決戰(zhàn)終端——中海案場精細化管理及逼定殺客強訓(xùn)營

1、定戰(zhàn)略
2、擬戰(zhàn)術(shù)
3、繳成果
4、宣事跡
5、總結(jié)經(jīng)驗
－－【案例分享】：星河灣是怎樣通過“圍”“追”“堵”“截”來營造火爆的案場銷售局面？
－－【分組討論】：學(xué)員討論在討論星河灣的火爆營銷案例，并擬定出自己樓盤的營銷戰(zhàn)術(shù)。
二、銷售數(shù)據(jù)解讀技巧
1、銷售數(shù)據(jù)有哪些？                                                  
2、銷售數(shù)據(jù)對于銷售有何幫助？
3、如何解讀銷售數(shù)據(jù)
4、客戶屬性分析
5、交叉分析
6、典型客戶描述
－－【案例分享】：根據(jù)星河灣的項目數(shù)據(jù)解讀我們看自己的項目作數(shù)分析時有哪些作的不到位呢？
－－【分組討論】：學(xué)員討論針對星河灣的數(shù)據(jù)解讀案例中還需要完善的？
－－【總結(jié)提升】：通過營銷資源數(shù)據(jù)的精細化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo)，所有的營銷動作都圍繞客戶分析而進行

第三模塊：開盤組織
一、靈活運用賣場空間
二、合理組織開盤流程
三、設(shè)計壓迫環(huán)節(jié)
四、學(xué)會運用“群眾”斗“群眾”的方法
－－【分組討論】：學(xué)員分組討論星河灣的“開盤打法”，從中學(xué)習(xí)到如何有序組織開盤期間所有的工作－－【總結(jié)提升】：從開盤組織過程中，我們將客戶落位是為了幫助項目平衡去化。加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格，而準(zhǔn)確的客戶落位對于開盤銷售引導(dǎo)及開盤銷量預(yù)估作用重大。
 
第四模塊：案場執(zhí)行管理
一、如何提高來電3個核心數(shù)據(jù)來電接聽優(yōu)化
二、目前呈現(xiàn)的主要問題
三、解決首次來訪接待質(zhì)量提高的問題
四、首次來訪質(zhì)量提高——產(chǎn)品講述
五、首次來訪質(zhì)量提高——及時總結(jié)跟進
六、提升客戶管理維護的功效
七、客戶級別記錄管理的再細化
八、客戶意向分級管理
九、客戶認(rèn)識及話術(shù)訓(xùn)練

（一）識客十二計
1.穩(wěn)健型客戶：合理論證計
2.喋喋不休型：快速引導(dǎo)計
3.沉默寡言型：套近乎計
4.感情沖動型：實惠催化計
5.優(yōu)柔寡斷型：堅若磐石計
6.盛氣凌人型：弱點突破計
7.求神問卜型：以為人本計
8.畏首畏尾型：生活模型計
9.神經(jīng)過敏型：謹(jǐn)言慎行計
10.借故拖延型：原因追查計
11.斤斤計較型：熱銷逼定計
12.深藏不露型：軍師優(yōu)先計

（二）逼定話術(shù)十二計
1.首次接觸：喜好話術(shù)
2.競品介紹：埋雷話術(shù)
3.初期報價：“制約”話術(shù)
4.講解過程：FAB話術(shù)
5.人際關(guān)系：控制話術(shù)
6.強調(diào)賣點：與競品對比
7.不利因素：狠打預(yù)防針
8.劣勢比較：數(shù)字誘惑
9.新區(qū)樓盤：區(qū)域營銷話術(shù)
10、遠郊樓盤：生活方式營銷
11、震動客戶：絕對結(jié)論
12.客戶猶豫：畫餅話術(shù)
－－【分組討論】：學(xué)員分組討論星河灣的“識客以及話術(shù)”的重要性，從中學(xué)習(xí)到如何有做好自己的有備無患和應(yīng)對自如
－－【總結(jié)提升】：如何  對每日的各項業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)做到有效管理；又如何對于每日的工作做到事先計劃；然后將每日完成的工作做到逐一反饋；最后把階段數(shù)據(jù)做到自我評估、自我檢討。 
 
第五模塊：20招教你逼定客戶及案場sp設(shè)計大法
第一單元 逼定新招20法
一、思考客戶為什么一直沒有跟你簽單？
二、認(rèn)清客戶，了解阻礙客戶成交的真正成因？
三、只要思想不滑坡，方法總比困難多。
四、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。
五、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演
六、為客戶解決問題
七、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神
八、避重就輕，將問題淡化，避開。
九、假設(shè)成交法。
十、逼單就是“半推半就”。
十一、編制一個“夢”。
十二、給客戶一些好處。
十三、放棄，當(dāng)然只是暫時的。
十四、 領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。
十五、學(xué)會觀察，學(xué)會聆聽。
十六、 機不可失，失不再來。
十七、抓住客戶的弱點，臨門一腳。
十八、把握促成簽單的時機。
十九、促使客戶做出最后決定。
二十、簽約時的注意八大事項。
 
