)據(jù)時代數(shù)據(jù)管理

他是實戰(zhàn)派流程管理、運營與報表體系管理、數(shù)據(jù)管理等領域專家。尤其擅長大數(shù)據(jù)時代，綜合運用數(shù)據(jù)管理來指導決策管理工作、聚焦管理數(shù)據(jù)量化分析、提高企業(yè)運營效率、降低企業(yè)運營成本。

4.     授課風格

·           以微咨詢?yōu)榻虒W形式，企業(yè)績效改善為教材目標，學員行動學習為教學方法，激勵學員主動積極地參與到每一次的學習中。

·           課程中采用案例式教學，解決企業(yè)實際管理問題，互動性強。

·           課后會有行動學習計劃給到學員，實現(xiàn)了培訓效果的落地。

5.     服務過企業(yè)（部分）

金融行業(yè)

上海銀行、浦發(fā)銀行武漢分行、浦發(fā)銀行重慶分行、上海交通銀行太平洋信用卡中心、德國德累斯登銀行股份公司上海分行、星展銀行、蘇格蘭皇家銀行（中國）有限公司、國泰人壽保險有限責任公司、銀天下、國信證券、中國太平洋財產(chǎn)保險有限公司、中國銀聯(lián)股份有限公司、招商證券股份有限公司、重慶財信企業(yè)集團有限公司、北方國際合作股份有限公司

世界五百強

愛立信公司、拜耳集團、道達爾、蒂森克虜伯集團、國泰人壽保險有限責任公司、荷蘭阿克蘇諾貝爾公司、惠普、可口可樂、馬士基集團、美國惠而浦公司、歐尚集團、日立、中國移動通信、中國中化集團公司、蘇格蘭皇家銀行

大型超市、百貨 

杭州聯(lián)華華商集團有限公司、好美家裝潢建材有限公司、聯(lián)華超市服份有限公司、歐尚（中國）投資有限公司、尚泰百貨、萬千百貨、上海家得利超市有限公司、卜蜂蓮花（上海）管理有限公司

快速消費品

安徽古井貢酒股份有限公司、芬歐匯川（常熟）紙業(yè)有限公司、杭州中萃食品有限公司、上海農(nóng)夫山泉飲用水有限公司、雅培中國、伽藍（集團）股份有限公司、百事可樂、青島啤酒股份有限公司、廈門建發(fā)酒業(yè)有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、上海太太樂食品有限公司、上海家化-佰草集、南京小香港食品有限公司、上海佰草集化妝品有限公司

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