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實(shí)戰(zhàn)門店導(dǎo)購(gòu)技巧
實(shí)戰(zhàn)門店導(dǎo)購(gòu)技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
馬克
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)談判 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
導(dǎo)語(yǔ):
門店銷售只需要解決兩個(gè)問(wèn)題
1、把客戶引進(jìn)門
2、成交客戶——以更高的價(jià)格成交客戶
沒(méi)錯(cuò)……
我們的企業(yè)花了大量的廣告費(fèi),終于把客戶引進(jìn)門了。
可是,很遺憾……
店內(nèi)的銷售員卻無(wú)法成交客戶——因?yàn)?,銷售員沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練——所以,本課程就解決以下三個(gè)問(wèn)題
1、教授營(yíng)業(yè)員如何成交走進(jìn)店里的客戶
2、教授營(yíng)業(yè)員如何以更高的價(jià)格成交走到店里的客戶
課程特色:
全程互動(dòng),情景模擬,角色扮演,學(xué)員參與,模型導(dǎo)入!
拒絕空洞理論,演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷;追求學(xué)以致用,達(dá)成業(yè)績(jī)提升!
門店銷售只需要解決兩個(gè)問(wèn)題
1、把客戶引進(jìn)門
2、成交客戶——以更高的價(jià)格成交客戶
沒(méi)錯(cuò)……
我們的企業(yè)花了大量的廣告費(fèi),終于把客戶引進(jìn)門了。
可是,很遺憾……
店內(nèi)的銷售員卻無(wú)法成交客戶——因?yàn)?,銷售員沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練——所以,本課程就解決以下三個(gè)問(wèn)題
1、教授營(yíng)業(yè)員如何成交走進(jìn)店里的客戶
2、教授營(yíng)業(yè)員如何以更高的價(jià)格成交走到店里的客戶
課程特色:
全程互動(dòng),情景模擬,角色扮演,學(xué)員參與,模型導(dǎo)入!
拒絕空洞理論,演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷;追求學(xué)以致用,達(dá)成業(yè)績(jī)提升!
課程提綱 |
案例分析:DELL公司與IBM公司的銷售方法 |
¶ 銷售人員的角色定位? 專家型 保姆型 人際關(guān)系型 |
¶ 銷售人員的能力素質(zhì)模型 思維力 學(xué)習(xí)力 親和力 洞察力 專業(yè)力 談判力 沉默力 協(xié)調(diào)力 決斷力 影響力 |
¶ 銷售員最缺乏的是什么?——自信心 ¶ 分析討論:為什么會(huì)缺乏自信心 ¶ 如何增強(qiáng)自己的自信心 自信心訓(xùn)練十大方法 |
¶ 客戶的消費(fèi)心里——16大消費(fèi)心理 實(shí)用動(dòng)機(jī) 方便動(dòng)機(jī) 美感動(dòng)機(jī) 健康動(dòng)機(jī) 安全動(dòng)機(jī) 表現(xiàn)動(dòng)機(jī) 低價(jià)動(dòng)機(jī) ¶ 客戶的消費(fèi)觀——6大消費(fèi)觀 節(jié)儉型 傳統(tǒng)型 炫耀型 獨(dú)特型 ¶ 購(gòu)買過(guò)程的7個(gè)心理階段 ¶ 四大消費(fèi)技能 生疏型 略知型 熟練型 老練型 |
¶ 如何與四種性格類型的客戶溝通 如何與活潑型客戶溝通 如何與和平型客戶溝通 如何與完美型客戶溝通 如何與力量型客戶溝通 |
¶ 銷售溝通技巧匯總 設(shè)身處地的聽 入目三分的看 循循善誘的問(wèn) 恰到好處的說(shuō) 接待客戶的技巧 ü 接待客戶的目標(biāo) ü 接待客戶的標(biāo)準(zhǔn)肢體動(dòng)作 ü 接待客戶的注意點(diǎn) 了解客戶需求的技巧 ü 聆聽客戶需求的技巧 ü 向客戶提問(wèn)的技巧 ü 如何挖掘客戶的需求 如何激發(fā)客戶的需求 |
¶ 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的天龍八部 第一部:歡迎光臨———給客戶創(chuàng)造輕松舒適的感覺(jué)與氛圍! 第二部:請(qǐng)君參觀———客戶在參觀的時(shí)候,不要跟在后面,只用目光關(guān)注客戶即可! 第三部:接觸客戶———若客戶招呼,請(qǐng)快速小跑過(guò)去;若30S之后,客戶還沒(méi)有反應(yīng),請(qǐng)主動(dòng)走過(guò)去,詢問(wèn)客戶能幫他什么! 第四部:應(yīng)答客戶———對(duì)于客戶的詢價(jià),請(qǐng)勿直接回答,采用忽略法或簡(jiǎn)單回答,立刻進(jìn)入下一部! 第五部:了解客戶———詢問(wèn)客戶行業(yè)認(rèn)知觀,購(gòu)買價(jià)值觀并用5W2H深度詢問(wèn)! 第六部:客戶體驗(yàn)———視覺(jué),聽覺(jué),觸覺(jué) 第七部:展示介紹———FABC 第八部:要求購(gòu)買 |
¶ 終端促銷技巧 小禮品法則 折扣法則 轉(zhuǎn)介紹法則 綁定促銷法則 限時(shí)促銷法則 限量促銷法則 |
講師 馬克 介紹
實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家、CRM客戶關(guān)系管理專家,SalesOK CRM總架構(gòu)師、上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營(yíng)銷講師、國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)專業(yè)講師、暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》之作者、《市場(chǎng)與銷售》雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師、馬克老師是“虎口奪單-狼性銷售”創(chuàng)始人,虎口奪單-狼性銷售的實(shí)踐者和受益者,從基層銷售做起一直到營(yíng)銷總監(jiān),銷售生涯中無(wú)數(shù)次“虎口奪單”,讓馬克老師對(duì)這四個(gè)字的體會(huì)尤為深刻,10年的銷售生涯,十年磨一劍,馬克只講授銷售和談判兩個(gè)領(lǐng)域的課程,是一位非常專注做精做深的老師。馬克老師非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里,馬克老師的課程激情澎湃,令學(xué)員感同身受,醍醐灌頂,他又能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣,令學(xué)員捧腹大笑!馬老師的課程特色就是兩個(gè)字―――實(shí)戰(zhàn)―――今天學(xué)習(xí),明天使用,后天簽單……
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