顧客抗拒的巧妙解除

• 自我心理調(diào)整術(shù)
  • 認(rèn)識(shí)自己銷售恐懼的真正來(lái)源
    • 注意力=事實(shí)
    • 自我定義對(duì)銷售的影響
  • 自我銷售恐懼解除三步法
  • 價(jià)格永遠(yuǎn)是最后解決的抗拒
  • 解除抗拒應(yīng)避免的錯(cuò)誤

▲ 勿與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或者指出顧客的錯(cuò)誤
▲ 不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者
▲不要對(duì)顧客做出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾
 

• 顧客七大抗拒類型
  • 顧客的抗拒≠拒絕

▲沉默型▲ 借口型▲ 批評(píng)型▲ 懷疑型▲問(wèn)題型▲ 表現(xiàn)型▲ 主觀型

• 巧妙應(yīng)對(duì)抗拒的7大技巧

1、如何了解顧客抗拒的真實(shí)原因？
2、如何以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力？
3、如何利用反客為主法？
4、如何利用隱喻故事法？
5、如何利用提示引導(dǎo)法？
6、如何運(yùn)用假設(shè)解除發(fā)？
7、如何運(yùn)用合一架構(gòu)法？

• 30大經(jīng)典案例應(yīng)對(duì)方法分享

如何應(yīng)對(duì)以下抗拒：
1、“你們的衣服太貴了！”
2、導(dǎo)購(gòu)熱情接近來(lái)店顧客，可顧客冷冷的回答：“我隨便看看”
3、顧客很喜歡，可陪伴者卻說(shuō)：“我覺(jué)得一般，再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”
4、“我回家和家人商量一下，考慮好以后再說(shuō)吧”
5、顧客試穿了幾件衣服后，什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)了
6、“算了吧，別蒙我了，這款衣服我穿起來(lái)不大合適”
7、“大街上經(jīng)常碰到很多人穿同一款，真不敢買你們的衣服”
8、顧客試穿時(shí)，其實(shí)尺碼很合身，但他還是覺(jué)得大（或?。?br /> 9、“你們的衣服怎么這么花啊，都找不到適合我穿的”
10、“你們的款式怎么這么少啊，感覺(jué)都沒(méi)有什么可買的”
11、“你們的衣服好難看，怎么感覺(jué)都怪怪的”
12、顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問(wèn)是否會(huì)褪色、縮水或者起球
13、“你們家的衣服與隔壁那家相比，哪家更好？”
14、“你們還是高檔品牌呢，做工這么糟糕，這里還有線頭”
15、“為什么你們家這種面料不可以機(jī)洗，xx牌子就可以？”
16、“什么國(guó)際品牌，你們只是掛個(gè)意大利的牌子而已”
17、“這衣服都不能水洗，真是麻煩，我不要了”
18、“你們跟XX品牌質(zhì)量差不多，不過(guò)價(jià)格卻比他們高多了”
19、“我來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你再便宜點(diǎn)我就買了”
20、顧客明明很喜歡這件衣服，但還是要狠命殺價(jià)
21、顧客拿起衣服，問(wèn)到價(jià)格后轉(zhuǎn)身就走
22、“我可認(rèn)識(shí)你們老板喲，你再給我優(yōu)惠點(diǎn)，要不我給他打電話”
23、“我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時(shí)候我再買”
24、“人家國(guó)際品牌都打折，贈(zèng)品也比你們豐富，你們?yōu)槭裁床淮蛘?rdquo;
25、“我不要贈(zèng)品和積分，你把他們換做折扣抵給我？”
26、“我每年都買你們那么多衣服，應(yīng)該給我一個(gè)特別折扣”
27、顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問(wèn)題要求退貨
28、某些顧客買衣服每次都要換三次以上，應(yīng)該如何與其溝通
29、按規(guī)定這種情況可以退貨，但是已經(jīng)超過(guò)了退貨期
30、收集VIP顧客資料時(shí)，請(qǐng)顧客登記，可顧客轉(zhuǎn)身就走

    李坤恒，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，時(shí)尚品牌管理專家、零售業(yè)催眠銷售第一人、美國(guó)NLP大學(xué)高級(jí)執(zhí)行師、美國(guó)催眠師協(xié)會(huì)認(rèn)證催眠師、中國(guó)幸福學(xué)研究院高級(jí)研究員、香港時(shí)尚業(yè)管理研究院高級(jí)顧問(wèn)、曾任國(guó)內(nèi)著名女裝品牌培訓(xùn)總監(jiān)、擁有十年以上鞋服品牌的培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
    先后在KAPPA、柒牌男裝、婷美集團(tuán)等多家服飾企業(yè)任職，并擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)等重要職位。已經(jīng)為近百家時(shí)尚品企業(yè)提供過(guò)專業(yè)的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。著有音像制品《門店業(yè)績(jī)瘋狂倍增秘笈》、《服飾店銷售60個(gè)話術(shù)》以及《顧客購(gòu)買心理分析》、《店鋪管理》等圖書作品。 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：在終端管理、營(yíng)銷管理和經(jīng)銷商管理方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)能力激發(fā)、終端銷售與服務(wù)、零售店鋪細(xì)節(jié)管理、企業(yè)培訓(xùn)體系搭建等專業(yè)培訓(xùn)課題，并且對(duì)消費(fèi)者心理和引導(dǎo)式催眠銷售法具備極為深入地研究。

授課風(fēng)格
    注重培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的理論知識(shí)演練、話術(shù)提煉總結(jié)和課后的跟進(jìn)輔導(dǎo)，使學(xué)員能真正做到即學(xué)即用，舉一反三，達(dá)到培訓(xùn)價(jià)值最大化。 實(shí)效：課堂氣氛活躍，風(fēng)趣幽默，崇尚學(xué)員的個(gè)人創(chuàng)造力，鼓勵(lì)學(xué)員發(fā)掘自己的創(chuàng)意潛能去學(xué)習(xí)。 實(shí)際：以專業(yè)能力協(xié)助客戶分析、評(píng)估、設(shè)計(jì)培訓(xùn)服務(wù)，最大限度的節(jié)省培訓(xùn)費(fèi)用。 實(shí)用：多年服務(wù)于著名時(shí)尚品牌企業(yè)的工作經(jīng)歷，擁有近百個(gè)時(shí)尚品牌、數(shù)千家零售店鋪管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提供給客戶的永遠(yuǎn)都是最實(shí)用最前沿的服務(wù)。