銷售終端管理

第一章：終端管理要解決的問題
一、 如何增加有效終端的數(shù)量？
二、 提高單店的銷量的必要性

第二章：終端客戶的開發(fā)
第一節(jié)：終端客戶的定義
一、不同企業(yè)對終端的“習(xí)慣定義”是不同的
如：可口可樂、娃哈哈、王老吉終端客戶的群體是不同的；
二、渠道的定位決定終端客戶的類型
三、通路的細(xì)分決定終端的數(shù)量
四、終端數(shù)量是銷量的基礎(chǔ)

第二節(jié)：終端客戶的開發(fā)
一、構(gòu)建目標(biāo)分銷渠道對開發(fā)終端客戶的重要性
二、如何開發(fā)終端客戶
Ø  你有多少萬個終端？
可口可樂、娃哈哈、王老吉終端數(shù)量的差別及原因
Ø  還有多少發(fā)展空間？
Ø  跳出迷局看終端
競爭最激烈的地方往往是投入產(chǎn)出比最低的地方
娃哈哈成功的案例
Ø  如何擴容？
Ø  著眼“擴點”事倍功半案例：
案例：可口可樂的超前并未實現(xiàn)跨越
Ø  通過“擴面”來帶動“擴點”事半功倍
王老吉成功的案例

第三章：掌控終端
第一節(jié)：終端管理要解決的問題
三、要解決誰來賣的問題
四、盡可能地提高單店銷量

第二節(jié)：向終端要銷量
1、對競品實施攔截的要素與技巧；
2、對客戶攔截的要素與技巧；
2、品牌攔截的要素及技巧；
4、如何應(yīng)對激烈的終端競爭；

第三節(jié)：掌控終端的五要素
1、人員；
2、品牌形象；
3、產(chǎn)品；
4、促銷；
5、管理；
  
第四章：管理制度化
一、 如何制定終端拜訪線路；
二、 客戶拜訪的八步驟；
三、 建立檢查及監(jiān)管制度

第五章：終端管理的簡單工具
一、讓終端管理常態(tài)化工具；
二、終端管理量化工具；
三、檢查工具；
四、建立反饋調(diào)整機制

浙江大學(xué)CARD中國農(nóng)業(yè)品牌中心 特邀研究員
北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒?特邀講師;
中科商學(xué)研究院 教授；
十五家投資、基金公司  行業(yè)投資顧問；
《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》 特聘高級研究員；
浙江省企業(yè)培訓(xùn)協(xié)會 副會長；                
李臨春教授有著成功的職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)歷，曾任職國家級輕工（設(shè)計）咨詢機構(gòu)項目經(jīng)理；東芝（中國）區(qū)域銷售經(jīng)理；娃哈哈集團分公司總經(jīng)理。
兼任：紅杉資本、高瓴資本、金鷹投資、陽光保險基金、六禾投資、麥肯錫（中國）公司、富國基金、招商基金、摩根士丹利華鑫基金、博時基金等行業(yè)投資顧問；
先后擔(dān)任：福建閩中（新加坡上市）、山東巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳業(yè)、喜旺食品、新維士保健品等企業(yè)營銷顧問。
著作：《讓新品成為暢銷品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李臨春近年來對影響企業(yè)營銷中幾個“大概率問題”進行了研究，案例來自于中國的企業(yè)，因此解決問題的辦法也非常實用。具體研究方向如下：
1、重塑品牌靈魂
    產(chǎn)品能不能暢銷，品牌規(guī)劃十分重要，但是88%的企業(yè)由于品牌管理存在著缺陷而導(dǎo)致運作失敗，李臨春老師近2年傾注了大量的時間研究了品牌命名、品類規(guī)劃、賣點挖掘、品牌人格化（品牌DNA）展示、產(chǎn)品定價、品牌整合傳播等方面的問題。提出了一些對企業(yè)實操很有幫助的觀點和方法，在各類總裁班和私人董事會課堂上得到好評，并在自己深層服務(wù)的幾個企業(yè)中得到了驗證。
2、讓新品成為暢銷品
隨著人們生活水平的提高，消費者對產(chǎn)品的選擇越來越多樣化，這要求企業(yè)不斷推出適合消市場需求的產(chǎn)品，可是在中國新品推廣的成功率只有5%，研究新品推廣的成功因素顯得十分重要。李臨春根據(jù)自己的親身經(jīng)歷從產(chǎn)品定位、傳播、渠道布局、終端鋪貨、消費者拉動等角度編寫了《讓新品成為暢銷品》一書，并于2013年1月由北京大學(xué)出版社出版。除此之外，還在深層服務(wù)的企業(yè)中不斷驗證自己的觀點和方法。
3、渠道管控
渠道決定一個企業(yè)的命運，在中國80%以上的企業(yè)存在著渠道模式、運作效率、現(xiàn)金流控制、融資發(fā)展、風(fēng)險控制、信息傳遞、可持續(xù)增長的問題，這些問題歸結(jié)起來都跟渠道有關(guān)。李臨春在娃哈哈公司參與渠道管理12年，近2年在為不同行業(yè)企業(yè)培訓(xùn)的同時，研究了不同行業(yè)的渠道，同時對大量的上市公司進行了研究，提出了渠道管控的七個要素。該理論經(jīng)過課程開發(fā)和多個企業(yè)的宣講論證，得到了高度的認(rèn)同。