金融客戶開發(fā)及識別技巧

一、金融營銷現(xiàn)狀及對策
1、國內(nèi)金融營銷管理現(xiàn)狀
    “三天不喝酒，存款就搬走”
    “三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
2、金融“營銷突圍”勢在必行
產(chǎn)品\營銷\服務(wù)
3、金融轉(zhuǎn)型期對人員的角色要求
1)     明確角色、才能出色
2)     客戶經(jīng)理的三種心態(tài)培養(yǎng)
3)     客戶經(jīng)理的五種能力修煉

二、金融客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧
1、客戶營銷需要解決的幾個問題
1)     他是誰？
2)     他在哪？
3)     怎么找到他？
4)     怎么讓他喜歡我？
5)     怎么讓他忠誠我？

2、金融客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）
1)     信息收集、計劃制定
2)     需求分析
3)     拜訪技巧
4)     產(chǎn)品呈現(xiàn)
5)     異議處理
6)     談判技巧
7)     人際處理
 
三、金融客戶拜訪約見話術(shù)及技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計劃準(zhǔn)備
  計劃目的、計劃任務(wù) 、計劃路線、計劃開場白
2）外部準(zhǔn)備
  儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
  信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
  開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘

2、確定進門
　敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術(shù)、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭

四、客戶判斷與現(xiàn)場溝通
1、客戶價值判斷方法及技巧
1)     客戶是有分類的
2)     分類是有標(biāo)準(zhǔn)的
3)     識別是有方法的
4)     營銷是有區(qū)別的

2、客戶高效溝通實戰(zhàn)技能
1)     溝通概述
2)     與客戶溝通失敗常見原因分析
3)     溝通的五字真經(jīng)（看、聽、問、說、笑）
4)     高效溝通的步驟與技巧
5)     性格與溝通

五、探詢顧客真正需求
1、客戶的類型及應(yīng)對策略
2、客戶銷售流程
3、如何對現(xiàn)有目標(biāo)客戶進行挖潛和營銷
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

六、客戶促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
  產(chǎn)品說明的方法與步驟；
  產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項；
  提出解決方案（FAB）；
  捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出信息與信號；
  提出購買建議（解決方案）；

2、如何解除客戶的抗拒點
  客戶七種最常見的抗拒類型；
  客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式；
  解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路；
  解除抗拒點原則；
  解除客戶抗拒的技巧；
  處理抗拒點（異議）的步驟；
  如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
  如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面

3、成交
  為什么成交：
  成交技巧及注意事項；
  實戰(zhàn)訓(xùn)練；

七、基于信任的客戶營銷技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、客戶的行為風(fēng)格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
5、如何快速建立信賴感
6、信賴感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

國家注冊管理咨詢師
中國人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家

【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004，中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)，直轄團隊180多人，月平臺破百萬；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經(jīng)理；
3、2005—2008年，中國人壽區(qū)域副經(jīng)理；
4、2008—2012年，中國人保區(qū)域總經(jīng)理，省公司講師團成員；
5、2013年—2016年，北京長燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動水業(yè)、滏通集團、博文天下保定分公司，擔(dān)任顧問；

【擅長領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國內(nèi)多家知名金融機構(gòu)，并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔(dān)任顧問，長期從事銷售團隊建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達(dá)11年，積累了豐富的營銷及培訓(xùn)實作經(jīng)驗；老師在會議營銷方面擁有1000多場的實作經(jīng)驗，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績，近幾年來，在企業(yè)渠道及終端動銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實戰(zhàn)型老師。

1、個人理財規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個人理財方面具備豐富的理論知識和全面的實作經(jīng)驗，曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財規(guī)劃，擅長潤物細(xì)無聲的觀念引導(dǎo)，協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財觀念，并擅長在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計量身定做的未來財務(wù)規(guī)劃，獲得客戶的一致好評。

2、銷售團隊建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對銷售團隊建設(shè)和管理方面的實操具有非常豐富的經(jīng)驗，擁有一整套先進、嚴(yán)謹(jǐn)、實用的團隊建設(shè)管理理念，課程內(nèi)容具備很強的落地實作性。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善，并負(fù)責(zé)日常管理工作，將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷售隊伍的強力后援，對內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護、持續(xù)改進等方面具有豐富經(jīng)驗，對內(nèi)訓(xùn)體系與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合的方面有較深入的研究。

4、會議營銷方面
通過十多年來一千二百余場會銷的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。在課程當(dāng)中，通過大量豐富的實作經(jīng)驗和親身案例，向企業(yè)和學(xué)員全方位的展示會議營銷的精髓，更為重要的是老師通過具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會銷各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實操要點，可以迅速幫助企業(yè)評估會銷成本及利潤點、幫助銷售團隊完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)的同時，打造專屬客戶群體，迅速拉動企業(yè)的銷售業(yè)績。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個金融領(lǐng)域，曾為多家金融企業(yè)提供過專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù)，取得了眾多好評。目前，老師擔(dān)任兩家國內(nèi)大型保險企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問職務(wù)，在金融方面擁有身后的理論及實踐基礎(chǔ)。

【授課風(fēng)格】
  實作落地派，課程實用性強，親身案例豐富；
  語言生動、有氣場、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長；
  課程注重角色互換，以學(xué)員為主導(dǎo)，使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。

【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營銷人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開展課前調(diào)查，充分根據(jù)企業(yè)及學(xué)員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計最匹配的授課方案，務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學(xué)員實際，實現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果；訓(xùn)中積極接收學(xué)員反饋意見，進行雙向溝通，及時調(diào)整滿足企業(yè)及學(xué)員需求；訓(xùn)后跟進培訓(xùn)效果，力爭將最好的課程送給每位學(xué)員。
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