大客戶(hù)銷(xiāo)售
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大客戶(hù)拓展策略
大客戶(hù)拓展策略?xún)?nèi)訓(xùn)基本信息:
付遙
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢(xún)熱線:010-68630945; 88682348
通過(guò)客戶(hù)拓展的八個(gè)基本步驟,幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶(hù)的流程。
互動(dòng)式的角色扮演,訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷(xiāo)售技巧,包括顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、溝通技巧。
通過(guò)銷(xiāo)售漏斗管理,將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷(xiāo)售管理和輔導(dǎo)體系,建立業(yè)界通用的銷(xiāo)售管理方法。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
概述
以客戶(hù)采購(gòu)流程、行為和心理為核心,衍生出來(lái)向機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。并介紹基于這套銷(xiāo)售方法論的產(chǎn)生的銷(xiāo)售漏斗管理方法。
提綱
銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)兄?,即順著客?hù)的采購(gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售,這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中,銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)
果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能,使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰,銷(xiāo)售條理更清楚。
客戶(hù)的采購(gòu)流程
發(fā)現(xiàn)需求:痛點(diǎn)
立項(xiàng):投資回報(bào)
設(shè)計(jì):采購(gòu)指標(biāo)
評(píng)估比較:方案的優(yōu)劣勢(shì)
購(gòu)買(mǎi)承諾:潛在風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)施和使用:期望值
摧龍八式
6(采購(gòu)流程)+2(銷(xiāo)售步驟)構(gòu)成了摧龍八式
以客戶(hù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程的益處
課程介紹
名稱(chēng)大客戶(hù)拓展策略
建立信任
兩種關(guān)系緯度:個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
四種關(guān)系類(lèi)型:局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
關(guān)系推進(jìn)模型
案例討論和工具表格(一)應(yīng)用:《推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表》
發(fā)掘需求
兩種銷(xiāo)售方法:推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售
需求模型
客戶(hù)的戰(zhàn)略目標(biāo)分析(案例討論和工具表格(二)應(yīng)用:《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析》)
痛點(diǎn)分析(案例討論和工具表格(三)應(yīng)用:《痛點(diǎn)分析》)
痛點(diǎn)影響分析(案例討論和工具表格(三)應(yīng)用:《痛點(diǎn)分析》)
SPIN
促成立項(xiàng)
決策層客戶(hù)的行為特點(diǎn)
決策層銷(xiāo)售技巧
價(jià)值建議書(shū)(工具表格(四)應(yīng)用:《價(jià)值建議書(shū)》)
案例分析和工具應(yīng)用
屏蔽對(duì)手
采購(gòu)指標(biāo)
采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
競(jìng)爭(zhēng)矩陣
競(jìng)爭(zhēng)策略和計(jì)劃
案例分析和工具應(yīng)用
呈現(xiàn)價(jià)值
擴(kuò)大價(jià)值交集
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
•優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
•鞏固同盟者
•消除威脅者
•建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
FAB方法
制作建議書(shū)和呈現(xiàn)方案
贏取承諾
四種類(lèi)型的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
案例分析和工具應(yīng)用
實(shí)施和服務(wù)
管理客戶(hù)期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
回收賬款
造成應(yīng)收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務(wù)
壞帳的財(cái)務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程
銷(xiāo)售漏斗管理
銷(xiāo)售漏斗管理的原理
容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)
考試(五十五道測(cè)試題)(內(nèi)訓(xùn)課有)
交互式的學(xué)習(xí)方法
專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員獲得知識(shí)并將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。
在課程過(guò)程中包含:講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)
以客戶(hù)采購(gòu)流程、行為和心理為核心,衍生出來(lái)向機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。并介紹基于這套銷(xiāo)售方法論的產(chǎn)生的銷(xiāo)售漏斗管理方法。
提綱
銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)兄?,即順著客?hù)的采購(gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售,這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中,銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)
果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能,使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰,銷(xiāo)售條理更清楚。
客戶(hù)的采購(gòu)流程
發(fā)現(xiàn)需求:痛點(diǎn)
立項(xiàng):投資回報(bào)
設(shè)計(jì):采購(gòu)指標(biāo)
評(píng)估比較:方案的優(yōu)劣勢(shì)
購(gòu)買(mǎi)承諾:潛在風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)施和使用:期望值
摧龍八式
6(采購(gòu)流程)+2(銷(xiāo)售步驟)構(gòu)成了摧龍八式
以客戶(hù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程的益處
課程介紹
名稱(chēng)大客戶(hù)拓展策略
建立信任
兩種關(guān)系緯度:個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
四種關(guān)系類(lèi)型:局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
關(guān)系推進(jìn)模型
案例討論和工具表格(一)應(yīng)用:《推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表》
發(fā)掘需求
兩種銷(xiāo)售方法:推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售
