區(qū)域總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)管理全面技能提升

課程目標(biāo)：
1、正確認(rèn)知區(qū)域經(jīng)理的角色,職責(zé),權(quán)限；
2、打開(kāi)溝通渠道，更加頻繁、有效地與同事開(kāi)展關(guān)于工作成效和發(fā)展的對(duì)話；
3、掌握激勵(lì)，培訓(xùn)及績(jī)效的有效技巧,幫助達(dá)成團(tuán)隊(duì)的成功；
4、了解片區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,方法,戰(zhàn)術(shù)的實(shí)戰(zhàn)知識(shí)與技巧；

課程對(duì)象：
新提升的銷(xiāo)售經(jīng)理,有多年經(jīng)歷的銷(xiāo)售經(jīng)理,業(yè)務(wù)總經(jīng)理,總監(jiān),大區(qū)經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)主管人士
授課模式：講授、案例分析、小組研討、情景演練、游戲互動(dòng)
 
課程大綱：
第一講、大區(qū)經(jīng)理是什么？
一、大區(qū)經(jīng)理與業(yè)務(wù)代表的差異
二、新角色認(rèn)知：
大區(qū)經(jīng)理的定位、職責(zé)與任務(wù)
大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備的心理素質(zhì)
目標(biāo)特性、積極主動(dòng)、堅(jiān)韌性等
大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備的基本要素
管理知識(shí)
管理技能：核心能力、基本能力
統(tǒng)御能力
三、合格大區(qū)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)
團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)、客戶、渠道結(jié)構(gòu)等等
 
第二講、踏上管理之路
一、大區(qū)管理的定義與目的、職能
二、如何做一位有效率的經(jīng)理？具體的行為表現(xiàn)。
 
第三講、區(qū)域大區(qū)經(jīng)理難點(diǎn)突破與戰(zhàn)略布局
一、難題：
如何取得客戶的信任與認(rèn)可？
客戶拓展的七大步驟
如何與客戶談合作
如何與客戶談公司、談產(chǎn)品、談市場(chǎng)，即如何激發(fā)客戶的興趣
——市場(chǎng)的分析與管理（如何進(jìn)行競(jìng)品分析，有什么方法，把握哪些點(diǎn)，舉例）
如何與客戶談公司政策
如何處理客戶溝通中的疑問(wèn)等
如何處理公司與客戶的關(guān)系？
如何貫徹公司政策？
如何跟進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度與銷(xiāo)售費(fèi)用？
如何建立新的規(guī)則？
如何盡快建立培養(yǎng)隊(duì)伍？特別是新人，以提高生產(chǎn)力。
如何引導(dǎo)客戶人員為我所用？背景？親信？
如何回收貨款與保證公司利益？
怎樣進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換與新角色的適應(yīng)？等等
二、我怎樣展示我是誰(shuí)？
我的目標(biāo)是什么
我的行為
我應(yīng)該做什么
我首先應(yīng)該做什么
三、新進(jìn)區(qū)域大區(qū)經(jīng)理的三板斧
1、市場(chǎng)管理：渠道管理與經(jīng)銷(xiāo)商管理
渠道結(jié)構(gòu)與梳理、經(jīng)銷(xiāo)商管理8個(gè)要件
——渠道的開(kāi)拓與維護(hù)
2、市場(chǎng)擴(kuò)張：渠道擴(kuò)張、品牌擴(kuò)張、價(jià)格擴(kuò)張和服務(wù)擴(kuò)張。
渠道擴(kuò)張的途徑與方法，客戶開(kāi)發(fā)的方法與途徑等
溝通與整合：總部決策和一線執(zhí)行；市場(chǎng)、銷(xiāo)售與服務(wù)
如何建立客戶、區(qū)域與總部協(xié)調(diào)與溝通的通道
如何整合總部的資源，傳達(dá)與執(zhí)行總部政策，協(xié)助總部
如何求助總部支持區(qū)域的活動(dòng)與政策
明確總部需求，分解策劃實(shí)施
——與總部各部門(mén)及上司的溝通與協(xié)調(diào)（如何分解任務(wù)，舉例）
 
