影響式銷售

課程背景：
“影響式銷售”課程是在銷售人員完成了專業(yè)銷售技巧學(xué)習(xí)后的進階課程，它集心理、組織行為以及邏輯等多種學(xué)科為一體，具有廣泛的指導(dǎo)意義，它是銷售人員，期望獲得成功的一門極其有效的心理、技能課程。
 
課程目的：
使參加學(xué)習(xí)者了解和掌握，在客戶整個購買過程中如何開發(fā)需求、引導(dǎo)決策，使之朝著有利于我們的產(chǎn)品/服務(wù)的方向轉(zhuǎn)換，從而縮短銷售的周期，提高銷售工作的效率和成功率。
 
授課模式：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
 
課程收益：
了解影響式銷售的核心理念和價值
分析客戶購買過程的行為和心理變化
如何在客戶購買過程的各個階段去影響客戶的需求和決策
如何影響已有購買決策的客戶
掌握影響式銷售的程序和工具
 
課程內(nèi)容：
模塊一、影響式銷售的基本概念
什么是影響式銷售
影響式銷售的特點
影響式銷售的客戶類型
影響式銷售的意義
關(guān)注購買決策過程
 
模塊二、客戶購買的行為和心理
客戶購買行為過程的分解
銷售在購買進程中的變化
第一階段，主要開發(fā)，發(fā)展需求
第二階段，主要是幫助客戶建立購買標(biāo)準
不同階段的心理狀態(tài)
購買行動的真正動力——購買決策
 
模塊三、如何影響客戶購買過程
需求產(chǎn)生前的影響
需求產(chǎn)生時的影響
需求產(chǎn)生后的影響
在締結(jié)合約時的影響
 
模塊四、影響式銷售的基本程序
以客戶為中心的購買循環(huán)圈
影響式銷售的基本程序
益處銷售模式
 
模塊五、如何影響已有購買決策的客戶
客戶的購買決策
幾類特殊的客戶
如何影響已有購買決策的客戶
四種策略
四種技巧
 
總結(jié)回顧

著名工業(yè)品大客戶營銷專家
24年大客戶營銷經(jīng)驗
曾任：中國農(nóng)資集團湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT認證培訓(xùn)師
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年營銷顧問
現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問
被業(yè)界譽為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。
 
課程特點：
黎老師24年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
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