《打單——大客戶銷售策略》

?課程背景

?  您有沒有遇到過如下問題和困惑：

l  明明要成交了，客戶突然叫停了

l  使盡渾身解數(shù)，項目紋絲不動

l  已經(jīng)到嘴里的肉了，卻被人搶走了

l  成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn)，卻這么近，又那么遠(yuǎn)

l  好大的單子，做吧，心里沒底總覺沒戲；不做吧，實在不舍得

l  ……

?  銷售經(jīng)常吐槽：我把該做的都做了，對方不簽單，你讓我咋辦？項目無進(jìn)展，接下來做什么，實在無能為力了！領(lǐng)導(dǎo)不支持，公司資源太少，這能怪我嘛？。。。。。。

?  銷售管理也是一肚子苦水：這家伙費(fèi)用沒少支出，客戶不停在接洽，卻最后總是個“千年老二”的命！你說他努力吧，可大單和他沒啥關(guān)系。你們老說我不幫忙，我又找誰訴苦去？實在不行，只能自己上，可哪忙得過來這里里外外的事啊?。。。。。。

?  大客戶銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？      

大客戶銷售，是靠著搞好關(guān)系、請客送禮就能讓對方簽單嗎？

大客戶銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎？

本課程告訴我們:大客戶銷售應(yīng)當(dāng)依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源，審時度勢步步為營，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，清晰的大局觀，合理的應(yīng)對，才有可能獲取成功！

?課程亮點(diǎn)

ü  主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述大客戶（項目）的運(yùn)作的推進(jìn)思路

ü  案例指導(dǎo)：日常大客戶（項目）業(yè)務(wù)開展的實戰(zhàn)案例分析

ü  案例訓(xùn)練：根據(jù)大客戶（項目）的推進(jìn)流程，在實戰(zhàn)中的的策略制定計劃

ü  行動建議：現(xiàn)場指導(dǎo)學(xué)員設(shè)計實戰(zhàn)行動計劃表

ü  提升建議：課后跟蹤學(xué)員的行動，做好準(zhǔn)備與復(fù)盤

?課程收益

ü  系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定

ü  掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具

ü  幫助銷售團(tuán)隊在今后工作，有指導(dǎo)性地展開工作

?課程對象

二年以上大客戶或項目銷售經(jīng)驗者

?課程大綱

模塊一：常見的問題大碰撞

1、 這些事是不是你經(jīng)常干的？

2、 實戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析

模塊二：分析局勢

1、 大客戶銷售目標(biāo)分析

1.1銷售目標(biāo)制定

?  銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容

?  銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性

1.2客戶的采購動機(jī)

?  我們提供的是客戶要的嗎

2、 整體形勢分析

2.1客戶項目階段的認(rèn)知

工具：銷售（項目）進(jìn)程（階段）與認(rèn)知圖

2.2銷售項目進(jìn)程的分析

?  項目進(jìn)度

?  競爭形勢

?  總體維度

3、 客戶的決策分析

3.1關(guān)鍵人物

?  最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

?  專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

?  使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

?  內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)

?  案例分析：他們都屬于哪類人物

?  實戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項目關(guān)鍵人物分析

3.2客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)知

?  客戶常見現(xiàn)狀解析

?  案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷

工具：1、客戶認(rèn)知態(tài)度表

      2、馬斯洛需求與客戶行為對應(yīng)表

?  實戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項目現(xiàn)狀分析

3.3客戶對方案的反應(yīng)

?  支持度分析

?  參與度分析

?  影響度分析

?  客戶的反應(yīng)與三個維度的關(guān)聯(lián)分析

?  實戰(zhàn)練習(xí)：這個大項目該如何推進(jìn)

工具：客戶支持行為量化表

模塊二、應(yīng)對局勢

1、 客戶的價值認(rèn)知分析

1.1主觀認(rèn)知分析圖

1.2米勒黑曼價值理論

?  組織利益

?  個人利益

?  如何識別客戶價值認(rèn)知

?  案例分析：客戶的期望值如何管理

實戰(zhàn)練習(xí)：這個大項目該如何推進(jìn)

工具：米勒黑曼價值認(rèn)知表

2、 關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對分析

2.1最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

2.2專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

2.3使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

2.4內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對分析

3、 資源分配

3.1資源的種類

?  種類分析

?  重要性分析

實戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析

            3.2資源使用注意事項

?  合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果

?  使用資源的游戲規(guī)則

4、 競爭形勢

4.1如何看待競爭

?  看誰更狠的結(jié)果

4.2我方占優(yōu)勢的策略應(yīng)對

4.3競爭對手占優(yōu)勢的策略應(yīng)對

案例分析：參與競爭還是選擇放棄？

 實戰(zhàn)練習(xí)：這個大項目該如何推進(jìn)

5、 贏率分析

5.1C139模型的14個問題

?  一個檢驗標(biāo)準(zhǔn)

?  一個決定力的控制

?  三個趨贏力的控制

?  9個必清事項的控制

實戰(zhàn)練習(xí)：這些項目你怎么處理？

5.2我方贏率的判斷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析：參與競爭還是選擇放棄？

 實戰(zhàn)練習(xí)：這個大項目該如何推進(jìn)

工具：1、整體控局表單

2、C139表

3、開局九宮格表

4、贏率表

尾聲：回顧總結(jié)，行動計劃制定

?講師介紹

張譯老師

【專業(yè)背景】

?  世博會合作講師

?  交大、財大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

?  商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

?  著有《三分靠本事，七分靠溝通》

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

?  二十八年銷售與管理實戰(zhàn)背景

?  現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

【授課特點(diǎn)】

張老師是可以將實戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主要課程】

?  頂尖銷售之一：大客戶銷售策略

?  頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化

?  頂尖銷售之三：王牌談判

?  頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧

?  頂尖銷售之五：察言觀色

?  頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)

?  頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊管理

?  受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通

?  受歡迎的人之二：魅力演講                 

?  受歡迎的人之三：卓越服務(wù) 

服務(wù)客戶：

星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，?？担上?，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團(tuán)，中國醫(yī)藥集團(tuán)，中國化工集團(tuán)，中國建材集團(tuán)，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……

客戶評價：

1、 聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）

2、 不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）

3、 沒有一句廢話，全程干貨！實戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?/p>

4、行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強(qiáng)。（林德）

5、聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）

6、培訓(xùn)一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F(tuán)）

7、建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒砺?，希望張老師能多給我們聽您課的機(jī)會。（國藥集團(tuán)）

8、張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會一定要去聽聽他的課。（上汽集團(tuán)）

9、聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?/p>

10、學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）