實(shí)戰(zhàn)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)技巧

導(dǎo)語(yǔ)：
門(mén)店銷(xiāo)售只需要解決兩個(gè)問(wèn)題
1、把客戶(hù)引進(jìn)門(mén)
2、成交客戶(hù)——以更高的價(jià)格成交客戶(hù)
沒(méi)錯(cuò)……
我們的企業(yè)花了大量的廣告費(fèi)，終于把客戶(hù)引進(jìn)門(mén)了。
可是，很遺憾……
店內(nèi)的銷(xiāo)售員卻無(wú)法成交客戶(hù)——因?yàn)?，銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練——所以，本課程就解決以下三個(gè)問(wèn)題
1、教授營(yíng)業(yè)員如何成交走進(jìn)店里的客戶(hù)
2、教授營(yíng)業(yè)員如何以更高的價(jià)格成交走到店里的客戶(hù)
課程特色:
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績(jī)提升！
 

課程提綱

案例分析：DELL公司與IBM公司的銷(xiāo)售方法

¶  銷(xiāo)售人員的角色定位？   專(zhuān)家型   保姆型 人際關(guān)系型

¶  銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì)模型   思維力   學(xué)習(xí)力   親和力   洞察力   專(zhuān)業(yè)力   談判力   沉默力   協(xié)調(diào)力   決斷力 影響力

¶  銷(xiāo)售員最缺乏的是什么？——自信心 ¶  分析討論：為什么會(huì)缺乏自信心 ¶  如何增強(qiáng)自己的自信心 自信心訓(xùn)練十大方法

¶  客戶(hù)的消費(fèi)心里——16大消費(fèi)心理   實(shí)用動(dòng)機(jī)   方便動(dòng)機(jī)   美感動(dòng)機(jī)   健康動(dòng)機(jī)   安全動(dòng)機(jī)   表現(xiàn)動(dòng)機(jī)   低價(jià)動(dòng)機(jī) ¶  客戶(hù)的消費(fèi)觀——6大消費(fèi)觀   節(jié)儉型   傳統(tǒng)型   炫耀型   獨(dú)特型 ¶  購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的7個(gè)心理階段 ¶  四大消費(fèi)技能   生疏型   略知型   熟練型 老練型

¶  如何與四種性格類(lèi)型的客戶(hù)溝通   如何與活潑型客戶(hù)溝通   如何與和平型客戶(hù)溝通   如何與完美型客戶(hù)溝通 如何與力量型客戶(hù)溝通

¶  銷(xiāo)售溝通技巧匯總   設(shè)身處地的聽(tīng)   入目三分的看   循循善誘的問(wèn)   恰到好處的說(shuō)   接待客戶(hù)的技巧 ü  接待客戶(hù)的目標(biāo) ü  接待客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)肢體動(dòng)作 ü  接待客戶(hù)的注意點(diǎn)   了解客戶(hù)需求的技巧 ü  聆聽(tīng)客戶(hù)需求的技巧 ü  向客戶(hù)提問(wèn)的技巧 ü  如何挖掘客戶(hù)的需求 如何激發(fā)客戶(hù)的需求

¶  導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的天龍八部   第一部：歡迎光臨———給客戶(hù)創(chuàng)造輕松舒適的感覺(jué)與氛圍！   第二部：請(qǐng)君參觀———客戶(hù)在參觀的時(shí)候，不要跟在后面，只用目光關(guān)注客戶(hù)即可！   第三部：接觸客戶(hù)———若客戶(hù)招呼，請(qǐng)快速小跑過(guò)去；若30S之后，客戶(hù)還沒(méi)有反應(yīng)，請(qǐng)主動(dòng)走過(guò)去，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)能幫他什么！   第四部：應(yīng)答客戶(hù)———對(duì)于客戶(hù)的詢(xún)價(jià)，請(qǐng)勿直接回答，采用忽略法或簡(jiǎn)單回答，立刻進(jìn)入下一部！   第五部：了解客戶(hù)———詢(xún)問(wèn)客戶(hù)行業(yè)認(rèn)知觀，購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀并用5W2H深度詢(xún)問(wèn)！   第六部：客戶(hù)體驗(yàn)———視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，觸覺(jué)   第七部：展示介紹———FABC   第八部：要求購(gòu)買(mǎi)

¶  終端促銷(xiāo)技巧   小禮品法則   折扣法則   轉(zhuǎn)介紹法則   綁定促銷(xiāo)法則   限時(shí)促銷(xiāo)法則 限量促銷(xiāo)法則

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售與談判訓(xùn)練專(zhuān)家、CRM客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家，SalesOK CRM總架構(gòu)師、上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營(yíng)銷(xiāo)講師、國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)專(zhuān)業(yè)講師、暢銷(xiāo)書(shū)《虎口奪單-狼性銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》之作者、《市場(chǎng)與銷(xiāo)售》雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師、馬克老師是“虎口奪單－狼性銷(xiāo)售”創(chuàng)始人，虎口奪單－狼性銷(xiāo)售的實(shí)踐者和受益者，從基層銷(xiāo)售做起一直到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，銷(xiāo)售生涯中無(wú)數(shù)次“虎口奪單”，讓馬克老師對(duì)這四個(gè)字的體會(huì)尤為深刻，10年的銷(xiāo)售生涯，十年磨一劍，馬克只講授銷(xiāo)售和談判兩個(gè)領(lǐng)域的課程，是一位非常專(zhuān)注做精做深的老師。馬克老師非常熟知每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，馬克老師的課程激情澎湃，令學(xué)員感同身受，醍醐灌頂，他又能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣，令學(xué)員捧腹大笑！馬老師的課程特色就是兩個(gè)字―――實(shí)戰(zhàn)―――今天學(xué)習(xí)，明天使用，后天簽單……