工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧

第一單元、工業(yè)品銷售概述
1.工業(yè)品市場營銷的三點思考
2.工業(yè)品銷售的9個特點
3.工業(yè)品銷售顧問應具備的5個條件
視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作
思考：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別？

第二單元、大客戶是如何做決策的？
1.大客戶決策過程研究
2.需求認知階段的客戶策略
3.選擇評估階段的客戶策略
4.思考決定階段的客戶策略
5.執(zhí)行階段的客戶策略

第三單元、如何判斷大客戶的真實意圖？
1.項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？
真實案例：早來的壞消息就是好消息
2.項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？
真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3.項目后期——4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
真實案例：連備選的資格其實都沒有

第四單元、市場信息收集內容與方法
1.客戶背景資料7要點
2.采購業(yè)務資料5要點
3.競爭對手資料4要點
小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務差異化？
4.客戶個人資料10要點
案例分享：密密麻麻的小本子
5.情報信息來源的4個途徑
6.如何收集大客戶市場情報信息？
①大客戶及競爭對手信息收集
②如何收集二手信息

第五單元、如何建立你的內線？
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1.客戶關系5個生命周期
2.進入客戶的三個突破點
3.線人——從認識到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向導要點
4.發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
思考：如何避免被教練/向導誤導利用？

第六單元、工業(yè)品高層公關——“七劍下天山”
1.借用資源，借力打力
2.細節(jié)決定成敗
3.風格矩陣圖
4.逃離痛苦，追求快樂
5.高層互動
6.參觀考察
7.商務活動
工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識》
思考：如何邀請客戶吃飯？/吃飯時，如何點菜？/喝酒有什么注意事項？/如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤滑劑？

第一天晚上19：00—21：00每人撰寫不少于1000字業(yè)務銷售案例，要求參考課程內容并結合公司實際和所轄區(qū)域成功或失敗案例。案例格式：題目案例背景分析原因結論。

第七單元、找對人——燒香不能拜錯佛
視頻觀摩：觀察與判斷
1.分析客戶采購流程
①大客戶內部采購7個流程
②銷售人員對應的工作流程與目的
2.分析客戶組織架構
案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3.明確各個部門的職能
①客戶內部五個職能角色的關系分析
②銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
案例分享：突破“信息孤島”
5.找到關鍵決策人,一錘定音
①客戶決策鏈五者的需求分析
②客戶決策鏈五者有效應對之策
案例分享：誰是關鍵人？
小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
思考：為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？
工具表格：《客戶內部采購流程表》
工具表格：《客戶內部與采購有關人的角色與態(tài)度》

第八單元、初次拜訪客戶
1.第一印象的重要性
視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀
②接待禮儀
③電話禮儀
2.訪前準備--電話約見客戶
3.被客戶直接拒絕的4個原因
4.初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項任務
③會面8分鐘原則
5.客戶內部不同人員會面技巧
工具表格：《電話記錄表》
工具表格：《客戶拜訪總結報告》
工具表格：《項目跟蹤進展分析表》

第九單元、成功的銷售會談
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3.善于牽著客戶的鼻子走
視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4.SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
銷售游戲：猜名人
工具表格：結合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習
工具表格：《初期需求調研報告》
情景演練：結合公司產(chǎn)品進行SPIN提問情景演練

第十單元、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1.產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點
2.USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘）+FABE（產(chǎn)品方案推薦）
FAB與BAF區(qū)別
3.使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4.證明性銷售陳述更有力量
5.技術交流會三大策略技巧
案例分享：E公司如何主導客戶的決策標準？
6.針對團體客戶銷售陳述6要點
工具表格：《技術交流計劃表》
工具表格：《技術交流總結表》

第十一單元、雙贏談判策略與技巧
1.談判概述與談判步驟
2.四種談判風格分析比較
3.分析競爭地位，制定競爭策略
4.雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
工具表格：商務談判計劃書
工具表格：談判記錄表

第十二單元、項目銷售中的收場白（承諾與成交技巧）
1. 傳統(tǒng)營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識
2.項目銷售的成功收場白
①推動項目進展的4個技巧
項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個成功的行動

培訓落地：《項目型銷售流程推進與管理》23份實用表格
訓后開卷筆試

第二天晚上19：00—21：00每人上臺匯報案例小論文，公司領導和講師做點評。學員十幾個真實案例加上培訓課件形成銷售指導手冊，可以指導后續(xù)新人快速融入新崗位。

美國AACTP認證講師
國際培訓師協(xié)會PTT認證講師
浙江工商大學  MBA
工業(yè)品營銷研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢師    
溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）             
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)                                        
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師 

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。  日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。

任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。

現(xiàn)任溫州大學兼職專業(yè)教師，擔任2014級、15級市場營銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務，平均月8節(jié)課左右。

現(xiàn)任某縫紉設備有限公司總經(jīng)理，全面負責韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機浙江區(qū)域整機銷售與售后服務。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評論》、《價值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。