大客戶銷售策略與技巧

第一篇      大客戶開發(fā)與銷售
一、大客戶銷售的特點
1.何為大客戶？。
2.為什么要開發(fā)大客戶？
3.怎樣做大客戶？
4.我們到底銷售的什么？

二、銷售的流程
 1.拜訪前的準備與分析。
2.開場白
3.探尋需求
4.將產品與需求對接
5.處理反對意見
6.締結
7．訪后分析

三、拜訪前的準備與分析
  1.態(tài)度決定一切；
  2.分析誰是我們的客戶；
 3.尋找準客戶的策略與技巧；
 4.編制客戶關系網絡;
 5.拜訪目的的制定以及可能問題的話術準備;
 6.準備好公司資料和客戶見證

四、開場
 1.良好的第一印象；
 2.開場的方式；

 五、探尋需求
 1.需求分析；
 2.探尋的工具與方法

六、將產品與需求對接
1、點是一切的基礎；
2、產品給予不同的概念就是好賣點；
不要賣成分，不要賣促銷，不要賣感情，不要賣檔次，不要賣價格，不要賣利潤
我們應當賣什么？
3、產品的三層次；
4、賣點就是核心競爭力；
5、賣點如何提煉？
6、成功案例分享。

 七、處理反對意見
 1．分清楚真、假異議；
 2.出路異議的技巧；
 3.如何處理價格異議？

八、締結
 1、把握時機
 2．成交的信號；
 3.成交的策略；
 4.轉介紹

 九、訪后分析
 1.怎樣做好客戶服務？
 2.養(yǎng)成良好的服務習慣
 3.健忘曲線與拜訪頻率
   
第二篇  大客戶談判與溝通說服訓練
一、大客戶銷售談判的定義與流程
1.  定義
2.  分工與準備
3.  立場與利益
4.  妥協(xié)與交換
5.  探尋底線與讓步
6.  突破僵局
7.  談判中的價格處理技巧

二、協(xié)議的簽訂
1．  簽訂合同；
2．  貨款的及時安全
      
第三篇 大客戶關系管理與維護
一、卓越大客戶關系管理
1.先進營銷理念
2.價值論與需求論
3.顧問式營銷與精準營銷
4.從4P到4R提前響應客戶需求
案例：各個行業(yè)客情維護有哪幾類？
中國式客情維護分為哪幾類？

二、客戶關系建立過程
1.篩選客戶
2.接觸客戶，建立關系
3.強化關系
4.讓客戶產生偏好
5.與客戶結盟
案例：客戶關系不是請吃飯送禮出來的，而是長期合作，互惠互利的結果。
我的一個課程客戶的故事
三、客戶滿意度維護
1.如何讓客戶感覺物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過客戶關系管理提升業(yè)績
5.客戶關系管理的三把黃金鑰匙
  
第四篇 一切力量的源泉
一、創(chuàng)新思維
1.  突破自我設限；
2.  業(yè)績都可以突破
二、感恩文化
1.銷售就是愛；
2.感恩是擁有不懈動力的源泉。

營銷實戰(zhàn)派專家
營銷管理培訓專家
2015年度中國好講師
2015年度、2016年度中國誠信講師
山東大學經濟學院MPA
山東大學、上海交大、清華大學總裁班特聘專家 
忠道智慧管理咨詢發(fā)起人
中國品牌研究院 特聘專家委員
中國總裁網 金牌講師
山東廣電集團營銷顧問
天津農業(yè)廳 特聘專家

【資歷背景】
鮑明忠老師曾服務于世界500強的跨國企業(yè)集團泰國正大、美國強生、臺灣脫普，先后任職區(qū)域經理、營銷總監(jiān)、培訓總監(jiān)、營銷總經理、總經理,具有豐富的實戰(zhàn)經驗和管理經驗。現(xiàn)任多家企業(yè)的營銷顧問和內訓老師、特約老師，專業(yè)的、資深的銷售實戰(zhàn)、實用、實效培訓老師，員工的心態(tài)、激勵培訓老師，10余年培訓規(guī)劃及咨詢行業(yè)從業(yè)經歷，致力于營銷、激勵、團隊方面的課程開發(fā)、培訓及咨詢輔導工作。曾主持或參與500家企業(yè)的培訓及咨詢輔導項目，與團隊一起幫助百數家企業(yè)建立了銷售標準及培訓流程，訓練了50000名員工。

【培訓方式】
    互動授課、小組討論、案例分析、故事寓言、體驗式訓練、實戰(zhàn)技能訓練、頭腦風暴、思維開發(fā)訓練、音樂引導、角色模擬、影視啟發(fā)、小組競賽、個性化輔導、遠程輔導、團隊幫扶。

【授課經歷及客戶評價】
鮑老師的課程幽默風趣，互動性強，以其高水準的專業(yè)水平和獨具魅力的親和力，透過案例分析、疑難解答和針對性的講解，以生動活潑的授課方式帶領學員全情投入，使學員在各自領域實現(xiàn)突破，得到全面提升，老師的培訓課程贏得了社會各界的高度贊譽，產生了轟動效應。