房地產(chǎn)銷售溝通技巧

第一部分：房地產(chǎn)銷售溝通技巧概述
一、溝通的重要性
1. 溝通在人際關(guān)系中的重要作用
2. 無(wú)效溝通的后果
3. 什么是溝通

二、溝通的障礙
1. 發(fā)信的障礙
2. 接受的障礙
3. 理解的障礙
4. 接受的障礙

三、有效溝通的原則
1. 有明確的溝通目標(biāo)
2. 有明確的時(shí)間約束
3. 重視每一個(gè)細(xì)節(jié)
4. 積極傾聽(tīng)
5. 努力達(dá)成目標(biāo)

四、溝通的類型
（一）語(yǔ)言溝通
1、口頭語(yǔ)言
口頭語(yǔ)言使用的原則
2、書(shū)面語(yǔ)言
書(shū)面語(yǔ)言使用的原則
（二）非語(yǔ)言溝通
1、身體語(yǔ)言溝通
身體姿態(tài)
服飾姿態(tài)
空間位置
2、副語(yǔ)言溝通
3、物體的操縱

五、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
（一）專注技巧
1. 姿勢(shì)的投入
2. 適宜的身體移動(dòng)
3. 目光的接觸
4. 不受干擾的環(huán)境
5. 心理上的注意
（二）跟進(jìn)技巧
1. 開(kāi)放式的引導(dǎo)
2. 簡(jiǎn)短的鼓勵(lì)
3. 偶爾的詢問(wèn)
4. 注意的沉默
（三）反應(yīng)的技巧
1. 重復(fù)
2. 造句
3. 反應(yīng)情感、情緒
4. 反應(yīng)想法
（四）讀人和讀書(shū)
1. 肢體語(yǔ)言
2. 非語(yǔ)言是感情的語(yǔ)言
3. 情感反饋
學(xué)員討論：反省自己是否做

六、人際沖突處理
1. 沖突的類型
2. 五種處理沖突的策略
3. 沖突的二維模型
競(jìng)爭(zhēng)  、回避  、妥協(xié)  、寫作  、遷就

第二部分：房地產(chǎn)銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
一、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——來(lái)訪溝通
1. 有效識(shí)別客戶
2. 善于跟客戶寒暄
3. 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī)
4. 提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題
5. 投其所好
6. 真誠(chéng)的贊美
7. 用數(shù)據(jù)說(shuō)服
【講師分享】沙盤講解留意事項(xiàng)
 
二、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——電話溝通
1. 電話接聽(tīng)溝通技巧
2. 電話邀約溝通技巧

三、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——差異化溝通
（一）按性格差異劃分客戶類型
1. 與活潑型溝通——讓活潑型統(tǒng)籌起來(lái)
2. 與和平型溝通——讓和平型振奮起來(lái)
3. 與完美型溝通——讓完美型快樂(lè)起來(lái)
4. 與力量型溝通——讓力量型緩和起來(lái)
（二）按年齡劃分客戶類型
（三）按職業(yè)劃分客戶類型

四、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——識(shí)別溝通
1. 剛性需求—買房是為了圓家的夢(mèng)想
2. 改善性需求—買房是為了享受有品味的人生
3. 投資性需求—買房是為了放長(zhǎng)線釣大魚(yú)

五、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——說(shuō)服溝通
1. 斷言的方式
2. 反復(fù)
3. 感染
4. 利用剛好在場(chǎng)的人
5. 利用其它客戶
6. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
7. 學(xué)會(huì)提問(wèn)
8. 用明朗的語(yǔ)調(diào)講話

六、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——逼定技巧
1. 鎖定唯一
2. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)
3. 直接強(qiáng)定
4. 詢問(wèn)方式
5. 熱銷房屋
6. 化繁為簡(jiǎn)

七、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——成交溝通
1. ABC成交法
2. 產(chǎn)品比較法
3. 坦白成交法
4. 退讓成交法
5. 選擇成交法
6. 檔案成交法
7. 單刀直入法
8. 大腳趾成交法
9. 一口價(jià)成交法
10. 情景描述法
11. 恐懼成交法
12. 富蘭克林成交法
13. 步步緊逼成交法
14. 次要問(wèn)題成交法
15. “人質(zhì)”策略成交法
16. 欲擒故縱成交法
17. 釜底抽薪成交法

八、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——異議溝通
1. 分擔(dān)技巧
2. 態(tài)度真誠(chéng)，注意傾聽(tīng)
3. 重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶
4. 謹(jǐn)慎回答，保持沉著
5. 準(zhǔn)備撤退，保留后路

九、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案
1. 產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
2. 任意答應(yīng)客戶需求
3. 未做客戶跟蹤
4. 不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
5. 客戶喜歡卻遲遲不決定
6. 客戶下定金后遲遲不來(lái)簽約
7. 退定或退房
8. 一屋二賣
9. 優(yōu)惠折讓
10. 訂單填寫錯(cuò)誤
11. 簽約問(wèn)題

國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師
企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)打造專家
企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者
西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師
中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人
營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)
鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)
   曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂(lè)樂(lè)家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧問(wèn)。被眾多企業(yè)稱為“真正具備極強(qiáng)實(shí)踐性與實(shí)用性的實(shí)力派咨詢師”
 
工作經(jīng)歷
    從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。
陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于鞋業(yè)界生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。
    其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。
    多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。
培訓(xùn)特色
1、既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng).比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問(wèn)題能力。
2、多年歷練的營(yíng)銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。
3、現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受   少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。
 
主講課程及擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
多年來(lái)元方老師專注于三大領(lǐng)域的研究與實(shí)踐：
1、基于營(yíng)銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過(guò)產(chǎn)品定位、營(yíng)銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來(lái)更大的實(shí)際效益。
2、營(yíng)銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。
3、企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。
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