大單做局與破局實戰(zhàn)秘笈

第一章   大單贏單之核心智慧
一、大單銷售的四大特征
二、大單贏單的核心智慧
三、大單做局的系統(tǒng)思維和方法論

第二章   大戰(zhàn)之前，必先“識局”
第一節(jié)  大單采購組織與決策角色識別——識局的五個層面
     大單內(nèi)部決策角色眾多、關(guān)系復雜、派系林立，準確的識別影響最終贏單的各關(guān)鍵決策角色、內(nèi)外部各種博弈力量，找對人，站好隊是贏單的先決條件。
1、大單內(nèi)部采購組織與決策鏈分析
2、影響決策的“車馬炮士帥”
3、尋找無權(quán)有影響力的“狐貍精”
4、不同角色之間的派系分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）
5、關(guān)鍵人物態(tài)度分析
     案例討論：為什么煮熟的“鴨子”飛了？
   
第二節(jié)  大單競爭局勢識別
    大單參與競爭對手眾多，準確的識別每一競爭對手的能量與介入程度，清晰識別整個競爭態(tài)勢，明確自己的位置---知己知彼，方可百戰(zhàn)不殆。
1、競爭對手SWOT與利器—軟肋分析
2、主要競爭對手客戶關(guān)系與支持度分析
3、整體競爭態(tài)勢分析（誰的底盤，哪方領(lǐng)先）
4、清晰我方所處位置與競爭狀態(tài)
     案例討論：為什么在河南市場老劉馬失前蹄？

第三章   高手過招，必先“布局”
第一節(jié)    內(nèi)線布局——打好地下另一場戰(zhàn)爭
    高手過招，必先布局，只有戰(zhàn)前巧妙安插各類內(nèi)線，戰(zhàn)中才能有人通風報信、里應外合、暗中運籌，才能夠處處贏得先機，先身奪人。
1、結(jié)盟信息內(nèi)線，實現(xiàn)信息非對稱
2、發(fā)展業(yè)務內(nèi)線，做到關(guān)鍵時刻里應外合
3、培養(yǎng)教練內(nèi)線，控制競爭對手活動范圍
4、內(nèi)線的“一帶三面”的布局原則
     
第二節(jié)    關(guān)鍵人布局——謀定全局才能贏單
     要想贏單，必須謀定而后動，精準分析整個戰(zhàn)局中的每一個棋子，善于發(fā)現(xiàn)其獨特價值，做到巧妙落子布局，才能以最小力量博弈整個戰(zhàn)局。
1、明白全局與局部中的每一個棋子的價值
2、建立自己的根據(jù)地，搶占制高點
3、從上到下，一體兩面布局原則
4、從下到上，層層結(jié)盟布局原則
5、巧用力，才能搬倒大石頭
     案例討論：小人物如何搬倒“巨無霸”

第三節(jié)    技術(shù)布局
     沒有優(yōu)勢要創(chuàng)造優(yōu)勢，精心分析敵我矛盾，精心規(guī)劃競爭路線，通過聯(lián)合、離間、瓦解、策反，不斷為自己創(chuàng)造有利生存空間，將自己不斷推向有利局面。
1、面對競爭，巧妙制定自己的競爭路線圖
2、優(yōu)勢派系圈游戲原則
3、競爭的辯證思維——敵友相對法
4、聯(lián)合、離間、瓦解、策反策略的巧妙使用
     案例討論：南玻集團在某機場項目上，如何聯(lián)縱、瓦解強大對手，實現(xiàn)以小搏大
   
第四節(jié)   布局的四個關(guān)鍵
    “布局”是大單贏單的關(guān)鍵思維；但布局更講究宏觀統(tǒng)籌、高屋建瓴，微觀講究把握要塞、精準落子，手法講究滴水不漏、水到渠成。
1、時機：如春風化雨，潤物細無聲
2、合理：讓人心甘情愿，如癡如醉
3、平常：替罪羊與炮灰，神秘感也是種威懾力
4、到位：內(nèi)緊外松，步步把握要塞

第四章   高手博弈，必會“控局”
    “控盤”是大單銷售之精髓，大單銷售需要對過程精準把控，并不斷引導局勢，利用局勢，讓更多的人、事、物、資源在局勢的推動下棄暗投明，暗渡陳倉。
第一節(jié)   贏單控局的系統(tǒng)解決方案
1、采購過程的巧妙把控
2、關(guān)鍵棋子的排他性支持
3、中間“選民”的暗渡陳倉
4、調(diào)虎離山，無風也能起大浪
5、看似無關(guān)系，也能橫空出世
     案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？
   
