房地產(chǎn)銷售溝通技巧

第一部分：房地產(chǎn)銷售溝通技巧概述
一、溝通的重要性
1. 溝通在人際關(guān)系中的重要作用
2. 無效溝通的后果
3. 什么是溝通

二、溝通的障礙
1. 發(fā)信的障礙
2. 接受的障礙
3. 理解的障礙
4. 接受的障礙

三、有效溝通的原則
1. 有明確的溝通目標(biāo)
2. 有明確的時間約束
3. 重視每一個細(xì)節(jié)
4. 積極傾聽
5. 努力達(dá)成目標(biāo)

四、溝通的類型
（一）語言溝通
1、口頭語言
口頭語言使用的原則
2、書面語言
書面語言使用的原則
（二）非語言溝通
1、身體語言溝通
身體姿態(tài)
服飾姿態(tài)
空間位置
2、副語言溝通
3、物體的操縱

五、學(xué)會傾聽
（一）專注技巧
1. 姿勢的投入
2. 適宜的身體移動
3. 目光的接觸
4. 不受干擾的環(huán)境
5. 心理上的注意
（二）跟進(jìn)技巧
1. 開放式的引導(dǎo)
2. 簡短的鼓勵
3. 偶爾的詢問
4. 注意的沉默
（三）反應(yīng)的技巧
1. 重復(fù)
2. 造句
3. 反應(yīng)情感、情緒
4. 反應(yīng)想法
（四）讀人和讀書
1. 肢體語言
2. 非語言是感情的語言
3. 情感反饋
學(xué)員討論：反省自己是否做

六、人際沖突處理
1. 沖突的類型
2. 五種處理沖突的策略
3. 沖突的二維模型
競爭  、回避  、妥協(xié)  、寫作  、遷就

第二部分：房地產(chǎn)銷售溝通實戰(zhàn)技巧
一、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——來訪溝通
1. 有效識別客戶
2. 善于跟客戶寒暄
3. 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r機
4. 提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題
5. 投其所好
6. 真誠的贊美
7. 用數(shù)據(jù)說服
【講師分享】沙盤講解留意事項
 
二、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——電話溝通
1. 電話接聽溝通技巧
2. 電話邀約溝通技巧

三、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——差異化溝通
（一）按性格差異劃分客戶類型
1. 與活潑型溝通——讓活潑型統(tǒng)籌起來
2. 與和平型溝通——讓和平型振奮起來
3. 與完美型溝通——讓完美型快樂起來
4. 與力量型溝通——讓力量型緩和起來
（二）按年齡劃分客戶類型
（三）按職業(yè)劃分客戶類型

四、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——識別溝通
1. 剛性需求—買房是為了圓家的夢想
2. 改善性需求—買房是為了享受有品味的人生
3. 投資性需求—買房是為了放長線釣大魚

五、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——說服溝通
1. 斷言的方式
2. 反復(fù)
3. 感染
4. 利用剛好在場的人
5. 利用其它客戶
6. 學(xué)會傾聽
7. 學(xué)會提問
8. 用明朗的語調(diào)講話

六、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——逼定技巧
1. 鎖定唯一
2. 強調(diào)優(yōu)點
3. 直接強定
4. 詢問方式
5. 熱銷房屋
6. 化繁為簡

七、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——成交溝通
1. ABC成交法
2. 產(chǎn)品比較法
3. 坦白成交法
4. 退讓成交法
5. 選擇成交法
6. 檔案成交法
7. 單刀直入法
8. 大腳趾成交法
9. 一口價成交法
10. 情景描述法
11. 恐懼成交法
12. 富蘭克林成交法
13. 步步緊逼成交法
14. 次要問題成交法
15. “人質(zhì)”策略成交法
16. 欲擒故縱成交法
17. 釜底抽薪成交法

八、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——異議溝通
1. 分擔(dān)技巧
2. 態(tài)度真誠，注意傾聽
3. 重復(fù)問題，稱贊客戶
4. 謹(jǐn)慎回答，保持沉著
5. 準(zhǔn)備撤退，保留后路

九、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方案
1. 產(chǎn)品介紹不詳實
2. 任意答應(yīng)客戶需求
3. 未做客戶跟蹤
4. 不善運用現(xiàn)場道具
5. 客戶喜歡卻遲遲不決定
6. 客戶下定金后遲遲不來簽約
7. 退定或退房
8. 一屋二賣
9. 優(yōu)惠折讓
10. 訂單填寫錯誤
11. 簽約問題

國家注冊管理咨詢師
企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家
企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者
西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師
中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人
營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問
鴻睿文化傳播有限公司董事長
   曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧問。被眾多企業(yè)稱為“真正具備極強實踐性與實用性的實力派咨詢師”
 
工作經(jīng)歷
    從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評。
陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于鞋業(yè)界生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。
    其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。
    多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。
陳老師所帶的團(tuán)隊被行業(yè)內(nèi)譽為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動的激揚風(fēng)格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評。
培訓(xùn)特色
1、既有實戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強.比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。
2、多年歷練的營銷管理實踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。
3、現(xiàn)場自如的互動力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受   少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰(zhàn)派老師。
 
主講課程及擅長領(lǐng)域：
多年來元方老師專注于三大領(lǐng)域的研究與實踐：
1、基于營銷管理者實效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實際效益。
2、營銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟效益。
3、企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)奠定夯實的人才基礎(chǔ)。
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