《打單——大客戶銷售談判能力優(yōu)化》

?課程背景

?? 您有沒有遇到過如下問題和困惑：

l? 客戶上來就提一堆無理要求

l? 真想拍屁股走人，這客戶太囂張

l? 事先不說，事后耍賴

l? 對方很難琢磨

l? 客戶太強勢，我們只能讓步

l? 對方反悔了，怎么辦

l? ……

?? 克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個世界上只有二種人：會談判的人和不會談判的人。前者主動于人，后者被人主動。銷售中談判無所不在：上來就問價格，結(jié)束時說好的又反悔；各種要求應(yīng)接不暇，各種人物粉墨登場。。。

?? 我們掌握怎樣的談判意識才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對方會不會惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對象在談判過程中怎么說？說什么？如何利用了解度占據(jù)談判主動？談判過程中的相關(guān)策略技巧：開價、還價、砍價（提條件與要求），怎么處理？如何識破對方的談判陷阱？等等等等。。。

?? 通過本課程，讓我們走進談判，了解談判，奠定銷售的談判能力，令談判順利成功。

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?課程亮點

ü? 主要特點：詳細闡述談判的運作思路

ü? 案例指導(dǎo)：日常業(yè)務(wù)開展的實戰(zhàn)案例分析

ü? 案例訓(xùn)練：掌握談判中的實際博弈思維與操作

ü? 行動建議：現(xiàn)場指導(dǎo)學(xué)員設(shè)計實戰(zhàn)訓(xùn)練

ü?? 提升建議：課后跟蹤學(xué)員的行動，做好準備與復(fù)盤

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?課程收益

ü? 系統(tǒng)掌握談判控局思維

ü? 熟悉談判路徑設(shè)計

ü? 合理使用談判策略和陷阱識別

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?課程對象

ü? 銷售以及相關(guān)業(yè)務(wù)人群

ü? 所有涉及談判的商務(wù)人士

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?課程大綱

第一章：談判全局博弈

1、 四類談判者

2、 二類談判的區(qū)別

3、 談判的三個要點思維

3.1對于開場的思維訓(xùn)練

?? 立場的處理

3.2對于過程的思維訓(xùn)練

?? 控制感受

3.3對于結(jié)果的思維訓(xùn)練

?? 利益博弈

4、 談判路徑表

4.1目標

?? 真實性的判斷

?? 唯一性的備選

4.2籌碼

?? 對于籌碼的思考

?? 強盜籌碼的四個分類

?? 時機籌碼的三個節(jié)點

?? 信息籌碼的價值和五大鐵分類

4.3路徑

?? 開場的二大關(guān)鍵

?? 過程處理的三個要素

?? 收尾的二個提醒

工具：目標籌碼分析表+談判路徑表

備注：以上內(nèi)容，全部通過案例分析來認知

概念：談判中有句話：永遠沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調(diào)整心態(tài)，運用正確的思路，形成良好的本能反應(yīng)，才能盡可能降低各種風(fēng)險。

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第二章、談判中的策略

1、防御策略：

1.1開價的要素

1.2分割策略

1.3面對對方第一次條款的反應(yīng)

1.4不情愿法

2、僵持策略：

1.1請示領(lǐng)導(dǎo)的分寸

?? 為什么要請示

?? 領(lǐng)導(dǎo)做好人與惡人的不同場景

?? 請示的時機

?? 請示前的話術(shù)

?? 請示后的相關(guān)策略應(yīng)對

1.2小心拖延策略

?? 使用的時機

?? 我方使用的要點

?? 應(yīng)對對方的要點

1.3折中的技巧

?? 使用的時機

?? 常見的錯誤

?? 組合應(yīng)對策略

1.4如果策略互逼底牌

?? 使用的時機

?? 使用的邏輯

3、反攻策略：

3.1黑臉白臉的運用

?? 使用的時機

?? 如何正確運用雙臉策略

3.2常見的讓步方式分析

?? 使用的時機

?? 常見的錯誤

?? 開場如何面對

?? 整體把控節(jié)奏

3.3反悔策略巧用

?? 客戶最后階段的攻擊

?? 應(yīng)對的思路

3.4情分策略，感受雙贏

?? 如何讓對有贏的感覺

?? 燙手山芋怎么辦

?? 蠶食策略配套

工具：常用策略話術(shù)參考

概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設(shè)下的談判陷阱。

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?講師介紹

張譯老師

【專業(yè)背景】

?? 世博會合作講師

?? 交大、財大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

?? 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

?? 著有《三分靠本事，七分靠溝通》

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【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

?? 二十八年銷售與管理實戰(zhàn)背景

?? 現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

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【授課特點】

張老師是可以將實戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

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【主要課程】

?? 頂尖銷售之一：大客戶銷售策略

?? 頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化

?? 頂尖銷售之三：王牌談判

?? 頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧

?? 頂尖銷售之五：察言觀色

?? 頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)

?? 頂尖銷售之七：銷售團隊管理

?? 受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通

?? 受歡迎的人之二：魅力演講??????? ?????????

?? 受歡迎的人之三：卓越服務(wù)?

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星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達康，圣戈班集團，?？?，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團，中國醫(yī)藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯(lián)集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……

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1、 聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）

2、 不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）

3、 沒有一句廢話，全程干貨！實戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

4、行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）

5、聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）

6、培訓(xùn)一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F）

7、建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒砺牐Ｍ麖埨蠋熌芏嘟o我們聽您課的機會。（國藥集團）

8、張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）

9、聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?/p>

10、學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）