第二節(jié)   贏單控標的系統(tǒng)解決方案
    戰(zhàn)爭的最高境界是不戰(zhàn)而屈人之兵，大單銷售要通過控制客戶的采購標準，控制潛在游戲規(guī)則，選擇競爭對手等策略不斷讓自己獲取一個有利的競爭空間。
1、大單“控標”的四大奧秘和三個層次
2、高分與特殊分的巧妙設(shè)置，讓優(yōu)勢為我量身定做
3、“我定規(guī)則、我定對手、我定評委”的三步控局法
4、打蛇就是找準七寸，爭取一擊致敵
     案例討論：江西安源客車如何三招滅了蘇州小金龍，搶走4200萬大單

第五章  高手贏單，巧妙“拆局與破局”
第一節(jié)   精確拆局，定位破綻
    面對不利的競爭局勢，需要精準分析，找到“阿基利斯”的腳后跟（競爭對手的漏洞與破綻），并針對對手的破綻，精確制定拆解策略，讓對手無力還手，一招致勝。
1、競爭態(tài)勢評估的五個緯度
2、拆解局勢的系統(tǒng)思維和解決方案
3、拆局的關(guān)鍵要點與關(guān)鍵步驟
4、拆局翻盤的五大執(zhí)行步驟
     案例討論：巧妙拆局，一個操作手也能讓“死單”起死回生
    
第二節(jié)   輕松破局，反敗為勝
    當對方已經(jīng)中標，如何巧妙結(jié)盟關(guān)鍵人，抓住其核心痛點，讓其為我方站臺；如何結(jié)盟第三方力量，實現(xiàn)競爭博弈力量的最大化，從而創(chuàng)造新的機會，讓死局變活，實現(xiàn)翻盤制勝。
1、機會不是等來的，沒有東風可以造東風
2、設(shè)計通關(guān)路徑，制定顛覆策略
3、拉攏臺上人、結(jié)盟臺下人，利用第三方力量
4、突破對方的嚴防死守，突出重圍
     案例討論：武漢財富大廈中央空調(diào)的二次廢標，誰是最大贏家？

第六章  培訓效果檢驗環(huán)節(jié)
一、學員案例輔導分析一
     現(xiàn)場以學員跟進的實際案例為背景，通過引導學員識局、幫助學員一起制定布局策略、控局      控標戰(zhàn)術(shù)，實現(xiàn)項目的水到“局”成，自然天成。
1、采購組織與決策角色識別
2、競爭局勢識別與策略制定
3、信息內(nèi)線、業(yè)務內(nèi)線與教練的布局
4、講述自己的布局思路和布局策略
5、老師分析與點評

二、學員案例輔導分析二
現(xiàn)場以學員難以突破的案例為背景，通過引導學員識局、拆局，找到競爭對手的軟肋，制定廢標、  翻盤步驟與關(guān)鍵策略，最終實現(xiàn)反敗為勝。
1、項目整個競爭局勢分析與評估
2、學員制定反敗為勝的策略與計劃
3、學員依據(jù)翻盤廢標五步曲制定行動計劃
4、講述自己的策劃策略和行動計劃
5、老師分析與點評
課程總結(jié)

包賢宗——著名工業(yè)品大客戶營銷教練

中華企管培訓網(wǎng)特聘培訓講師
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人
知名實戰(zhàn)派營銷管理教練

曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

  被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”營銷管理教練
  實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓”引領(lǐng)者
  金晶集團、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
 《銷售與市場》特約撰稿人，大量文章被國內(nèi)多個主流營銷媒介轉(zhuǎn)載
2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”
國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、中國品牌協(xié)會理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

包老師課程以“業(yè)績提升為主線，實操落地為導向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓與精品公開課形式授課，涉及以下6大模塊：

大客戶戰(zhàn)略營銷	大客戶銷售與高層攻關(guān)	工業(yè)品營銷管控
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理	工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績突破	狼性精英團隊打造

【培訓特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側(cè)重技法與戰(zhàn)略思維結(jié)合而非單純技巧、案例均為老師實戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風格：智慧幽默、案例互動居多。
培訓形式：采用定制化咨詢式培訓、提供營銷執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導系統(tǒng)》。