采購談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

第一部分：采購談判戰(zhàn)略
第1節(jié) 采購談判戰(zhàn)略定義

第2節(jié) 采購談判戰(zhàn)略意義
揚長避短
維護利益
通過談判階段
盡早達成協(xié)議

第3節(jié) 采購談判戰(zhàn)略制定原則
客觀標準
共同利益
人事分開
戰(zhàn)略一致

第4節(jié) 采購戰(zhàn)略采用
按對手的態(tài)度制定戰(zhàn)略
按對手的實力制定戰(zhàn)略
按對手的談判作風制定戰(zhàn)略
 
第二部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)篇一
第1節(jié) 什么是談判

第2節(jié) 談判框架
識別或預(yù)期采購需求
決定談判是否需要
談判計劃
談判實施
合同執(zhí)行

第3節(jié) 談判計劃
制定具體目標
分析各方優(yōu)劣勢
收集相關(guān)信息
認可對方需要
為每個問題確立立場
向其他同事簡要匯報
談判實戰(zhàn)

第4節(jié) 談判力
信息權(quán)力
獎賞權(quán)力
強制權(quán)力
合法權(quán)力
專家權(quán)力
參考權(quán)力

第5節(jié) 讓步

第6節(jié) 談判戰(zhàn)術(shù)：盡力成交
低價球
坦誠態(tài)度
開放式問題
閉門會議
試探氣球
提價
高價球
最佳最終報價
沉默
有計劃地讓步
審判地
回報
持續(xù)
喜愛
上級人物

第7節(jié) 雙贏談判
畫大餅
互投贊成票
減成本
過渡橋
不特定補償

第8節(jié) 跨國談判
巴西
中國
法國
德國
日本
 
第三部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)篇二
第1節(jié) 目標優(yōu)化
最優(yōu)期望目標
實際需求目標
可接受目標
最低目標

第2節(jié) 談判準備
市場調(diào)查
情報收集
準備資料
談判團隊

第3節(jié) 談判流程
詢盤
發(fā)盤
還盤
接受

第4節(jié) 時間控制
談判時間與注意力的關(guān)系

第5節(jié) 交流技巧
傾聽
察言觀色
表演
入題技巧
闡述
提問
答復(fù)
說服技巧

第6節(jié) 心理分析與應(yīng)對技巧
進取型心理
關(guān)系型心理
權(quán)力型心理

第7節(jié) 談判策略
避免爭論
拋磚引玉
留有余地
避實就虛
保持沉默
忍氣吞聲
多聽少講
情感溝通
先苦后甜
最后期限
 
第四部分：案例
 案例：學員案例
 案例：Mack Trucks Used Negotiation to Rev Up Its Sourcing Process (Mack卡車公利用談判加速采購過程)

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師

教育經(jīng)歷
鄧自力老師，1971年出生于四川巴中，常住福建福州，西南大學英語學士，中國科技大學碩士，MBA，可中英文授課。美國項目管理協(xié)會（PMI），PMP（項目管理專業(yè)人員）認證，PMP中國區(qū)監(jiān)考官；中國物流與采購聯(lián)合會&勞動與社會保障部物流師資格認證，物流專職講師；福州大學管理學院物流碩士研究生兼職副教授，主講企業(yè)物流與供應(yīng)鏈管理等課程。

工作經(jīng)歷
1. 2008-2013年 世界五百強戴爾集團 亞太區(qū)高級經(jīng)理（總監(jiān)級），負責亞太地區(qū)供應(yīng)鏈管理工作
2. 2005-2008年 福耀玻璃工業(yè)集團股份（國內(nèi)A股上市企業(yè)，員工6000多）集團總部-采購與物流中心總經(jīng)理
3. 2002-2005年 世界五百強美國惠氏集團 中國區(qū)物流部高級經(jīng)理
4. 1998-2002年 世界五百強沃爾瑪集團 采購部經(jīng)理
5．1993-1998年 美國APL-Logistics美集物流中國有限公司 （全球物流排前10名，全球一萬多人）采購物流部主管/經(jīng)理

老師優(yōu)勢
鄧自力老師曾在三家世界500強企業(yè)沃爾瑪、惠氏、戴爾工作超過12年，長期從事供應(yīng)鏈管理、采購管理、企業(yè)物流管理等職位20年，對于采購物流與供應(yīng)鏈（原材料開發(fā)、采購與配送、庫存管理、供應(yīng)商與銷售代理商管理、經(jīng)營計劃、運輸與倉儲、國際采購、零售采購、國際物流、國內(nèi)銷售配送、銷售分析、進出口貿(mào)易、物流一體化、供應(yīng)鏈優(yōu)化等）各個環(huán)節(jié)都有直接的運作經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。
鄧老師熟悉世界500強美資企業(yè)先進的供應(yīng)鏈管理、采購管理與物流計劃操作流程，懂得如何將外企的管理理念融入到中國企業(yè)的經(jīng)營實踐之中，具有豐富、精辟的世界500強企業(yè)案例講解及深刻觀點闡釋。