關(guān)鍵客戶(hù)管理 (KAM)第二階段

溫故知新：第一階段關(guān)鍵內(nèi)容回顧KAMLevel1Review
六個(gè)一的總結(jié)
商機(jī)管理模型OMM
商機(jī)的類(lèi)別（短期、長(zhǎng)期、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略）
商機(jī)的細(xì)分，商機(jī)的定位和客戶(hù)聯(lián)盟
自我診斷：所有商機(jī)的定位和客戶(hù)聯(lián)盟水平診斷
行動(dòng)計(jì)劃：使用商機(jī)的類(lèi)別和細(xì)分來(lái)改進(jìn)商機(jī)掌控水平
首要工具：商機(jī)的規(guī)劃和掌控的首要工具及其價(jià)值
學(xué)員練習(xí)：首要工具的初步操作

第一講：商機(jī)狀態(tài)Opportunity Status
商機(jī)的概述-理由，風(fēng)險(xiǎn)和客戶(hù)關(guān)系等
商機(jī)的關(guān)鍵參數(shù)-方案，團(tuán)隊(duì)，階段，挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)等
四種客戶(hù)關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
自我診斷：診斷當(dāng)前的關(guān)鍵商機(jī)的客戶(hù)關(guān)系
實(shí)踐操作：審查你的商機(jī)狀態(tài)
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)狀態(tài)描述的難點(diǎn)指導(dǎo)

第二講：商機(jī)評(píng)估-找出阻礙成功的問(wèn)題Opportunity Evaluation
商機(jī)評(píng)估的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
我們是否應(yīng)該抓住這個(gè)商機(jī)
我們是否建立了正確的關(guān)系
我們是否有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的解決方案
我們是否能夠證明獨(dú)特的價(jià)值
商機(jī)評(píng)估的24個(gè)要點(diǎn)以及成功概率衡量
自我診斷：從商機(jī)成功的結(jié)果來(lái)診斷你的商機(jī)
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)評(píng)估的難點(diǎn)指導(dǎo)

第三講：客戶(hù)決策-理解決策團(tuán)隊(duì)和每一個(gè)決策人Customer Decision Team
決策團(tuán)隊(duì)的決策分類(lèi)
決策團(tuán)隊(duì)的決策架構(gòu)圖
誰(shuí)是你可以瞄準(zhǔn)的關(guān)鍵內(nèi)線(xiàn)
關(guān)鍵內(nèi)線(xiàn)對(duì)商機(jī)成功的價(jià)值
獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線(xiàn)的要點(diǎn)和訣竅
自我診斷：診斷你對(duì)商機(jī)的客戶(hù)決策團(tuán)隊(duì)的分析水平
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的決策團(tuán)隊(duì)分析的難點(diǎn)指導(dǎo)
家庭作業(yè)：給關(guān)鍵內(nèi)線(xiàn)或決策人的價(jià)值演講

第四講：團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟-調(diào)動(dòng)內(nèi)部人員，來(lái)搞定關(guān)鍵決策人Team to Team Alignment
關(guān)鍵商機(jī)決策人的驅(qū)動(dòng)和需求分析
關(guān)鍵商機(jī)演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)
演講商機(jī)的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置
關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶(hù)）
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
分析決策團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人需求和欲望
指揮內(nèi)部團(tuán)隊(duì)進(jìn)攻客戶(hù)決策團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人
實(shí)踐操作：列出每個(gè)關(guān)鍵決策人的個(gè)人需求和欲望
實(shí)踐操作：通過(guò)內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機(jī)決策人
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：通過(guò)聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點(diǎn)指導(dǎo)

第五講：價(jià)值主張-人無(wú)我有，人有我優(yōu)Opportunity Value Proposition
獨(dú)特價(jià)值主張的是商機(jī)成功的關(guān)鍵組成
有效的商機(jī)定位的必須滿(mǎn)足的要求
糟糕的商機(jī)定位所帶來(lái)的傷害
獨(dú)特價(jià)值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯
獨(dú)特價(jià)值方案的框架和實(shí)際內(nèi)容
和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)一起驗(yàn)證并確定獨(dú)特價(jià)值主張
獨(dú)特價(jià)值主張的應(yīng)用場(chǎng)合和目的
實(shí)踐操作：提出你的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張的難點(diǎn)指導(dǎo)

第六講：商機(jī)策略-先謀后動(dòng)，用策略填補(bǔ)成功差距Opportunity Strategy
八大商機(jī)策略及其內(nèi)容和本質(zhì)
商機(jī)策略運(yùn)用需要注意的事項(xiàng)
商機(jī)策略運(yùn)用的操作規(guī)則
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略運(yùn)用
實(shí)踐操作：制定策略，支持你的商機(jī)成功
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)
模擬思考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的商機(jī)策略及其對(duì)策

第七講：商機(jī)行動(dòng)Opportunity Action Plan
可執(zhí)行的具體行動(dòng)計(jì)劃
針對(duì)決策團(tuán)隊(duì)的哪些人開(kāi)展行動(dòng)
針對(duì)這些人開(kāi)展哪些具體的行動(dòng)
這些具體的行動(dòng)怎樣使得我們與眾不同
實(shí)踐操作：制定商機(jī)成功的具體行動(dòng)計(jì)劃
檢查指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的行動(dòng)計(jì)劃策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)

    王成，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，世界500強(qiáng)漢高（中國(guó)）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶(hù)銷(xiāo)售總教練；原赫比（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售教練；中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語(yǔ)授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無(wú)紡布、木工、無(wú)溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)，大客戶(hù)銷(xiāo)售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過(guò)的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員超3000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
    畢業(yè)后就職于瀚業(yè)（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司（中美合資企業(yè)），短短的3個(gè)月時(shí)間，從一名普通的銷(xiāo)售員成長(zhǎng)為公司的銷(xiāo)售冠軍并晉升為公司最年輕的銷(xiāo)售主管，在領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，為了傳遞他的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，幫助銷(xiāo)售員提升服務(wù)意識(shí)、進(jìn)行客戶(hù)分析、建立服務(wù)溝通模式、處理困難客戶(hù)等，王成老師開(kāi)發(fā)了《電話(huà)銷(xiāo)售》和《服務(wù)溝通》課程。至此，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月位居全公司第一名，并榮獲2003年度冠軍團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。2003-2005年就職于赫比（中國(guó)）有限公司（新加坡獨(dú)資的上市公司），擔(dān)任銷(xiāo)售培訓(xùn)師、銷(xiāo)售教練，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)主管以及銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，主講的課程有《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》、《銷(xiāo)售演講技巧》、《有效的溝通》、《會(huì)議管理》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間和區(qū)域管理》，受到公司高層的一致贊譽(yù)。2005至今任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷(xiāo)售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷(xiāo)售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售人才發(fā)展經(jīng)理、銷(xiāo)售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王成老師迅速組織銷(xiāo)售精英共同開(kāi)發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門(mén)課程，為漢高全球銷(xiāo)售人員開(kāi)展輪訓(xùn)。經(jīng)過(guò)輪訓(xùn)，不僅重振了銷(xiāo)售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了漲價(jià)前，為公司帶來(lái)了近3億元的利潤(rùn)。

授課風(fēng)格
     以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷(xiāo)售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

課程特點(diǎn)
    中、英雙語(yǔ)授課：聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷(xiāo)售瓶頸。注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。課程效果反饋極佳。無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來(lái)西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷(xiāo)售精英。主打課程《關(guān)鍵客戶(hù)管理系列》深受客戶(hù)好評(píng)。