中海逆市拓客強(qiáng)銷高庫存去化系統(tǒng)及拓客團(tuán)隊(duì)管理八大心法

第一單元：中海房產(chǎn)創(chuàng)新營銷系統(tǒng)核心解密
一、中海企業(yè)品牌文化剖析
1、中海品牌背后的力量
2、企業(yè)體系及發(fā)展對(duì)營銷的影響
（1）發(fā)展歷程
（2）業(yè)務(wù)布局
（3）經(jīng)營業(yè)績
（4）五代精品
（5）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
（6）人才培養(yǎng)
（7）企業(yè)公民
（8）業(yè)績榮譽(yù)

二、營銷8大要素解密中海營銷制勝要訣
1、品牌升級(jí)定位
2、產(chǎn)品領(lǐng)先一步
3、高觸點(diǎn)體驗(yàn)區(qū)打造
4、客戶摸排定位
5、市場研判+競品解析
6、全新渠道建設(shè)
7、高能營銷團(tuán)隊(duì)
8、價(jià)格對(duì)沖策略   

三、2015年下半年9大營銷趨勢(shì)展望
1、產(chǎn)品復(fù)合化=金融產(chǎn)品+地產(chǎn)產(chǎn)品
2、預(yù)算線上化移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)占比加劇
3、互聯(lián)網(wǎng)降低房價(jià)成為可能
4、個(gè)體作用空前 從經(jīng)紀(jì)人到自媒體
5、組織機(jī)構(gòu)變革加劇
6、企業(yè)自平臺(tái) 自媒體 自電商 自社群
7、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與定制化空前比翼
8、現(xiàn)場體驗(yàn)無鏈對(duì)接
9、混序成為常態(tài)
 
第二單元：中海高庫存原因剖析及三維調(diào)整方略-----定位精準(zhǔn) 高附加值
一、高庫存產(chǎn)生的原因分析
（一）成交率低的高庫存原因剖析
1、價(jià)格體系
2、價(jià)值體系
3、銷售體系
（二）來訪量低的高庫存分析
1、自然來訪量
2、渠道來訪量
3、老帶新量
（三）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異的高庫存分析
1、各類產(chǎn)品成交率
2、各類產(chǎn)品客戶量
3、各類產(chǎn)品價(jià)格體系
4、各類產(chǎn)品地域客戶心理抗性

二、高庫存3維測(cè)評(píng)調(diào)整方略及實(shí)戰(zhàn)解析
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度及應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)解析
2、客群結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度及應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)解析
3、各渠道客群來訪量情況分析維度及應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)解析
案例：通過中海發(fā)糧票行動(dòng)方案，讓我們讀懂房地產(chǎn)的新拓客思維！
總結(jié)：本單元以提升營銷人員客觀看待中海項(xiàng)目的銷勢(shì)及從數(shù)據(jù)分析上對(duì)整體市場的信心激勵(lì)。
 
第三單元：中海及碧桂園等系統(tǒng)解決高庫存案例賞析及融創(chuàng)破解高庫存核心策略解析
一、中海破解高庫存去化的案例賞析
【中海華山瓏城】單日銷售40億元背后的營銷革命
1、定位形象包裝
2、拓銷結(jié)合模式
3、高端資源整合破局
4、產(chǎn)品價(jià)值體系的創(chuàng)新梳理
【碧桂園禪城項(xiàng)目】案例解析
1、搭建渠道平臺(tái)
2、嚴(yán)控案場管理
3、高額獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
4、營銷為中心
 
二、中海破解高庫存核心策略解析
1、產(chǎn)品價(jià)值體系重塑/形象包裝優(yōu)化
2、產(chǎn)品價(jià)格體系的梳理和優(yōu)化
3、狼性銷售團(tuán)隊(duì)的打造
4、渠道建設(shè)的深化開展
5、高激勵(lì)高競爭的獎(jiǎng)懲體系
6、營銷為中心的全員貫徹
案例：以中海.濟(jì)南華山瓏城項(xiàng)目的產(chǎn)品線案例剖析，讓大家看懂“文科看萬科，工科看中海”；
總結(jié)：本單元重點(diǎn)介紹中海項(xiàng)目從資源疊加式的營銷思路轉(zhuǎn)變到接觸式營銷模式變革，從而為企業(yè)帶來利益和效率提升。
 
第四單元：中海房產(chǎn)逆勢(shì)強(qiáng)銷之渠道為王
一、2014年中海房企渠道核心戰(zhàn)略
1、渠道核心關(guān)鍵詞
2、渠道的組織架構(gòu)
3、渠道的激勵(lì)方式
 
二、中海產(chǎn)品力-----定位精準(zhǔn) 高附加值
1、產(chǎn)品配比：定位主流，配比合理
2、戶型設(shè)計(jì)：強(qiáng)化功能和舒適性
3、景觀資源：山湖景觀利用最大化
4、附加值：做足附加值，提升溢價(jià)
5、配套資源的提前引入
6、價(jià)值傳遞：全觸點(diǎn)式的價(jià)值營銷
 
三、客儲(chǔ)力-------人的解放 以拓客儲(chǔ)備為中心
1、客儲(chǔ)的革新
（1）營銷資源的精細(xì)化管理
（2）客儲(chǔ)動(dòng)作的個(gè)性化管理
（3）傳統(tǒng)營銷推廣模式分析
2、中海拓客戰(zhàn)術(shù)突圍
（1）如何進(jìn)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排
（2）如何進(jìn)行營銷費(fèi)用分配
（3）如何進(jìn)行知識(shí)工作者的管理
（4）如何進(jìn)行策劃師積極性的調(diào)動(dòng)
（5）如何進(jìn)行拓客團(tuán)隊(duì)的“饑餓游戲”
（6）如何進(jìn)行拓客團(tuán)隊(duì)的“暗箱打開”
（7）如何設(shè)立公共策劃團(tuán)隊(duì)并賦予其“政府職能”
3、內(nèi)部代理模式及微信自媒體的運(yùn)用
1、內(nèi)部代理制：4-6支銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績PK規(guī)則
2、如何調(diào)動(dòng)客戶的積極性
3、微營銷的線下突圍
案例1：讓濟(jì)南全市1/4的人來華山瓏城
案例2：中海老業(yè)主只要到訪華山項(xiàng)目即可獲得200元物業(yè)費(fèi)抵用券.
總結(jié)來看，中海華山瓏城的營銷一方面“接地氣”，通過營銷資源的精細(xì)化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo)，所有的營銷動(dòng)作都圍繞客戶而進(jìn)行；另一方面“盡人事”，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行個(gè)性化、扁平化管理，最大限度的調(diào)動(dòng)拓客、銷售、客戶的積極性。
 
第五單元：銷售力-------客戶仔細(xì)摸排+價(jià)格精準(zhǔn)制定
一、客戶摸排的目的與方法
1、傳統(tǒng)的銷售管理誤區(qū)
2、摸排的目的
3、態(tài)度不等于行為
4、以問題解決為導(dǎo)向的客戶摸排
 
二、中海項(xiàng)目價(jià)格定制的原則和方法
1、高轉(zhuǎn)籌率是價(jià)格制定的成功
2、最終價(jià)格如何形成
3、價(jià)格制定的主要步驟
 
三、中海大開盤操作秘籍--加大帶寬 簡化流程
引言：中海開盤一直強(qiáng)調(diào)，大氛圍、快速度、準(zhǔn)確率這三個(gè)開盤的要素！
 
武器一、氛圍控制