以客戶為中心的創(chuàng)新戰(zhàn)略與營銷鐵軍鐵三角

以客戶為中心的創(chuàng)新戰(zhàn)略與營銷鐵軍鐵三角

華為管理真經(jīng)私享會（17期）

向華為高管學(xué)驅(qū)動商業(yè)成功的管理之道

向華為學(xué)從本土到世界領(lǐng)先的必經(jīng)之路

真案例、真主角、真實戰(zhàn)

2017年12月7~8日周四、周五.深圳

分享內(nèi)容與安排：

12月7日周四 華為以客戶為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略和決策管理

在國家創(chuàng)新戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，很多企業(yè)特別熱衷各種創(chuàng)新模式的研究，如引進(jìn)吸收式創(chuàng)新、漸進(jìn)式自主創(chuàng)新、突破式自主創(chuàng)新等?？墒?，華為從來只講“開放式創(chuàng)新”，而且提出了有爭議的“以客戶為中心”的創(chuàng)新戰(zhàn)略。華為的持續(xù)高增長證明了該戰(zhàn)略的正確，而且，在《2016全球百強(qiáng)創(chuàng)新機(jī)構(gòu)》、《全球最具創(chuàng)新力公司2016》等多個機(jī)構(gòu)的排名中，華為都成為中國大陸唯一的入選者。然而，為什么很多大談自主創(chuàng)新的企業(yè)，卻鮮有令人信服的成功創(chuàng)新呢？。

前華為戰(zhàn)略部部長、主管創(chuàng)新（預(yù)研）的技術(shù)總經(jīng)理，通過大量企業(yè)實踐案例解剖，并將先進(jìn)的方法論與中國企業(yè)的實際相結(jié)合，既有理論高度又有實操性為我們解讀華為的成功密碼。

課程大綱：

一、華為轉(zhuǎn)型創(chuàng)新模式對中國企業(yè)的啟示

1.華為發(fā)展的“雙引擎”——變革和創(chuàng)新

2.華為產(chǎn)品創(chuàng)新的三個境界——揭示華為從產(chǎn)品創(chuàng)新到模式創(chuàng)新的商業(yè)邏輯

二、“以客戶為中心”的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃

1.如何制定適合企業(yè)自身特點的創(chuàng)新戰(zhàn)略——從價格競爭到價值創(chuàng)造

2.產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃方法論——適應(yīng)中國企業(yè)的“落地”戰(zhàn)略

三、高效創(chuàng)新體系建設(shè)和決策管理

1.華為“開放式創(chuàng)新”體系——“吸收宇宙精華”的“工程商人”

2.戰(zhàn)略洞察與理性分析——改變“三拍：拍腦袋、拍胸脯、拍屁股”的決策模式

12月8日周五 華為“鐵三角“管理精髓——打造無敵營銷鐵軍

“鐵三角的精髓是為了目標(biāo)，而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團(tuán)隊運(yùn)作模式。”“我們過去的組織和運(yùn)作機(jī)制是‘推‘的機(jī)制，現(xiàn)在我們要將其逐步轉(zhuǎn)換到‘拉‘的機(jī)制上去，或者說，是‘推‘‘拉’結(jié)合，以‘拉’為主的機(jī)制。““各級干部要敢于承擔(dān)自己崗位責(zé)任，履行授權(quán)，這樣就會使我們的管理擺脫僵化的中央集權(quán)。“

——任正非

企業(yè)營銷面臨的困局：

1、項目成敗依賴于孤膽英雄，團(tuán)隊作戰(zhàn)協(xié)同能力弱；

2、基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場對市場體系的要求，對客戶需求被動響應(yīng)，難以主動把握客戶深層次需求；

3、部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，喪失市場機(jī)會；對客戶的承諾不一致，降低客戶滿意度，鐵三角變成了三角鐵；

