商務(wù)談判策略與技巧（王浩）

【課程背景】
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。
無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級(jí)的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。
本課程為您解決以下問題：
1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語言信號(hào)”？
2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？
3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價(jià)格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？
7、如何在談判的過程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？
 
【培訓(xùn)收益】
1、29個(gè)經(jīng)典案例
2、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
 
【課程特色】
1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現(xiàn)象，生動(dòng)解釋談判，揭示談判之三大“機(jī)密”：談判籌碼、對(duì)手心理、博弈技巧，展現(xiàn)頂級(jí)談判技巧。
2、講案例，學(xué)談判：通過30多個(gè)經(jīng)典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能；現(xiàn)場解答學(xué)員的操作難題，提升實(shí)戰(zhàn)水平。
 
【課程大綱】

課程大綱	學(xué)習(xí)成果
第一講  談判心理分析與控制 分組討論：吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢很盛…… 1、談判者人格 談判者人格分析 談判者人格的修煉 各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn) 2、談判心理分析 預(yù)期心理因素 過程心理動(dòng)態(tài) 結(jié)果心理表現(xiàn) 3、談判的預(yù)期心理 談判者的預(yù)期心理 如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期 4、談判的過程心理 關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移 談判的焦慮感、壓力變化曲線 如何提升對(duì)手的談判滿足感 談判者的心理慣勢 決策前后的心理逆轉(zhuǎn) 5、談判心理控制 談判者的心理陷阱 如何在談判中控制心態(tài) 案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟……	實(shí)戰(zhàn) 技能	談判心理分析的框架圖 轉(zhuǎn)移談判焦點(diǎn)的套路 評(píng)估談判壓力的方法 心理控制術(shù)
第二講  評(píng)估談判籌碼 案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床…… 1、談判中的“牌”與“籌碼” 什么是談判中的“牌” 什么是談判“籌碼” 評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼” 2、如何掀開對(duì)手的“底牌” 剝洋蔥式詢問 威懾性試探 深化雙方的關(guān)系 3、談判賭局 銷售競賽賭局 采購競賽賭局 創(chuàng)新談判賭局 案例：黃光裕如何取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……	實(shí)戰(zhàn)技能	觀察對(duì)方底牌的方法 掀開對(duì)手底牌的詢問話術(shù) 談判創(chuàng)新策略
	工具	談判的牌與籌碼的分析工具 談判籌碼的評(píng)估表
第三講  談判策略 案例：小唐在QQ上報(bào)價(jià)，引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻…… 1、溝通環(huán)境的運(yùn)用策略 選擇最佳談判時(shí)機(jī) 創(chuàng)造主場優(yōu)勢 2、資源運(yùn)用策略 溝通工具的應(yīng)用技巧 可運(yùn)用的談判資源 3、心理策略 誘敵深入 固化客戶的使用習(xí)慣 車輪戰(zhàn) 紅臉白臉 以示弱贏得同情 競爭杠桿運(yùn)用 4、主動(dòng)進(jìn)攻策略 預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場 各個(gè)擊破 回馬槍 蠶食對(duì)方 發(fā)出最后通牒 5、防守策略 限制條件 禮尚往來 步步為營 拉鋸戰(zhàn) 案例：T公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商……	實(shí)戰(zhàn)技能	運(yùn)用環(huán)境資源的方法 溝通工具的運(yùn)用 六種心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用方法 五種進(jìn)攻型談判策略 四種防守型談判策略
第四講  價(jià)格談判技巧 案例：興通公司對(duì)某政府部門采購的報(bào)價(jià)方式…… 1、報(bào)價(jià)策略 報(bào)價(jià)前的溝通策略 價(jià)格呈現(xiàn)技巧 報(bào)價(jià)的表述要求 服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧 項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧 2、試探對(duì)方的底價(jià) 試探對(duì)方底價(jià)的方法 試探對(duì)方預(yù)算的方法 3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù) 客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作” 讓對(duì)方先發(fā)盤 設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn) 讓價(jià)的6個(gè)策略 回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻 突破價(jià)格封鎖 破解價(jià)格同盟對(duì)策 案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……	實(shí)戰(zhàn)技能	三類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略 試探對(duì)方底價(jià)的六句話術(shù) 價(jià)格防御點(diǎn)設(shè)定 讓價(jià)的6個(gè)策略 回?fù)魧?duì)方價(jià)格進(jìn)攻的話術(shù)

 
【培訓(xùn)師：王浩老師介紹】
 
實(shí)戰(zhàn)背景：
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
 
培訓(xùn)資歷：
清華、北大總裁班客座教授
國內(nèi)著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
 
研究方向：
精益營銷、銷售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理
 
授課亮點(diǎn)：
全案例教學(xué)  ——2100多個(gè)原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學(xué)  ——開放提問，幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；
情景模擬考試——900多道考題，按實(shí)戰(zhàn)情景設(shè)計(jì)，現(xiàn)場考試，讓你鞏固學(xué)習(xí)成果；
實(shí)效工具    ——配套課程的操作工具，簡潔實(shí)用，讓你有超值收益。