采購(gòu)談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

第一部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略
第1節(jié) 采購(gòu)談判戰(zhàn)略定義

第2節(jié) 采購(gòu)談判戰(zhàn)略意義
揚(yáng)長(zhǎng)避短
維護(hù)利益
通過(guò)談判階段
盡早達(dá)成協(xié)議

第3節(jié) 采購(gòu)談判戰(zhàn)略制定原則
客觀標(biāo)準(zhǔn)
共同利益
人事分開(kāi)
戰(zhàn)略一致

第4節(jié) 采購(gòu)戰(zhàn)略采用
按對(duì)手的態(tài)度制定戰(zhàn)略
按對(duì)手的實(shí)力制定戰(zhàn)略
按對(duì)手的談判作風(fēng)制定戰(zhàn)略
 
第二部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)篇一
第1節(jié) 什么是談判

第2節(jié) 談判框架
識(shí)別或預(yù)期采購(gòu)需求
決定談判是否需要
談判計(jì)劃
談判實(shí)施
合同執(zhí)行

第3節(jié) 談判計(jì)劃
制定具體目標(biāo)
分析各方優(yōu)劣勢(shì)
收集相關(guān)信息
認(rèn)可對(duì)方需要
為每個(gè)問(wèn)題確立立場(chǎng)
向其他同事簡(jiǎn)要匯報(bào)
談判實(shí)戰(zhàn)

第4節(jié) 談判力
信息權(quán)力
獎(jiǎng)賞權(quán)力
強(qiáng)制權(quán)力
合法權(quán)力
專(zhuān)家權(quán)力
參考權(quán)力

第5節(jié) 讓步

第6節(jié) 談判戰(zhàn)術(shù)：盡力成交
低價(jià)球
坦誠(chéng)態(tài)度
開(kāi)放式問(wèn)題
閉門(mén)會(huì)議
試探氣球
提價(jià)
高價(jià)球
最佳最終報(bào)價(jià)
沉默
有計(jì)劃地讓步
審判地
回報(bào)
持續(xù)
喜愛(ài)
上級(jí)人物

第7節(jié) 雙贏談判
畫(huà)大餅
互投贊成票
減成本
過(guò)渡橋
不特定補(bǔ)償

第8節(jié) 跨國(guó)談判
巴西
中國(guó)
法國(guó)
德國(guó)
日本
 
第三部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)篇二
第1節(jié) 目標(biāo)優(yōu)化
最優(yōu)期望目標(biāo)
實(shí)際需求目標(biāo)
可接受目標(biāo)
最低目標(biāo)

第2節(jié) 談判準(zhǔn)備
市場(chǎng)調(diào)查
情報(bào)收集
準(zhǔn)備資料
談判團(tuán)隊(duì)

第3節(jié) 談判流程
詢(xún)盤(pán)
發(fā)盤(pán)
還盤(pán)
接受

第4節(jié) 時(shí)間控制
談判時(shí)間與注意力的關(guān)系

第5節(jié) 交流技巧
傾聽(tīng)
察言觀色
表演
入題技巧
闡述
提問(wèn)
答復(fù)
說(shuō)服技巧

第6節(jié) 心理分析與應(yīng)對(duì)技巧
進(jìn)取型心理
關(guān)系型心理
權(quán)力型心理

第7節(jié) 談判策略
避免爭(zhēng)論
拋磚引玉
留有余地
避實(shí)就虛
保持沉默
忍氣吞聲
多聽(tīng)少講
情感溝通
先苦后甜
最后期限
 
第四部分：案例
 案例：學(xué)員案例
 案例：Mack Trucks Used Negotiation to Rev Up Its Sourcing Process (Mack卡車(chē)公利用談判加速采購(gòu)過(guò)程)

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師

教育經(jīng)歷
鄧自力老師，1971年出生于四川巴中，常住福建福州，西南大學(xué)英語(yǔ)學(xué)士，中國(guó)科技大學(xué)碩士，MBA，可中英文授課。美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（PMI），PMP（項(xiàng)目管理專(zhuān)業(yè)人員）認(rèn)證，PMP中國(guó)區(qū)監(jiān)考官；中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)&勞動(dòng)與社會(huì)保障部物流師資格認(rèn)證，物流專(zhuān)職講師；福州大學(xué)管理學(xué)院物流碩士研究生兼職副教授，主講企業(yè)物流與供應(yīng)鏈管理等課程。

工作經(jīng)歷
1. 2008-2013年 世界五百?gòu)?qiáng)戴爾集團(tuán) 亞太區(qū)高級(jí)經(jīng)理（總監(jiān)級(jí)），負(fù)責(zé)亞太地區(qū)供應(yīng)鏈管理工作
2. 2005-2008年 福耀玻璃工業(yè)集團(tuán)股份（國(guó)內(nèi)A股上市企業(yè)，員工6000多）集團(tuán)總部-采購(gòu)與物流中心總經(jīng)理
3. 2002-2005年 世界五百?gòu)?qiáng)美國(guó)惠氏集團(tuán) 中國(guó)區(qū)物流部高級(jí)經(jīng)理
4. 1998-2002年 世界五百?gòu)?qiáng)沃爾瑪集團(tuán) 采購(gòu)部經(jīng)理
5．1993-1998年 美國(guó)APL-Logistics美集物流中國(guó)有限公司 （全球物流排前10名，全球一萬(wàn)多人）采購(gòu)物流部主管/經(jīng)理

老師優(yōu)勢(shì)
鄧自力老師曾在三家世界500強(qiáng)企業(yè)沃爾瑪、惠氏、戴爾工作超過(guò)12年，長(zhǎng)期從事供應(yīng)鏈管理、采購(gòu)管理、企業(yè)物流管理等職位20年，對(duì)于采購(gòu)物流與供應(yīng)鏈（原材料開(kāi)發(fā)、采購(gòu)與配送、庫(kù)存管理、供應(yīng)商與銷(xiāo)售代理商管理、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)、國(guó)際采購(gòu)、零售采購(gòu)、國(guó)際物流、國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售配送、銷(xiāo)售分析、進(jìn)出口貿(mào)易、物流一體化、供應(yīng)鏈優(yōu)化等）各個(gè)環(huán)節(jié)都有直接的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。
鄧?yán)蠋熓煜な澜?00強(qiáng)美資企業(yè)先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理、采購(gòu)管理與物流計(jì)劃操作流程，懂得如何將外企的管理理念融入到中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐之中，具有豐富、精辟的世界500強(qiáng)企業(yè)案例講解及深刻觀點(diǎn)闡釋。