互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶營(yíng)銷

開篇  銷售已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代
  讓銷售流程成為你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并與客戶保持一致
  客戶的采購(gòu)行為是可以預(yù)測(cè)的

第一章  互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶說了算
1.采購(gòu)與銷售是一對(duì)矛盾統(tǒng)一體
2.誰能掌握控制權(quán)——大客戶眼中的銷售人員
3.大客戶究竟是如何購(gòu)買的？

第二章  互聯(lián)網(wǎng)帶來的采購(gòu)革命
1.搜索，一切盡在掌握
2.社交網(wǎng)絡(luò)，讓采購(gòu)掌握了主動(dòng)權(quán)
3.緊跟客戶的采購(gòu)周期——客戶采購(gòu)五大階段

第三章 B2B采購(gòu)周期的五大階段
第一階段：覺察銷售機(jī)會(huì)
1)營(yíng)銷與銷售的整合
2)關(guān)注客戶的大腦
3)強(qiáng)行推銷，還是耐心培養(yǎng)
4)激發(fā)覺察需求
5)想客戶之所想

第二階段：用細(xì)節(jié)贏得調(diào)研之戰(zhàn)
1)前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的調(diào)研方式
2)見招拆招，銷售新方法
3)定位自己，獲勝調(diào)研階段

第三階段：確立采購(gòu)偏好
1)采購(gòu)活動(dòng)以人為本
2)確立標(biāo)準(zhǔn)——影響客戶的采購(gòu)偏好
3)找到自己的個(gè)人定位

第四階段：讓客戶放心
1)時(shí)限與重要性
2)再次確認(rèn)相關(guān)調(diào)研，再次確認(rèn)推動(dòng)因素
3)銷售計(jì)劃，讓客戶放心

第五階段：打消顧慮
1)B2B采購(gòu)決策
2)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的采購(gòu)行為
3)注定失敗的銷售方案

第四章  建立輔助采購(gòu)式銷售文化
1.傳統(tǒng)銷售VS新時(shí)期采購(gòu)
2.別再當(dāng)鸚鵡學(xué)舌式的銷售
3.渠道供應(yīng)商的與時(shí)俱進(jìn)

第五章  讓銷售流程助你成功
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷售環(huán)境
2.公司高層的支持
3.搭建營(yíng)銷體系
4.讓社交網(wǎng)絡(luò)成為采購(gòu)的一部分
5.利用客戶關(guān)系管理體系
6.讓客戶有機(jī)會(huì)表達(dá)意見

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
TACK國(guó)際授權(quán)課程培訓(xùn)師
美國(guó)PDP專業(yè)諮商師\認(rèn)證培訓(xùn)師
十四年跨國(guó)公司一線銷售及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)
曾于Michelin米其林輪胎（中國(guó)）、GM通用汽車（中國(guó)）任銷售管理工作
曾任Danfoss丹佛斯（中國(guó)）員工發(fā)展經(jīng)理，期間赴歐洲總部工作1年經(jīng)歷
 
基于長(zhǎng)達(dá)十四年的一線銷售及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)，付寧老師憑借其出色的語言功底、風(fēng)趣的授課風(fēng)格、靈活的教學(xué)形式、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程架構(gòu)并融合針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)內(nèi)容，滿足了不同行業(yè)客戶在提升管理技能、銷售技能,服務(wù)技能等方面多元化需求。其幽默風(fēng)趣、因材并因人施教的高度適應(yīng)性教學(xué)方式也同時(shí)博得了所服務(wù)的企事業(yè)單位（公司）的一致認(rèn)可。
 
作為職業(yè)培訓(xùn)師及企業(yè)管理咨詢師，付寧老師所培訓(xùn)的客戶領(lǐng)域包括通信、金融、工業(yè)制造、化工、快速消費(fèi)品、服裝百貨等主流行業(yè)，并先后為建設(shè)銀行、中國(guó)國(guó)際航空公司、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、上海寶鋼集團(tuán)、海爾集團(tuán)、南車集團(tuán)、徐工集團(tuán)、新浪、美孚、耐克、DTC鉆石等諸多大型國(guó)有集團(tuán)、民營(yíng)企業(yè)及外資機(jī)構(gòu)等不同類型、不同體制、不同行業(yè)的代表性客戶提供包括銷售人員技能發(fā)展、管理人員綜合能力提升在內(nèi)的企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目、包括管理及核心崗位人員選拔/評(píng)估項(xiàng)目在內(nèi)的企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目，并得到客戶核心管理層及參與課程學(xué)員、項(xiàng)目合作方的一致肯定。