瘋狂成交——顧客購買心理分析

一、分析顧客之前先進(jìn)行自我分析
第一單元   銷售人員心態(tài)的把控
 
讓銷售人員真正的認(rèn)識及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。
讓銷售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)
更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績、工作、人際關(guān)系及生活的。
 
課程內(nèi)容：
自己的注意力如何影響銷售業(yè)績
    問題定義     思維      行為      結(jié)果（業(yè)績）
 
自我催眠方法調(diào)整銷售中的恐懼
◇定義轉(zhuǎn)換法三步驟  ◇次感元調(diào)整法 ◇勇者為王法 ◇正常幸福法
 
專柜銷售人員掙錢需具備的6項(xiàng)能力
店鋪每月完成任務(wù)的秘訣——業(yè)績管理
課堂互動(dòng)訓(xùn)練：通過現(xiàn)場練習(xí)，幫助銷售人員調(diào)整內(nèi)心深處對顧客的恐懼心理。
 以后面對同樣的顧客的時(shí)候知道如何化解。
 
第二單元  顧客類型的分析
潛在顧客的數(shù)量直接影響成交的數(shù)量
顧客在店鋪多停留15秒鐘，無形就會(huì)增加銷售
讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客
 
課程內(nèi)容：
對自我定位——（什么是高品質(zhì)的服務(wù)）
影響顧客情感的因素
◇商品本身影響  ◇購物環(huán)境影響  ◇消費(fèi)者心理準(zhǔn)備影響
 
按顧客購買目標(biāo)的確定程度分類
◇獨(dú)立自主型    ◇不確定型      ◇盲目型
 
按顧客對商品知識程度劃分
◇知識型        ◇略知型        ◇無知型
 
顧客態(tài)度的類型
◇完全相信型    ◇部分相信型    ◇不相信型
 
攔截顧客的實(shí)用方法
顧客的五大模式十種人
 
第三單元  顧客愿意向喜歡的人購買產(chǎn)品——迅速讓顧客喜歡你的方法
 
如何給顧客美好的第一印象
如何減少顧客進(jìn)店后的購買心里壓力。
接近顧客的最佳時(shí)機(jī)
和顧客成為朋友的方法
快速辨別顧客的類型
 
課程內(nèi)容：
6秒定律——（顧客第一印象）
迅速讀懂顧客潛在的模式
◇視覺型   ◇聽覺型  ◇感覺型
 
影響顧客思維模式及引導(dǎo)
    ◇情緒同步法  ◇鏡面印現(xiàn)法
 
顧客潛在的文字模式
快速消除顧客的逆反心里的方法
   ◇出其不意法  ◇合一架構(gòu)法
 課堂互動(dòng)訓(xùn)練1：幫助銷售人員了解顧客的潛意識思維習(xí)慣和行為習(xí)慣，同時(shí)更快的進(jìn)入顧客的模式，迅速達(dá)到如同一家人的結(jié)果。
 課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：使銷售人員更快的“牽著”顧客的思維走，達(dá)到引導(dǎo)及教育顧客的目的，為下一步銷售做好鋪墊。
 課堂互動(dòng)游戲訓(xùn)練3：“病毒傳染”。通過模仿訓(xùn)練，學(xué)會(huì)顧客不為人知的潛意識行為習(xí)慣，同時(shí)更好的影響及引導(dǎo)顧客。
 
第四單元  掌握顧客購物過程中的心理變化
了解人的顧客內(nèi)心深處的真正需求分析
掌握迅速找到顧客需求的方法
使銷售人員立即可以使用的話術(shù)方法
 
課程內(nèi)容：
消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型：
◇生理性購買動(dòng)機(jī)  ◇心理性購買動(dòng)機(jī)      ◇社會(huì)性購買動(dòng)機(jī)
 
消費(fèi)者的具體購買動(dòng)機(jī)：
◇求實(shí)購買動(dòng)機(jī)    ◇求新、求異購買動(dòng)機(jī)  ◇求美購買動(dòng)機(jī)  ◇求名購買動(dòng)機(jī)
◇從眾購買動(dòng)機(jī)    ◇求癖購買動(dòng)機(jī)        ◇求便購買動(dòng)機(jī)
 
顧客做出購買決定的潛意識分析
◇追求快樂逃離痛苦
 
顧客內(nèi)心深處購買標(biāo)準(zhǔn)分析
范圍縮小法——（快速找到顧客真正需求）
課堂互動(dòng)游戲：撲克牌    幫助銷售人員明白如何引導(dǎo)顧客的思維。同時(shí)結(jié)合下面的課堂訓(xùn)練進(jìn)行話術(shù)總結(jié)，使銷售人員直接運(yùn)用到工作中。
 課堂互動(dòng)訓(xùn)練1：幫助銷售人員明白顧客隱藏內(nèi)心深處的需求，了解人到底在買什么。
 課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：幫助銷售人員根據(jù)自己品牌的實(shí)際情況進(jìn)行銷售話術(shù)總結(jié)。
 
