關(guān)鍵客戶管理 (KAM)第二階段

溫故知新：第一階段關(guān)鍵內(nèi)容回顧KAMLevel1Review
六個(gè)一的總結(jié)
商機(jī)管理模型OMM
商機(jī)的類別（短期、長期、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略）
商機(jī)的細(xì)分，商機(jī)的定位和客戶聯(lián)盟
自我診斷：所有商機(jī)的定位和客戶聯(lián)盟水平診斷
行動(dòng)計(jì)劃：使用商機(jī)的類別和細(xì)分來改進(jìn)商機(jī)掌控水平
首要工具：商機(jī)的規(guī)劃和掌控的首要工具及其價(jià)值
學(xué)員練習(xí)：首要工具的初步操作

第一講：商機(jī)狀態(tài)Opportunity Status
商機(jī)的概述-理由，風(fēng)險(xiǎn)和客戶關(guān)系等
商機(jī)的關(guān)鍵參數(shù)-方案，團(tuán)隊(duì)，階段，挑戰(zhàn)和競爭等
四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
自我診斷：診斷當(dāng)前的關(guān)鍵商機(jī)的客戶關(guān)系
實(shí)踐操作：審查你的商機(jī)狀態(tài)
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)狀態(tài)描述的難點(diǎn)指導(dǎo)

第二講：商機(jī)評(píng)估-找出阻礙成功的問題Opportunity Evaluation
商機(jī)評(píng)估的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
我們是否應(yīng)該抓住這個(gè)商機(jī)
我們是否建立了正確的關(guān)系
我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案
我們是否能夠證明獨(dú)特的價(jià)值
商機(jī)評(píng)估的24個(gè)要點(diǎn)以及成功概率衡量
自我診斷：從商機(jī)成功的結(jié)果來診斷你的商機(jī)
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)評(píng)估的難點(diǎn)指導(dǎo)

第三講：客戶決策-理解決策團(tuán)隊(duì)和每一個(gè)決策人Customer Decision Team
決策團(tuán)隊(duì)的決策分類
決策團(tuán)隊(duì)的決策架構(gòu)圖
誰是你可以瞄準(zhǔn)的關(guān)鍵內(nèi)線
關(guān)鍵內(nèi)線對(duì)商機(jī)成功的價(jià)值
獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點(diǎn)和訣竅
自我診斷：診斷你對(duì)商機(jī)的客戶決策團(tuán)隊(duì)的分析水平
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的決策團(tuán)隊(duì)分析的難點(diǎn)指導(dǎo)
家庭作業(yè)：給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價(jià)值演講

第四講：團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟-調(diào)動(dòng)內(nèi)部人員，來搞定關(guān)鍵決策人Team to Team Alignment
關(guān)鍵商機(jī)決策人的驅(qū)動(dòng)和需求分析
關(guān)鍵商機(jī)演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)
演講商機(jī)的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置
關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
分析決策團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人需求和欲望
指揮內(nèi)部團(tuán)隊(duì)進(jìn)攻客戶決策團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人
實(shí)踐操作：列出每個(gè)關(guān)鍵決策人的個(gè)人需求和欲望
實(shí)踐操作：通過內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機(jī)決策人
現(xiàn)場指導(dǎo)：通過聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點(diǎn)指導(dǎo)

第五講：價(jià)值主張-人無我有，人有我優(yōu)Opportunity Value Proposition
獨(dú)特價(jià)值主張的是商機(jī)成功的關(guān)鍵組成
有效的商機(jī)定位的必須滿足的要求
糟糕的商機(jī)定位所帶來的傷害
獨(dú)特價(jià)值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯
獨(dú)特價(jià)值方案的框架和實(shí)際內(nèi)容
和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)一起驗(yàn)證并確定獨(dú)特價(jià)值主張
獨(dú)特價(jià)值主張的應(yīng)用場合和目的
實(shí)踐操作：提出你的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張的難點(diǎn)指導(dǎo)

第六講：商機(jī)策略-先謀后動(dòng)，用策略填補(bǔ)成功差距Opportunity Strategy
八大商機(jī)策略及其內(nèi)容和本質(zhì)
商機(jī)策略運(yùn)用需要注意的事項(xiàng)
商機(jī)策略運(yùn)用的操作規(guī)則
獲得競爭優(yōu)勢的策略運(yùn)用
實(shí)踐操作：制定策略，支持你的商機(jī)成功
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)
模擬思考競爭對(duì)手可能采取的商機(jī)策略及其對(duì)策

第七講：商機(jī)行動(dòng)Opportunity Action Plan
可執(zhí)行的具體行動(dòng)計(jì)劃
針對(duì)決策團(tuán)隊(duì)的哪些人開展行動(dòng)
針對(duì)這些人開展哪些具體的行動(dòng)
這些具體的行動(dòng)怎樣使得我們與眾不同
實(shí)踐操作：制定商機(jī)成功的具體行動(dòng)計(jì)劃
檢查指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的行動(dòng)計(jì)劃策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)

    王成，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，世界500強(qiáng)漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練；原赫比（中國）有限公司銷售教練；中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
    畢業(yè)后就職于瀚業(yè)（中國）信息技術(shù)有限公司（中美合資企業(yè)），短短的3個(gè)月時(shí)間，從一名普通的銷售員成長為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管，在領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的過程中，為了傳遞他的銷售經(jīng)驗(yàn)，幫助銷售員提升服務(wù)意識(shí)、進(jìn)行客戶分析、建立服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等，王成老師開發(fā)了《電話銷售》和《服務(wù)溝通》課程。至此，團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績連續(xù)三個(gè)月位居全公司第一名，并榮獲2003年度冠軍團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。2003-2005年就職于赫比（中國）有限公司（新加坡獨(dú)資的上市公司），擔(dān)任銷售培訓(xùn)師、銷售教練，負(fù)責(zé)開發(fā)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)主管以及銷售技能培訓(xùn)，主講的課程有《專業(yè)銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效的溝通》、《會(huì)議管理》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間和區(qū)域管理》，受到公司高層的一致贊譽(yù)。2005至今任職于世界五百強(qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、銷售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王成老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了漲價(jià)前，為公司帶來了近3億元的利潤。

授課風(fēng)格
     以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

課程特點(diǎn)
    中、英雙語授課：聚焦于學(xué)員實(shí)際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。擅長抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢輔導(dǎo)，對(duì)問題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。主打課程《關(guān)鍵客戶管理系列》深受客戶好評(píng)。