營銷人員綜合技能提升

課程內(nèi)容：

一、銷售信息商務(wù)情報
 
看哈佛案例電影《教父》學(xué)信息收集
 
得信息者贏銷售，得情報者得天下！
 
客戶定位：誰是我們的準(zhǔn)客戶
 
以客戶為中心的信息收集途徑與道德考慮
 
如何追蹤、鎖定準(zhǔn)客戶
 
情報價值的分析與使用
 
游戲：尋找現(xiàn)場的一位驢友
 
二、電話銷售
 
電話使用說明書
 
聲音的舞臺－看你如何來（銷售）表演
 
電話銷售中NLP的使用
 
找對人辦對事：如何突破秘書關(guān)
 
電話銷售的28個細(xì)節(jié)
 
電話溝通與其他銷售行為的配合
 
案例：DELL電話直銷員的一天
 
三、面對面的銷售
 
看哈佛案例電影《貓鼠游戲》學(xué)好感建立
 
如何規(guī)劃一個好的開場
 
通過握手、換名片即引起興趣話題
 
面對面銷售的關(guān)鍵行為與步驟
 
禮儀與細(xì)節(jié)
 
如何應(yīng)對拜訪中遇到的拒絕
 
角色扮演：銷售－客戶
 
四、問話－銷售的核心
 
了解式的問題、針對式的問題、封閉式的問題
 
開放式的問題、澄清式的問題、征詢式的問題
 
服務(wù)式的問題、探問式的問題、行為式的問題
 
暗示式的問題、參照式的問題、逼迫式的問題
 
挖掘式的問題、引導(dǎo)式的問題、連接式的問題
 
糾錯式的問題、分檔式的問題、重述式的問題
 
分組訓(xùn)練　
 
五、客戶心理分析
 
看哈佛案例電影《戀愛專家》學(xué)心理分析技巧
 
個人、職位、企業(yè)三張表格看需求
 
客戶無聲語言背后的12個潛意識
 
物質(zhì)需求、信息需求、情感需求、精神需求
 
基于客戶心理的客戶說服公式－1P理論
 
點(diǎn)燃消費(fèi)者購買的原動力
 
角色扮演：猜猜他想啥？
 
六、因人而異的溝通策略
 
看哈佛案例電影《肖申克的救贖》學(xué)溝通技巧
 
五毒俱全的銷售員三教九流的客戶群
 
人、情、事、故－中國式的溝通核心
 
國學(xué)五行金、木、水、火、土的溝通
 
分析型、支配型、表達(dá)型、和藹型人的溝通
 
九型人格溝通中的白金定律
 
案例：中國算卦師培訓(xùn)班的溝通術(shù)
 
七、價格談判技巧
 
看哈佛案例電影《討價還價》學(xué)價格談判
 
一方要求必須降價否則拒絕采購怎么辦
 
報價方法與價格解釋技巧
 
向脫衣舞娘學(xué)讓步策略
 
如何創(chuàng)造剩余價值，如何不談而勝
 
突破僵局、談判博弈、蠶食策略
 
案例：由當(dāng)期學(xué)員提供針對性更強(qiáng)
 
八、維持客情關(guān)系處理客戶的反對
 
五百強(qiáng)企業(yè)案例：香草冰激凌與汽車發(fā)動故障
 
客戶關(guān)系維系的重要性
 
人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作
 
客戶維系中的有效行為
 
四種客戶關(guān)系評述
 
處理客戶常見異議的話術(shù)匯編
 
角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟
 
九、締結(jié)的技巧
 
看《水滸傳》片斷學(xué)西門慶的締結(jié)技巧
 
傳銷公司、保險公司的締結(jié)術(shù)
 
先跟隨再帶領(lǐng)技巧的使用
 
處理客戶僵持與拖延的對策
 
根據(jù)締結(jié)情境，選擇合適的締結(jié)方式
 
設(shè)計達(dá)成最短的締結(jié)路線促成的五個步驟
 
訓(xùn)練：產(chǎn)品締結(jié)實(shí)例
 
十、如何把客戶變成我們的業(yè)務(wù)員
 
Moment of Truth最新客服理論的操作
 
如何做客戶滿意度的提升
 
向宗教學(xué)習(xí)把客戶變成信徒，把信徒變成銷售
 
如何利用客戶口碑傳遞的三個規(guī)律
 
如何使客戶與他人閑談中引起關(guān)于我們的話題
 
如何讓客戶做滿意口碑的傳播
 
案例：浮士德的冷餐會