渠道、經(jīng)銷商開發(fā)與管理（馬堅行）

【課程背景】
渠道銷售絕對不是被動的接單，積極拓展渠道商，主動推進渠道商的銷售，以市場經(jīng)營的思想管理渠道，才是渠道銷售的本來之義。而做這些工作，必須具備專業(yè)技能。
本課程有5大核心訴求：
1、分析渠道商，把握渠道商的購買機制、明晰渠道商多種角色的利益點
2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶關系
3、拓展渠道商：尋找切入點，發(fā)現(xiàn)合作機會，更快更有效達成交易
4、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、推動渠道商、維護市場秩序
5、操盤渠道市場：整合和優(yōu)化渠道資源、新市場招商突破、品牌建設……
本課程解決渠道銷售人員的7大癥結：
1、懂產(chǎn)品，不懂銷售
2、只會賣產(chǎn)品，不會做市場
3、擅長“吃老本”，不擅長開拓新客戶
4、只是“規(guī)規(guī)矩矩”銷售，不會利用市場手段創(chuàng)新銷售
5、渠道商說啥就給啥，不懂如何博弈
6、總是盯著銷售量，卻不懂“時間”的價值
7、只能和“夫妻店”打交道，搞不定有實力的主流渠道商
 
【課程收益】
1、系統(tǒng)學習渠道營銷的知識和策略
2、將渠道銷售人員的水平，由商務型提升至營銷型
3、教授32項渠道開發(fā)與管理的實戰(zhàn)技能
4、打造渠道銷售人員的行動力和成功率
5、使渠道銷售成為市場份額和品牌效應的推動力
 
【課程特色】
實戰(zhàn)：全課程40多個案例，涵蓋消費品、工業(yè)品、IT等各個領域，貼近實戰(zhàn)
深度：從現(xiàn)象到理論分析，從策略到操作手法，深度詮釋渠道銷售的真諦
系統(tǒng)：渠道開發(fā)、渠道激勵、渠道管理、渠道運作、渠道戰(zhàn)略……面面俱到
 
【課程大綱】
第一講 渠道商選擇與開發(fā)
案例：在簽訂合作協(xié)議時，小繆表現(xiàn)得很有魄力……
1、渠道商選擇標準
    不同市場階段的渠道商標準
    開拓期選擇渠道商的5個標準
2、渠道開發(fā)策略
渠道開發(fā)的營銷方式
渠道開發(fā)進程
廠家和渠道商的銷售共振
案例：吳長江如何快速發(fā)展渠道商……
3、開發(fā)渠道商的銷售流程
    信息收集并初步篩選
    跟蹤渠道商
    挖掘渠道商的需求
    激發(fā)合作興趣
    打消渠道商疑慮
    推動渠道商的合作
案例：億洋公司與許繼電器合作，功虧一簣……
4、接待渠道商來訪
    接待電話來訪的技巧
    接待渠道商拜訪的技巧
案例討論：應樂接到陌生渠道商的電話，他迫不及待地報了價……
5、開發(fā)渠道的杠桿工具
進退有據(jù)的談判
    滿足渠道商的正當需求
    合作的博弈條款
先易后難的談判策略
小組討論：基于談判策略，對合作條款進行排序……
 
第二講 渠道商日常拜訪
1、拜訪渠道商的三類任務
    針對未合作對象的任務
    針對合作對象的任務
    針對終端客戶的任務
案例：周六，姜經(jīng)理的拜訪日程計劃……
2、拜訪規(guī)定動作
    事前計劃和準備
    拜訪禮儀
    拜訪期間的現(xiàn)場實務
    當日事當日記
工具：需求和問題導向的拜訪日志……
3、渠道商現(xiàn)場工作規(guī)范
    現(xiàn)場工作6要點
    直線溝通原則
案例：小楊維護西安銷售終端存在的問題……
 