4、總部對一線和客戶需求響應(yīng)慢，無法適應(yīng)客戶運(yùn)作模式的變化，以及市場規(guī)模的擴(kuò)張。

課程大綱：

一、華為“鐵三角”對企業(yè)營銷團(tuán)隊建設(shè)的啟示

1、企業(yè)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊中常見問題與困惑

2、華為“鐵三角”的成功實踐

3、不同行業(yè)一線“鐵三角”的基本模式和常見問題

二、企業(yè)如何對癥下藥，落實“鐵三角”的核心價值

1、行業(yè)轉(zhuǎn)型考驗企業(yè)營銷能力：營銷業(yè)務(wù)框架和成熟度對標(biāo)

2、發(fā)現(xiàn)機(jī)會：擴(kuò)大機(jī)會來源，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

3、管理機(jī)會：提升客戶管理水平，滿足客戶價值需求

4、把握機(jī)會：團(tuán)隊協(xié)作，高效完成商機(jī)管理，達(dá)成市場目標(biāo)

5、企業(yè)案例與研討

三、“鐵三角”的組織設(shè)計原則——目標(biāo)導(dǎo)向和資源有效利用

1、一線“鐵三角”的設(shè)置原則

2、“鐵三角“的組織職責(zé)和階段職能轉(zhuǎn)化

3、“鐵三角”的崗位設(shè)置與能力要求

4、“鐵三角”的考核激勵

四、前后高效協(xié)同的組織模式

1、從一線“鐵三角”向后梳理的營銷體系架構(gòu)

2、有效授權(quán)高效協(xié)同的管理機(jī)制

3、主要協(xié)同工作流程框架（案例與研討）

主講嘉賓 華為公司戰(zhàn)略部部長、全球區(qū)域營銷部部長——蘭老師

工學(xué)博士，17年華為工作經(jīng)歷。 歷任預(yù)研部技術(shù)總經(jīng)理、公司總體技術(shù)辦副主任、公司戰(zhàn)略部部長、全球區(qū)域營銷部部長和大客戶營銷部長等職，主抓產(chǎn)品規(guī)劃與創(chuàng)新；主持公司級3~5年戰(zhàn)略規(guī)劃、海外區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃和營銷計劃等。2010年主持與IBM的“從營銷到商機(jī)”戰(zhàn)略變革項目，擔(dān)任華為企業(yè)BG方項目經(jīng)理，具有豐富的戰(zhàn)略與變革咨詢經(jīng)驗。

學(xué)員對象：

為領(lǐng)先型和快速增長型企業(yè)的高層管理者量身設(shè)計。他們均在組織內(nèi)擔(dān)負(fù)戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)略執(zhí)行的重要責(zé)任。

學(xué)員通常包括：

公司CEO/總裁、高級副總裁及副總裁

戰(zhàn)略主管、研發(fā)與創(chuàng)新主管、營銷主管、大區(qū)總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、交付經(jīng)理、項目總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、

主要業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人

關(guān)于“華為管理真經(jīng)”私享會

30年來，華為經(jīng)歷了多個階段，面臨了不同的挑戰(zhàn)，在逐步從小到大、從本土到國際化，從不規(guī)范到規(guī)范、從規(guī)范到科學(xué)的過程，靠的是不斷夯實的管理體系建立起來的后發(fā)優(yōu)勢，成為中國最出色的高科技公司，全球通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，收入5200多億人民幣的巨無霸。華為建立的“以客戶為中心，以生存為底線”的管理體系，就是要從自由王國走到必然王國 。

在中國社會變革和企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中 ，只有將標(biāo)桿企業(yè)管理變革的前沿理論與實踐，轉(zhuǎn)化為符合現(xiàn)實環(huán)境的操作性管理解決方案，才能讓企業(yè)管理者的實踐能力得以有效提升，從而為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展做出卓越貢獻(xiàn)。最終使您能夠在當(dāng)今困難的商務(wù)環(huán)境中創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢，幫助公司領(lǐng)先于競爭對手并不斷自我創(chuàng)新：在競爭中獲勝，實現(xiàn)職能與組織卓越，高效的戰(zhàn)略執(zhí)行力。

我們期待您的到來！