房產(chǎn)項(xiàng)目拓客強(qiáng)殺、流程管理及代理管控系統(tǒng)4+1策略解析

1、利用羊群效應(yīng)
2、速度極致==工作前置 加大帶寬
－－【案例分享】：中海項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā)？
－－【分組討論】：學(xué)員討論在討論中海的“極度簡(jiǎn)單開(kāi)盤(pán)流程”，從中看到中海和別的開(kāi)發(fā)商運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目有何不同
武器二、應(yīng)急預(yù)案--- 一切做最壞打算
1、亮點(diǎn)一 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
2、亮點(diǎn)二 簽約通道
3、亮點(diǎn)三 不同崗位的服裝
－－【案例分享】：結(jié)合鄭州某項(xiàng)目拓客案例我們分析一下自己的項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)有哪些作的不到位呢？
－－【分組討論】：學(xué)員討論針對(duì)中海的開(kāi)盤(pán)應(yīng)急預(yù)案中還需要完善的？
－－【總結(jié)提升】：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)資源的精細(xì)化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶(hù)的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo)，所有的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作都圍繞客戶(hù)而進(jìn)行

第二模塊：贏在案場(chǎng) 心智殺客
一、破譯售樓密碼（客戶(hù)心智破解）
第一招：王婆賣(mài)瓜
第二招：引蛇出洞
第三招：蛇打七寸
第四招：美夢(mèng)成真
第五招：噩夢(mèng)醒來(lái)
第六法：換位思考
第七法：無(wú)中生有

二、顛覆銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（現(xiàn)場(chǎng)殺單策略）
第一招：開(kāi)價(jià)策略
第二招：挺價(jià)策略
第三招：踢球策略
第四招：算術(shù)策略
第五招：遛馬策略
第六招：紅白臉策略
第七招：讓步策略
第八招：交換策略
第九招：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

三、打造售樓鐵軍
附件：心智行動(dòng)之突破締結(jié)障礙與成交特訓(xùn)

第三模塊：案場(chǎng)銷(xiāo)售整合接待流程
（1套流程體系+2套績(jī)效管理+13個(gè)作業(yè)指導(dǎo)）
一、流程設(shè)計(jì)背景
1、本項(xiàng)目具備哪些特性？
2、高端項(xiàng)目客戶(hù)特性？
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為亮點(diǎn)？

二、流程設(shè)計(jì)目標(biāo)
1、顧客感知價(jià)值（現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)銷(xiāo)售）
2、峰尾感知價(jià)值（離場(chǎng)促進(jìn)傳播）

三、流程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)機(jī)制
“2+4”模式，2條主線、4個(gè)支撐體系
主明線1：銷(xiāo)售流程（工作事務(wù)管理）
主暗線2：監(jiān)督機(jī)制（人員管理）
1、客戶(hù)視覺(jué)感知（VP）
2、客戶(hù)行為感知（BP）
3、客戶(hù)理念感知（MP）
4、客戶(hù)體驗(yàn)感知（EP）

四、流程設(shè)計(jì)目標(biāo)分解
1、視覺(jué)、行為感知價(jià)值
2、理念感知價(jià)值
3、客戶(hù)體驗(yàn)價(jià)值

五、客戶(hù)接待流程設(shè)計(jì)
1.電話接聽(tīng)服務(wù)
2.紅線外服務(wù)崗
3.大門(mén)崗服務(wù)區(qū)
4.銷(xiāo)售門(mén)崗服務(wù)
5.客戶(hù)經(jīng)理接待   
6.區(qū)域模型講解
7.園林展示講解  
8.樣板房講解區(qū)  
9.工法樣板房講解
10.物業(yè)服務(wù)講解
11.小區(qū)模型講解
12.深度銷(xiāo)售談判

案例分享一： 幸福里流程設(shè)計(jì)案例
1、幸福里 全封閉式客戶(hù)洗腦動(dòng)線
2、幸福里  流程化、脈壓式價(jià)值滲透
3、幸福里  細(xì)節(jié)強(qiáng)調(diào)、精神價(jià)值強(qiáng)化區(qū)
4、幸福里  接待流程小結(jié)
通過(guò)打造全封閉式客戶(hù)接待區(qū)域，充分利用封閉式展廳每個(gè)區(qū)域空間進(jìn)行洗腦實(shí)現(xiàn)“精細(xì)化分區(qū)域價(jià)值點(diǎn)講解”模式，層層遞進(jìn)，營(yíng)造價(jià)值點(diǎn)及服務(wù)體驗(yàn)連環(huán)脈壓，給客戶(hù)充分洗腦

案例分享二： 萬(wàn)科蘭喬圣菲動(dòng)線流程
1、電話接聽(tīng)崗流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
2、紅線外崗?fù)ち鞒淘O(shè)計(jì)要點(diǎn)
3、大門(mén)崗流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
4、客戶(hù)經(jīng)理崗流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
5、區(qū)域模型區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
6、園林展示區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
7、中信紅樹(shù)灣園林話術(shù)要點(diǎn)（節(jié)選）
8、樣板房流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
9、工法樣板房流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
10、物業(yè)展示區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
11、項(xiàng)目模型區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
12、深度洽談區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
13、統(tǒng)一話術(shù)一覽表（節(jié)選）
14、客戶(hù)分級(jí)接待流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)案場(chǎng)

第四模塊：代理公司 贏在管控
一、管控考核體系設(shè)置
KPI主要考核指標(biāo)：
培訓(xùn)工作
報(bào)告規(guī)范
客戶(hù)服務(wù)
銷(xiāo)售績(jī)效