需求模型
客戶(hù)的戰(zhàn)略目標(biāo)分析(案例討論和工具表格(二)應(yīng)用:《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析》)
痛點(diǎn)分析(案例討論和工具表格(三)應(yīng)用:《痛點(diǎn)分析》)
痛點(diǎn)影響分析(案例討論和工具表格(三)應(yīng)用:《痛點(diǎn)分析》)
SPIN
促成立項(xiàng)
決策層客戶(hù)的行為特點(diǎn)
決策層銷(xiāo)售技巧
價(jià)值建議書(shū)(工具表格(四)應(yīng)用:《價(jià)值建議書(shū)》)
案例分析和工具應(yīng)用
屏蔽對(duì)手
采購(gòu)指標(biāo)
采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
競(jìng)爭(zhēng)矩陣
競(jìng)爭(zhēng)策略和計(jì)劃
案例分析和工具應(yīng)用
呈現(xiàn)價(jià)值
擴(kuò)大價(jià)值交集
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
•優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
•鞏固同盟者
•消除威脅者
•建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
FAB方法
制作建議書(shū)和呈現(xiàn)方案
贏取承諾
四種類(lèi)型的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
案例分析和工具應(yīng)用
實(shí)施和服務(wù)
管理客戶(hù)期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
回收賬款
造成應(yīng)收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務(wù)
壞帳的財(cái)務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程
銷(xiāo)售漏斗管理
銷(xiāo)售漏斗管理的原理
容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)
考試(五十五道測(cè)試題)(內(nèi)訓(xùn)課有)
交互式的學(xué)習(xí)方法
專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員獲得知識(shí)并將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。
在課程過(guò)程中包含:講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)
講師 付遙 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,資深顧問(wèn),財(cái)智2003中國(guó)十大杰出管理培訓(xùn)師之一,美國(guó)AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師,英國(guó)Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管,此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國(guó)公司資深培訓(xùn)主管,負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國(guó)及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月,付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷(xiāo)售,獲得亞太區(qū)Direct To Top銷(xiāo)售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。1995年初至1998年7月,付遙先生分別擔(dān)任IBM中國(guó)公司電信行業(yè)資深銷(xiāo)售專(zhuān)員,負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售,獲得IBM中國(guó)公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。
付遙先生在擁有多年的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售主管經(jīng)驗(yàn)后,從事于通過(guò)培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢(xún)等方法來(lái)幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的工作,并著有《八種武器——銷(xiāo)售案例、核心能力》、《八種武器-大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》、《業(yè)績(jī)騰飛——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理全攻略》和小說(shuō)《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》,均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素包括團(tuán)隊(duì)的方法、技能和態(tài)度。付遙先生擁有八年以上在IBM和戴爾計(jì)算機(jī)等公司的銷(xiāo)售和管理和十年的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。致力于幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)改進(jìn)銷(xiāo)售方法,提高銷(xiāo)售技能并激勵(lì)銷(xiāo)售心態(tài),幫助客戶(hù)提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
付遙先生在擁有多年的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售主管經(jīng)驗(yàn)后,從事于通過(guò)培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢(xún)等方法來(lái)幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的工作,并著有《八種武器——銷(xiāo)售案例、核心能力》、《八種武器-大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》、《業(yè)績(jī)騰飛——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理全攻略》和小說(shuō)《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》,均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素包括團(tuán)隊(duì)的方法、技能和態(tài)度。付遙先生擁有八年以上在IBM和戴爾計(jì)算機(jī)等公司的銷(xiāo)售和管理和十年的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。致力于幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)改進(jìn)銷(xiāo)售方法,提高銷(xiāo)售技能并激勵(lì)銷(xiāo)售心態(tài),幫助客戶(hù)提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
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培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
講師培訓(xùn)公告
- 秦毅《鷹計(jì)劃—打造金牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》課程圓滿(mǎn)結(jié)束
- 張長(zhǎng)江《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略與談判技巧》課程圓滿(mǎn)結(jié)束
- 金超《新商業(yè)環(huán)境下的商業(yè)模式創(chuàng)新》課程圓滿(mǎn)結(jié)束
- 溫柯然《國(guó)學(xué)智慧與企業(yè)管理一觀靈山大佛悟經(jīng)營(yíng)之道》課程圓滿(mǎn)結(jié)束
- 恒洋《后疫情時(shí)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維創(chuàng)新》課程圓滿(mǎn)結(jié)束
講師管理文庫(kù)