第四講：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理
一、渠道銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售不同的特點(diǎn)
二、渠道銷(xiāo)售人員該怎么帶
三、渠道客戶的管理系統(tǒng)
四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)11招
五、銷(xiāo)售人員的甄選與用留
六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化塑造
七、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體執(zhí)行力打造

申海波
河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)教授、香港公開(kāi)大學(xué)特聘教授
河南卓盟企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司總裁、首席咨詢(xún)專(zhuān)家
申教授長(zhǎng)期從事管理學(xué)教育、管理咨詢(xún)與管理培訓(xùn)工作，在校主要講授管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理等課程，對(duì)外管理咨詢(xún)主要方向?yàn)閼?zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)管理、人力資源等。曾任河南思達(dá)置業(yè)總裁助理、北京和君咨詢(xún)集團(tuán)合伙人、北大縱橫高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、北京捷盟投資咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)理等職。
2001-2005年在北京多家管理咨詢(xún)公司任職期間，先后服務(wù)過(guò)的企業(yè)有鹽田港（000088）、金融街（000402）、國(guó)藥集團(tuán)、貴陽(yáng)電信、山谷藍(lán)貿(mào)易、泰科曼醫(yī)療、鞍山明達(dá)房、保津高速等；2006年回河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)任教后，先后服務(wù)過(guò)的企業(yè)有小浪底建管局、小浪底置業(yè)、騰龍信息、思達(dá)物業(yè)、志城保險(xiǎn)代理、華糧科技、中盈集團(tuán)、廣安集團(tuán)、開(kāi)封供電公司、周口供電公司、華辰電力、黃河工程公司、方圓置業(yè)、信昌道橋、經(jīng)緯商砼、天宏鋼構(gòu)、智輛電子、輝縣農(nóng)商行、大宇通航、登電建材、海南中和、創(chuàng)基集團(tuán)、鄭州移動(dòng)、博納康盛等。
主講課程

1.營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售系列：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》、《營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》、《店面銷(xiāo)售技巧》、《搞定大客戶》、《新媒體營(yíng)銷(xiāo)》。
2.中層管理系列：《新任經(jīng)理人的管理技能提升》、《中層干部管理技能訓(xùn)練》、《高效執(zhí)行力》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
3.人力資源管理系列：《績(jī)效工作坊》、《績(jī)效管理與薪酬設(shè)計(jì)》、《三年業(yè)績(jī)倍增》、《新員工心態(tài)與禮儀》

授課風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)+課程理論+現(xiàn)場(chǎng)教練+案例分析

客戶評(píng)價(jià)
聽(tīng)了申老師的很多課程，申老師的課程最大的特點(diǎn)是務(wù)實(shí)，案例詳實(shí)、言辭樸實(shí)，如果真的是想學(xué)東西的企業(yè)家，申老師的課程是不容錯(cuò)過(guò)的。
智輛電子人力資源總監(jiān)
申老師講的課程中關(guān)于應(yīng)收賬款管理和經(jīng)銷(xiāo)商信用管理，非常的務(wù)實(shí)，能夠解決我們的實(shí)際問(wèn)題，受益匪淺。
洛陽(yáng)第一拖拉機(jī)財(cái)務(wù)部
申老師的課程，對(duì)于當(dāng)今中國(guó)企業(yè)的高層管理人員來(lái)講，應(yīng)當(dāng)作為必修課。
思達(dá)物業(yè)人力資源部經(jīng)理
申老師的培訓(xùn)是真正的“授之于漁”，而不是“授之于魚(yú)”，交給了我們營(yíng)銷(xiāo)的方法，而不是“越俎代庖”僅僅出幾個(gè)方案供我們?nèi)ミx、去執(zhí)行。
恒星科技營(yíng)銷(xiāo)處