工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧

第一單元、工業(yè)品銷售概述
1.工業(yè)品市場營銷的三點(diǎn)思考
2.工業(yè)品銷售的9個(gè)特點(diǎn)
3.工業(yè)品銷售顧問應(yīng)具備的5個(gè)條件
視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作
思考：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別？

第二單元、大客戶是如何做決策的？
1.大客戶決策過程研究
2.需求認(rèn)知階段的客戶策略
3.選擇評估階段的客戶策略
4.思考決定階段的客戶策略
5.執(zhí)行階段的客戶策略

第三單元、如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？
1.項(xiàng)目初期——4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息
2.項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？
真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3.項(xiàng)目后期——4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有

第四單元、市場信息收集內(nèi)容與方法
1.客戶背景資料7要點(diǎn)
2.采購業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3.競爭對手資料4要點(diǎn)
小組討論：請結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務(wù)差異化？
4.客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)
案例分享：密密麻麻的小本子
5.情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑
6.如何收集大客戶市場情報(bào)信息？
①大客戶及競爭對手信息收集
②如何收集二手信息

第五單元、如何建立你的內(nèi)線？
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1.客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2.進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3.線人——從認(rèn)識到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4.發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

第六單元、工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山”
1.借用資源，借力打力
2.細(xì)節(jié)決定成敗
3.風(fēng)格矩陣圖
4.逃離痛苦，追求快樂
5.高層互動
6.參觀考察
7.商務(wù)活動
工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識》
思考：如何邀請客戶吃飯？/吃飯時(shí)，如何點(diǎn)菜？/喝酒有什么注意事項(xiàng)？/如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤滑劑？

第一天晚上19：00—21：00每人撰寫不少于1000字業(yè)務(wù)銷售案例，要求參考課程內(nèi)容并結(jié)合公司實(shí)際和所轄區(qū)域成功或失敗案例。案例格式：題目案例背景分析原因結(jié)論。

第七單元、找對人——燒香不能拜錯(cuò)佛
視頻觀摩：觀察與判斷
1.分析客戶采購流程
①大客戶內(nèi)部采購7個(gè)流程
②銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的
2.分析客戶組織架構(gòu)
案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3.明確各個(gè)部門的職能
①客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
②銷售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動出擊，獲取有效信息
案例分享：突破“信息孤島”
5.找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
①客戶決策鏈五者的需求分析
②客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策
案例分享：誰是關(guān)鍵人？
小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
思考：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？
工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第八單元、初次拜訪客戶
1.第一印象的重要性
視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀
②接待禮儀
③電話禮儀
2.訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶
3.被客戶直接拒絕的4個(gè)原因
4.初次拜訪需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)
③會面8分鐘原則
5.客戶內(nèi)部不同人員會面技巧
工具表格：《電話記錄表》
工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》
工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》

第九單元、成功的銷售會談
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3.善于牽著客戶的鼻子走
視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4.SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
銷售游戲：猜名人
工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
工具表格：《初期需求調(diào)研報(bào)告》
情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問情景演練

第十單元、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1.產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2.USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘）+FABE（產(chǎn)品方案推薦）
FAB與BAF區(qū)別
3.使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4.證明性銷售陳述更有力量
5.技術(shù)交流會三大策略技巧
案例分享：E公司如何主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
6.針對團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)
工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》

第十一單元、雙贏談判策略與技巧
1.談判概述與談判步驟
2.四種談判風(fēng)格分析比較
3.分析競爭地位，制定競爭策略
4.雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
工具表格：商務(wù)談判計(jì)劃書
工具表格：談判記錄表

第十二單元、項(xiàng)目銷售中的收場白（承諾與成交技巧）
1. 傳統(tǒng)營銷觀點(diǎn)與項(xiàng)目營銷觀點(diǎn)對收場白的認(rèn)識
2.項(xiàng)目銷售的成功收場白
①推動項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧
項(xiàng)目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動

培訓(xùn)落地：《項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)與管理》23份實(shí)用表格
訓(xùn)后開卷筆試

第二天晚上19：00—21：00每人上臺匯報(bào)案例小論文，公司領(lǐng)導(dǎo)和講師做點(diǎn)評。學(xué)員十幾個(gè)真實(shí)案例加上培訓(xùn)課件形成銷售指導(dǎo)手冊，可以指導(dǎo)后續(xù)新人快速融入新崗位。

美國AACTP認(rèn)證講師
國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師
浙江工商大學(xué)  MBA
工業(yè)品營銷研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢師    
溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）             
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)                                        
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師 

諸老師歷任中國人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。  日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。

任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進(jìn)效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。

現(xiàn)任溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師，擔(dān)任2014級、15級市場營銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務(wù)，平均月8節(jié)課左右。

現(xiàn)任某縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機(jī)浙江區(qū)域整機(jī)銷售與售后服務(wù)。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評論》、《價(jià)值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。