第二單元 現(xiàn)場sp設(shè)計
    賣衣的有“衣”托，買藥的有“藥”托。各行各業(yè)都有“托“，但托并不等同于騙，其目的不一樣，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品，買空，賣空，從而造成消費者經(jīng)濟上的損失，是違反國家法律的，有”賊“托，換假幣，有一個說這東西是真的，趕快換吧，帶頭引別人上鉤。Sp配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。
一、SP配合有哪些方式？
范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。

二、現(xiàn)場接待流程中的具體SP操作
（1）迎接客戶時：
（2）介紹產(chǎn)品階段：
（3）帶客戶看現(xiàn)場階段
（4）認(rèn)購洽談階段
（5）客戶下定后
－－【分組討論】：學(xué)員分組討論“逼定訓(xùn)練”的重要性，從中學(xué)習(xí)到如何做好必定環(huán)節(jié)的各項情景模擬訓(xùn)練

【學(xué)歷背景】
1、南開大學(xué) 經(jīng)濟管理專業(yè)（本科）
2、北京師范大學(xué) 工商管理專業(yè)（EMBA)

【職業(yè)履歷】
1、曾在上市公司中海房地產(chǎn)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)5年
2、曾在國內(nèi)各大院?？偛脿I銷班授課及多家集團公司擔(dān)任營銷總顧問
3、擁有高級經(jīng)濟師、注冊房地產(chǎn)策劃師及高級講師三證資質(zhì)的中國特級講師

【授課風(fēng)格】
1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等通俗易懂有效方式；學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授30％、實操訓(xùn)練35％、案例討論25%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％。
2、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。
3、運用教練引導(dǎo)技術(shù)和心理學(xué)、神經(jīng)語言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過外力和學(xué)員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，讓學(xué)員學(xué)會正確方法，讓這種有效行為變成習(xí)慣，以達到知行合一的訓(xùn)練目的。

【課程介紹】
確實，在過去十年，房地產(chǎn)在中國經(jīng)濟總量中的比重從未如此重要。其價格的漲幅也是令人嘆為觀止?？墒?，我們都無法預(yù)知未來，無法回到過去為今天做決定。未來十年，房地產(chǎn)依然是我國經(jīng)濟的重要支柱，而房地產(chǎn)的經(jīng)營與營銷管控卻與過往有著翻天覆地的變化。而在今天，龐大的庫存！緊張的資金鏈！眼睜睜地看著鋼筋水泥無法變現(xiàn)！部分房企儼然已經(jīng)面對赤裸裸的“生存”問題，如何堅持到市場的春天？如何迎戰(zhàn)房地產(chǎn)的白銀十年？房地產(chǎn)營銷模式的創(chuàng)新是幫助開發(fā)企業(yè)找到競爭優(yōu)勢，樹立區(qū)域標(biāo)桿地位的重要手段，更是實現(xiàn)快速去化，提高資金周轉(zhuǎn)速度，確保利潤的重要方法。所以古博老師特研發(fā)了

品牌課程一：房地產(chǎn)績效提升系列課程；
核心課程1：《新常態(tài)房企核心競爭力和團隊建設(shè)秘笈、逆市強銷拓客殺客》
核心課程2：《中海逆市拓客強銷及高庫存去化系統(tǒng)策略解析---單日40億傳奇背后的營銷革命》
當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競爭已經(jīng)不是單槍匹馬的競爭，而是團隊的競爭，團隊的競爭本質(zhì)就是管理的競爭，俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩，作為一個管理者如何管理好團隊，讓團隊的整體績效得到提升呢？
所以古博老師特研發(fā)了

品牌課程二：房地產(chǎn)管理提升系列課程；
核心課程1：《中海中高層管理績效提升系統(tǒng)》
即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團隊，標(biāo)桿企業(yè)的先進管理能力和工具，如果團隊成員沒有很好的工作技能和方法，對我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運來說，就如諺語所說：中看不中用，團隊成員如何中用，檢驗中用的唯一標(biāo)準(zhǔn)是什么呢：答案就是績效，就是結(jié)果！如果提升績效，如何讓結(jié)果說話呢？所以古博老師特研發(fā)了。

牌課程三：房地產(chǎn)營銷提升系列課程；
核心課程1、《逆市拓客強銷、心智殺客、流程管理及案場管控訓(xùn)練營》