二、代理公司7大管控措施
管控措施1、培訓(xùn)工作單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo)：
工作開(kāi)展
培訓(xùn)資料
培訓(xùn)效果
管控措施2、報(bào)告規(guī)范單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo)：
整體的服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量
本項(xiàng)目出勤率
總結(jié)性報(bào)告
策略性報(bào)告
執(zhí)行性報(bào)告
市場(chǎng)研究及競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告
管控措施3、客戶(hù)服務(wù)單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo)：
客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查
銷(xiāo)售員日?？己说怯?br /> 客戶(hù)投訴
管控措施4、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)績(jī)效單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo)：
凈資產(chǎn)回報(bào)率/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入/銷(xiāo)售收入/銷(xiāo)售費(fèi)用/貨款回收率//目標(biāo)完成率/銷(xiāo)售計(jì)劃完成率/合同履約率/銷(xiāo)售增長(zhǎng)率/市場(chǎng)推廣計(jì)劃完成率/市場(chǎng)占有率/客戶(hù)保有率/客戶(hù)滿(mǎn)意率/培訓(xùn)計(jì)劃完成率/核心員工保有率
管控措施5、客服主管績(jī)效單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo)：
凈資產(chǎn)回報(bào)率/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入/客服費(fèi)用控制/客服工作計(jì)劃完成率/客服標(biāo)準(zhǔn)有效執(zhí)行率/客服流程改善目標(biāo)達(dá)成率/客戶(hù)投訴處理滿(mǎn)意率/投訴解決率/部門(mén)協(xié)作滿(mǎn)意度/培訓(xùn)計(jì)劃完成率/核心員工保有率
管控措施6、售樓部經(jīng)理績(jī)效單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo)：
（1）績(jī)效部分
銷(xiāo)售額銷(xiāo)售增長(zhǎng)率銷(xiāo)售計(jì)劃完成率銷(xiāo)售回款率銷(xiāo)售費(fèi)用率市場(chǎng)占有率
（2）管理部分
管控措施7、置業(yè)顧問(wèn)績(jī)效單項(xiàng)考核

【學(xué)歷背景】
1、南開(kāi)大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理專(zhuān)業(yè)（本科）
2、北京師范大學(xué) 工商管理專(zhuān)業(yè)（EMBA)

【職業(yè)履歷】
1、曾在上市公司中海房地產(chǎn)擔(dān)任區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)5年
2、曾在國(guó)內(nèi)各大院校總裁營(yíng)銷(xiāo)班授課及多家集團(tuán)公司擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)
3、擁有高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、注冊(cè)房地產(chǎn)策劃師及高級(jí)講師三證資質(zhì)的中國(guó)特級(jí)講師

【授課風(fēng)格】
1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等通俗易懂有效方式；學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授30％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論25%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。
2、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效。
3、運(yùn)用教練引導(dǎo)技術(shù)和心理學(xué)、神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過(guò)外力和學(xué)員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，讓學(xué)員學(xué)會(huì)正確方法，讓這種有效行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行合一的訓(xùn)練目的。

【課程介紹】
確實(shí)，在過(guò)去十年，房地產(chǎn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)總量中的比重從未如此重要。其價(jià)格的漲幅也是令人嘆為觀止。可是，我們都無(wú)法預(yù)知未來(lái)，無(wú)法回到過(guò)去為今天做決定。未來(lái)十年，房地產(chǎn)依然是我國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要支柱，而房地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)管控卻與過(guò)往有著翻天覆地的變化。而在今天，龐大的庫(kù)存！緊張的資金鏈！眼睜睜地看著鋼筋水泥無(wú)法變現(xiàn)！部分房企儼然已經(jīng)面對(duì)赤裸裸的“生存”問(wèn)題，如何堅(jiān)持到市場(chǎng)的春天？如何迎戰(zhàn)房地產(chǎn)的白銀十年？房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新是幫助開(kāi)發(fā)企業(yè)找到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立區(qū)域標(biāo)桿地位的重要手段，更是實(shí)現(xiàn)快速去化，提高資金周轉(zhuǎn)速度，確保利潤(rùn)的重要方法。所以古博老師特研發(fā)了

品牌課程一：房地產(chǎn)績(jī)效提升系列課程；
核心課程1：《新常態(tài)房企核心競(jìng)爭(zhēng)力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)秘笈、逆市強(qiáng)銷(xiāo)拓客殺客》
核心課程2：《中海逆市拓客強(qiáng)銷(xiāo)及高庫(kù)存去化系統(tǒng)策略解析---單日40億傳奇背后的營(yíng)銷(xiāo)革命》
當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單槍匹馬的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)就是管理的競(jìng)爭(zhēng)，俗話說(shuō)：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，作為一個(gè)管理者如何管理好團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效得到提升呢？
所以古博老師特研發(fā)了

品牌課程二：房地產(chǎn)管理提升系列課程；
核心課程1：《中海中高層管理績(jī)效提升系統(tǒng)》
即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)管理能力和工具，如果團(tuán)隊(duì)成員沒(méi)有很好的工作技能和方法，對(duì)我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運(yùn)來(lái)說(shuō)，就如諺語(yǔ)所說(shuō)：中看不中用，團(tuán)隊(duì)成員如何中用，檢驗(yàn)中用的唯一標(biāo)準(zhǔn)是什么呢：答案就是績(jī)效，就是結(jié)果！如果提升績(jī)效，如何讓結(jié)果說(shuō)話呢？所以古博老師特研發(fā)了。

牌課程三：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)提升系列課程；
核心課程1、《逆市拓客強(qiáng)銷(xiāo)、心智殺客、流程管理及案場(chǎng)管控訓(xùn)練營(yíng)》