第三講 渠道商激勵
案例：豐潤集團激勵代理商政策的得與失……
1、渠道商激勵策略
案例：“管家婆”的區(qū)域擂臺賽……
2、激發(fā)渠道商競爭意識
    組織渠道商競賽的要點
    競賽指標的設計
案例：永業(yè)集團在樂亭樹立樣板市場……
3、標桿渠道商激勵
    培養(yǎng)哪類渠道商成為標桿
    如何樹立杠桿
    怎樣讓標桿影響渠道商
案例：波導對終端銷售的激勵政策……
4、直線激勵
    什么是直線激勵
    直線激勵的方法
    利益杠桿誘導激勵
案例：某公司將回款時間納入獎勵渠道商的范圍……
 
第四講 區(qū)域市場突破策略
1、終端市場突破
    幫助渠道商搞掂一個典型客戶
    培養(yǎng)兩個優(yōu)秀“下線”
    和渠道商策劃一場促銷活動
案例：速達壓貨代理商，導致代理商“吃撐了”……
2、渠道商賣力的提升
    什么叫渠道商賣力
    渠道商賣力的增量指標
    提升渠道商賣力的關鍵策略
工具：培訓渠道商銷售人員的“三字經(jīng)”……
3、渠道招商突破
    渠道招商三步曲
    招商會議如何“借東風”
案例：廣州科密集團向代理商開放市場……
4、渠道資源的整合和優(yōu)化
    釋放市場機制的活力
    聚合渠道商力量
    優(yōu)化渠道商
案例：志遠公司的促銷策劃……
5、提高市場覆蓋密度
    占領市場終端
    集中力量深挖潛力市場
    完善銷售網(wǎng)絡的幾個注意
案例：我們的突擊隊戰(zhàn)術……
6、新區(qū)域市場突破
    “根據(jù)地”建設
    不對稱市場競爭策略
案例討論：和怡公司要突破黑龍江市場，如何運用意見領袖……
 
第五講 渠道商管理
1、渠道管理的5大任務
    銷售量指標管理
    渠道政策和市場規(guī)則管理
    應急事件管理
    客戶信息與關系管理
    渠道商評估與分級管理
案例討論：渠道商執(zhí)行不力，為保證合同任務完成，毛峰應該怎樣做？
2、銷售量指標管理
    合同指標執(zhí)行的常見問題
    參與式管理
    督促渠道商執(zhí)行合同任務的關鍵動作
    渠道商市場計劃的輔導與執(zhí)行
    貨款管理
案例：廣東科密集團如何處理北京某經(jīng)銷商的違規(guī)行為……
3、渠道政策和市場規(guī)則管理
    價格違規(guī)管理
    促銷政策違規(guī)管理
    跨區(qū)域竄貨控制
    跨區(qū)域竄貨行為的處理
    項目報備制度
4、應急事件管理
    市場應急事件的分類
    應急事件處理原則
案例：杜邦公司的客戶滿意度管理……
5、客戶信息與關系管理
    渠道客戶信息關鍵詞
    渠道商關系管理5要素
    客戶滿意度管理
案例：為了推動弱勢地區(qū)的銷售，福建諾奇公司改變對渠道商的考核指標……
6、渠道商評估與分級管理
    渠道商評估指標
    常用評估方法和評估策略
    對渠道商的分級管理
案例：2005年，客戶分級管理使我公司的營銷費用下降、收入上升……
7、渠道信用體系建設
    渠道審計
    對渠道商授信
 
【培訓師：馬堅行老師介紹】
 
高級培訓師
實戰(zhàn)渠道營銷專家
MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人
馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)與民營集團，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業(yè)務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。
在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
他主講的課程包括：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態(tài)激勵》、《營銷人員禮儀與素養(yǎng)》等實戰(zhàn)營銷課程。
他近期培訓過的部分客戶包括：賽萊默（中國）、中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、眾合宏圖電子、創(chuàng)世紀實業(yè)、凱爾達集團、仙迪集團、糧油儲備、美樂多、大方永嘉、東風汽車、朗迅實業(yè)、歐萊寶地板、大臺農(nóng)飼料、威時沛運物流、河東電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、好幫手電子、愛車屋、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。