大客戶銷售技巧

三種銷售情景分析                               
專業(yè)銷售技巧
顧問式銷售技巧
高層銷售技巧
 
專業(yè)銷售技巧                                   
案例分析：對(duì)比兩種銷售方法
溝通的四個(gè)要素：傾聽、提問、介紹和氛圍控制
 
開場(chǎng)白
傾聽技巧
用目光傾聽：交談位置、坐姿和小動(dòng)作、目光移動(dòng)
用耳朵傾聽：語氣、語調(diào)和重音

用心傾聽
鼓勵(lì)和贊賞
提問技巧
開放式提問與封閉式提問
上下左右的提問方式

說服
表示理解和認(rèn)可
總結(jié)和確認(rèn)
辨別魚鉤式行動(dòng)
計(jì)劃下一步行動(dòng)
場(chǎng)景練習(xí)
情緒管理
 
顧問式銷售方法                                
案例分析：對(duì)比兩種銷售方法
顧問式銷售的步驟

客戶分析現(xiàn)狀
分析客戶的決策鏈
歸納問題
拜訪前的準(zhǔn)備
診斷問題
診斷問題的注意事項(xiàng)
確診和診斷問題
案例分析問題嚴(yán)重性
分析解決方案
案例：分組討論
解決方案
 
決策層銷售技巧                                
銷售方法的分析比較
如何拜訪決策者
杜賓銷售法

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，資深顧問，財(cái)智2003中國(guó)十大杰出管理培訓(xùn)師之一，美國(guó)AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，英國(guó)Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國(guó)公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國(guó)及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國(guó)公司電信行業(yè)資深銷售專員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國(guó)公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。
　　付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗(yàn)后，從事于通過培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢等方法來幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售業(yè)績(jī)的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績(jī)騰飛——銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。決定銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素包括團(tuán)隊(duì)的方法、技能和態(tài)度。付遙先生擁有八年以上在IBM和戴爾計(jì)算機(jī)等公司的銷售和管理和十年的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。致力于幫助銷售團(tuán)隊(duì)改進(jìn)銷售方法，提高銷售技能并激勵(lì)銷售心態(tài)，幫助客戶提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)。