第五單元  最容易打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹方式
 
首先使銷售人員懂得如何分析自己的產(chǎn)品，如何喜歡自己的產(chǎn)品。
使銷售人員懂得如何根據(jù)顧客的需求來正確的描述產(chǎn)品。
心錨五步建立法——（心理學(xué)催眠技巧）
和自己的產(chǎn)品談戀愛——（如何分析產(chǎn)品）
介紹產(chǎn)品的七個(gè)方法
課堂互動(dòng)訓(xùn)練1：根據(jù)目前上市的款式，進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品分析演練，使銷售員更加深刻理解與掌握產(chǎn)品的分析方法，以便回到店鋪中進(jìn)行運(yùn)用。
 
第六單元  讓顧客購買多樣產(chǎn)品的技巧——附加銷售
試穿是銷售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時(shí)讓銷售人員明白顧客在什么時(shí)候試穿合適。
讓銷售人員清楚的認(rèn)識到附加銷售是完成任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時(shí)掌握附加銷售的方法。
 
課程內(nèi)容：
引導(dǎo)顧客試穿/用的方法
顧客試穿/用時(shí)的注意事項(xiàng)
顧客不去試穿/用的原因分析
附加銷售的時(shí)機(jī)
提高附加銷售的快速方法
 
第七單元  巧妙解除顧客的各種借口
顧客說“不”等于銷售剛開始
巧妙回答顧客的異議，業(yè)績增長30％
 
課程內(nèi)容：
顧客說“不”≠拒絕
顧客產(chǎn)生借口的原因
變被動(dòng)為主動(dòng)的方法
六種顧客抗拒原因的分析
7種顧客抗拒的說服策略
課堂互動(dòng)游戲：對抗。幫助銷售人員了解顧客抗拒的真正原因。
 課堂互動(dòng)訓(xùn)練：根據(jù)在終端銷售過程中遇到的各種顧客提出的問題，進(jìn)行分析解答，讓銷售人員對課程中的技巧進(jìn)行及時(shí)的掌握，同時(shí)總結(jié)出問題話術(shù)，使銷售人員回到工作崗位上立即可以使用。
 
第八單元  讓顧客快樂的購買
讓導(dǎo)購學(xué)會(huì)讓顧客不知不覺中成交。
讓銷售清楚成交是一件非常容易的事情。
課程內(nèi)容：
 成交的誤區(qū)
 成交的信號
 成交6法
 課堂互動(dòng)游戲：一封家書。讓銷售人員明白在銷售過程中沒有不可能，只要用心去做，通過團(tuán)隊(duì)的配合，一切皆有可能。

    李坤恒，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，時(shí)尚品牌管理專家、零售業(yè)催眠銷售第一人、美國NLP大學(xué)高級執(zhí)行師、美國催眠師協(xié)會(huì)認(rèn)證催眠師、中國幸福學(xué)研究院高級研究員、香港時(shí)尚業(yè)管理研究院高級顧問、曾任國內(nèi)著名女裝品牌培訓(xùn)總監(jiān)、擁有十年以上鞋服品牌的培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
    先后在KAPPA、柒牌男裝、婷美集團(tuán)等多家服飾企業(yè)任職，并擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)等重要職位。已經(jīng)為近百家時(shí)尚品企業(yè)提供過專業(yè)的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。著有音像制品《門店業(yè)績瘋狂倍增秘笈》、《服飾店銷售60個(gè)話術(shù)》以及《顧客購買心理分析》、《店鋪管理》等圖書作品。 擅長領(lǐng)域：在終端管理、營銷管理和經(jīng)銷商管理方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅長團(tuán)隊(duì)能力激發(fā)、終端銷售與服務(wù)、零售店鋪細(xì)節(jié)管理、企業(yè)培訓(xùn)體系搭建等專業(yè)培訓(xùn)課題，并且對消費(fèi)者心理和引導(dǎo)式催眠銷售法具備極為深入地研究。

授課風(fēng)格
    注重培訓(xùn)現(xiàn)場的理論知識演練、話術(shù)提煉總結(jié)和課后的跟進(jìn)輔導(dǎo)，使學(xué)員能真正做到即學(xué)即用，舉一反三，達(dá)到培訓(xùn)價(jià)值最大化。 實(shí)效：課堂氣氛活躍，風(fēng)趣幽默，崇尚學(xué)員的個(gè)人創(chuàng)造力，鼓勵(lì)學(xué)員發(fā)掘自己的創(chuàng)意潛能去學(xué)習(xí)。 實(shí)際：以專業(yè)能力協(xié)助客戶分析、評估、設(shè)計(jì)培訓(xùn)服務(wù)，最大限度的節(jié)省培訓(xùn)費(fèi)用。 實(shí)用：多年服務(wù)于著名時(shí)尚品牌企業(yè)的工作經(jīng)歷，擁有近百個(gè)時(shí)尚品牌、數(shù)千家零售店鋪管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提供給客戶的永遠(yuǎn)都是最實(shí)用最前沿的服務(wù)。